Да, на такую реакцию Колин никак не рассчитывал («Что бы это значило? Может, я растолстел?»).

Уж кого-кого, а экономистов спадом эффективности стимулов Колина точно не удивишь — они-то знают, что даже самые мощные стимулы со временем «затаскиваются» и теряют силу. Экономисты Ури Гнизи из Калифорнийского университета в Сан-Диего и Джон Лист из Чикагского университета задались вопросом, как и почему стимулы перестают работать. Для того чтобы выяснить, действительно ли эффект финансового стимулирования постепенно ослабевает, они решили проверить реакцию людей, нанятых выполнить краткосрочную простую работу, на неожиданное повышение оплаты. Могут ли обещанные деньги повысить производительность их труда?

Для того чтобы забить в компьютер данные о библиотечных книгах одного маленького университета на Среднем Западе, была завербована группа студентов — естественно, не подозревающих о том, что за ними будут наблюдать. На постерах с информацией об этой работе было указано, что ее выполнение рассчитано на шесть часов и оплата составит $12 в час. Когда студенты прибыли в библиотеку, половину из них сразу отправили работать на тех условиях, которые были обозначены ранее. А другой половине сказали, что они — вот так сюрприз! — получат не $12, а $20 в час.

Поначалу студенты, нанятые за $20, работали охотнее и быстрее регистрировали книжки. Но через какое-то время они стали притормаживать, пока наконец их скорость не опустилась до темпа работы тех ребят, которым пообещали всего $12. Как и в случае с подарками Колина, финансовый стимул — прибавка к оплате — сначала принес заметный результат. Но потом мотивация работников ослабла — то есть эффективность денежного стимула оказалась очень непродолжительной.

Брак — это долгосрочный проект, и он требует стабильной мотивации. Однако мимолетные, грязноватые финансовые стимулы в нем на удивление популярны. Если я куплю ей 15 роз, она наверняка простит мне то, что я забыл про ее день рождения. Если я подарю ему билет на целый сезон игр его любимых «Нью-Йорк Метс», он, возможно, перестанет сердиться на меня за тот День благодарения в компании его двоюродного брата Ронни. Стимулы такого рода работают только в том случае, если к ним прибегают редко, лишь по особому случаю. Если вы будете приносить жене цветы каждый день, она вскоре перестанет даже в вазу их ставить.

Как-то в пятницу, немного позже неприятности с йогой, Колин вдруг поймал себя на мысли, что вместо того, чтобы спокойно заниматься работой, он гадает, чем бы таким порадовать жену в выходные… и вдруг почувствовал себя очень несчастным. Он попытался посмотреть на ситуацию со стороны. Что больше интересует Лили, он сам или его подарки? Он знал, что она его любит (ведь любит же, да?), но почему-то свою любовь она проявляла лишь тогда, когда он возвращался домой с очередным сюрпризом. Так что же для нее важнее, Колин или сумка Hermès? Она вообще хоть посмотрит на него, если он придет к ней с пустыми руками?

Выход: не вызываем привыкания

Вы, несомненно, об этом знаете, но частенько забываете: моральные стимулы могут быть гораздо более эффективными, чем материальные.

Колин убедился в этом совершенно случайно. Где-то между покупкой очередного безумного подарка и приступом паники из-за того, что он собственными руками превратил их с Лили отношения в рыночный товар, он позвонил домой узнать, как у нее дела. Да не очень, ответила она. За окном льет дождь, и футбол сегодня отменили — а это значит, что их сын пинает дома балду, и, следовательно, дочь занимается тем же самым, а у Лили теперь не только осенняя депрессия, но еще и раскалывающаяся голова. Кайл, друг сына, приходил поиграть, но через час ушел весь в слезах, потому что их неблагодарные дети придумали прекрасную забаву: целый час рубиться в приставку без него.

— У нас не дети, а чудовища, — пожаловалась Лили. — И мне нечего дать им на ужин.

— Я куплю что-нибудь по дороге домой, — сказал Колин.

— В восемь вечера? Для них это слишком поздно.

— Я приеду домой пораньше.

— Ну да.

— Лили, я сказал, что сделаю.

И сделал.

Он уехал с работы в пять, купил десяток яиц и немного овощей, налил Лили бокал вина и приготовил детям омлеты — причем даже с учетом их предпочтений (одному подавай помидоры, другая их терпеть не может; один любит со шпинатом, другая просит положить сыр). Дети слопали все до последнего кусочка, их даже уговаривать не пришлось — Лили смотрела на эту сцену с безмолвным восторгом.

После ужина Колин потащил детей в ванную мыться, а Лили забрала свое вино и села к компьютеру ответить на кое-какие электронные письма. Она прочитала забавный отчет подруги о модном показе в Париже, угробленном акцией протеста против ношения натуральных мехов. Она даже посмеялась — а в промежутке между пятью и восемью часами она делала это крайне редко, потому как дети успевали к этому времени выкачать из нее всю позитивную энергию.

«Целых два часа я ни за что не отвечала, не уговаривала никого пойти в ванную, не угрожала никому запретить смотреть телевизор и не упрашивала никого перестать брыкаться, — говорит Лили. — От меня зависело только то, сколько бокалов вина себе позволить».

Когда Колин наконец уложил детей спать и пришел к Лили в гостиную, она не стала жаловаться ему на жизнь. У нее даже не возникло такого желания. Вместо этого она подождала, пока Колин тоже нальет себе щедрую порцию вина и усядется рядом с ней, а потом стала расспрашивать его о том, как прошел рабочий день.

Лили впервые почувствовала, как с ее плеч хоть на время спал груз ответственности. Она даже позволила себя немного расслабиться. Удивительно, как даже незначительная помощь со стороны Колина может поднять ей настроение, — а ведь ей никогда и в голову не приходило его о чем-то попросить.

«Я привыкла все делать сама», — сказала нам Лили.

Колин тоже испытал облегчение. И тоже смог наконец расслабиться. Лили так давно не интересовалась, как прошел его день, — да что там день, ее, кажется, не волновало, как вообще ему живется. Он уже и не помнил, когда в последний раз она так внимательно и участливо его слушала. Боясь спугнуть удачу, он постарался осторожно приласкать жену — хотя с деликатностью в этом деле у него было не очень: обычно он просто скидывал с себя одежду, укладывался на кровать со стороны Лили и ждал, пока она дочистит зубы, с вполне однозначными намерениями, — и Лили ответила ему.

На следующий день по дороге на работу Колина осенила гениальная мысль: «Я должен больше помогать по дому. Я должен давать жене больше отдыха». Он решил, что отныне будет раз в неделю брать на себя вечернюю кормежку, мытье и укладывание детей в кровать. Он дал себе обещание научиться готовить еще что-то, помимо омлетов. И еще он твердо вознамерился уделять Лили больше внимания — тогда, возможно, она тоже станет менее равнодушной.

Вряд ли вы удивитесь, если мы скажем, что экономисты уже проверяли эффективность неравнодушного отношения как стимула. Мы расскажем вам о том эксперименте, который показался нам самым прикольным. Волонтерам (опять же, студентам) дали совершенно дурацкое и бесполезное задание: посчитать, сколько раз на страницах каких-то абсолютно неважных писем встречается буквосочетание «ss». Испытуемых разделили на три группы и предупредили, что им будут платить за каждую проверенную страничку. Одну группу попросили подписывать каждый просмотренный листочек и передавать его контролерам, которые будут складывать все бумажки в аккуратные стопочки. Второй группе велели ничего не подписывать, и, когда волонтеры из нее передавали листы контролерам, те клали их без разбора в одну стопку. Третья группа тоже не должна была ничего подписывать — и когда контролеры получали очередную бумагу, они разрывали ее в клочья прямо на глазах у несчастных тружеников{53}.