Предопределяющие условия могут также предотвратить нежелательное поведение. Например, хорошо пообедав перед походом в супермаркет, вы вряд ли накупите там лишних продуктов. Некоторые владельцы ночных магазинов включают классическую музыку на парковке, чтобы подростки не слонялись поблизости. Или, как в примере с матерью Рены, приказ, отданный тоном сержанта, уменьшает вероятность его выполнения. «10 секунд на то, чтобы отойти отсюда!» – это подсказка, но грубый тон и жесткое выражение лица родителя превращают ее в предопределяющее событие, которое делает маловероятным выполнение требования.

Если есть хоть малейший намек на принуждение в просьбе – а в этом примере есть не просто намек, у ребенка нет выбора! – ребенок скорее всего не согласится ее выполнить. Почему? Потому что даже небольшое принуждение вызывает у ребенка мысль о последствиях, которые скорее всего будут ему неприятны. Это так называемое последствие «или»: «Сделай это или…» В глазах ребенка «или» заслоняет первую часть – «сделай это». В большинстве своем люди стараются избегать риска. Если ребенок чувствует, что кто-то пытается заставить его сделать «Х», то ему кажется, что «Х» делать не стоит, это действие для него нежелательно. Второе объяснение: когда от вас требуют сделать что-то не особенно приятное, вам хочется избежать этого любым способом. Такая попытка избежать неприятностей называется «реакцией избегания». Один вариант реакции избегания – не делать то, о чем вас просят; другой – не позволять на себя давить. Принуждение или угроза неприятны и вызывают соответствующую реакцию.

Форма любого обращения определяет вероятность проявления того или иного поведения. Например, владельцы отеля хотят, чтобы гости повторно использовали полотенца, поскольку это экономит электроэнергию и деньги. Обычно просьба звучит примерно так: «Помогите сохранить окружающую среду и используйте полотенца повторно». Это исключительно рациональный подход, основанный на представлении о том, что все понимают важность сохранения окружающей среды. Этот подход не приносит желаемых результатов. Понимание необходимости – очень слабый мотиватор: курильщик понимает, что курение вредит здоровью, и продолжает курить. Но если владельцы отеля добавят к просьбе несколько слов о том, что другие гости тоже используют полотенца повторно, это создаст правильное впечатление: повторное использование полотенец – социальная норма. А это уже сильный побудительный мотив для выполнения просьбы. И скорее всего просьба будет выполнена. Но для этого она должна начинаться примерно так: «Трое из четырех посетителей этого отеля повторно использовали полотенца». После этого можно высказать собственно просьбу о повторном использовании полотенец. Информация о том, что другие люди повторно использовали свои полотенца, – это предопределяющее условие, которое делает желательное поведение более вероятным.

Но если родитель говорит 4-летнему ребенку: «Эй, 75 % четырехлеток чистят зубы», – это не сработает. В этом случае можно сказать примерно так: «Ты не должен чистить зубы прямо сейчас» – или, например, вы приучаете ребенка к туалету, и тогда обращение будет звучать так: «Ты не должен прямо сейчас идти в туалет». Но окончание и того, и другого обращения должно быть таким: «Ты будешь делать это, когда станешь большим». Это то же, что и: «Все большие чистят зубы (ходят в туалет)». Это ссылка на то, что чистка зубов (пользование туалетом) – социальная норма, что многие люди так делают. Такая формулировка предлагает выбор, а это увеличивает вероятность достижения желаемого результата.

Рассмотрим ситуацию, которая демонстрирует важность предопределяющего события.

Я работал с семьей из 4 человек: мать, отец, 7-летняя девочка и 3-летний мальчик по имени Макс. Родители не могли заставить Макса чистить зубы. Часто мать тащила его в ванную и заставляла Макса положить пасту на щетку и несколько секунд чистить зубы. Затем, естественно, спор возобновлялся: «считается» ли это чисткой зубов? Мама, обычно веселый и доброжелательный человек, ловила себя на том, что кричит: «У тебя зубы сгниют, и люди будут смеяться – кто этот беззубый старикашка? А я скажу: это не старикашка, это мой сын Макс, который никогда не чистил зубы как надо». Она все время сравнивала Макса с его сестрой (конечно, не в пользу Макса): «Когда твоя сестра была такая, как ты, она каждый вечер чистила зубы. Почему ты этого не делаешь?» Подобное сравнение вопреки ожиданиям уменьшает, а не увеличивает, вероятность желательного поведения потому, что вы сравниваете ребенка только с одним человеком, и это не является социальной нормой (как в примере с полотенцами в отеле). Сравнение с братом или сестрой наводит ребенка на мысль, что многие другие люди ведут себя так же, как и он. Поэтому сравнение Макса с сестрой вызовет у мальчика обиду на нее, и он еще меньше будет склонен слушать родителей.

Иногда мама забирала у Макса щетку и начинала сама чистить ему зубы. Ситуация усугублялась: Макс кричал, расстроенная и возбужденная мать чистила зубы довольно грубо. Но чаще всего мама просто уходила и даже не повторяла свою просьбу: лучше спокойный ребенок с грязными зубами, рассуждала она, чем ребенок, который не может заснуть, да еще с гнилыми зубами.

Мы попросили маму использовать предопределяющие события: пойти с Максом в ванную, спокойно и безразлично обронить: «Я бы хотела, чтобы ты почистил зубы. Большинство детей в 4 или 5 лет чистят зубы. Если ты не хочешь или не можешь это сделать, хорошо. Просто прополощи рот водой». Вот теперь она упомянула о социальной норме – большинство детей его возраста и старше делают это; она предложила выбор (замаскированно, но доброжелательно): «если ты не хочешь или не можешь почистить зубы», а также «ты не должен это делать». Тон ее голоса был спокойным, без напряжения от ожидаемой битвы. Все это уменьшило вероятность протеста Макса против чистки зубов. (А в Настоящем, и мы обсудим это в главе 2, Макс прополоскал рот. Хорошее начало для закрепления желательного поведения! Мать также использовала то, что называется «прайминг-ответ» (ответ на сигнал): она привела Макса в ванную, это первый шаг к предстоящей чистке зубов. Но вместе с тем она не требовала немедленного выполнения всей процедуры).

Люди выполняют одни просьбы с большей готовностью, чем другие.

Несколько вечеров они испытывали новый подход. Сначала Макс просто полоскал рот и не брал в руки щетку. Мать при этом сохраняла спокойствие. Вечера проходили великолепно – полоскание рта и отход ко сну безо всяких сцен. На четвертый вечер Макс сказал, что хотел бы попробовать почистить зубы. Мама не стала прыгать от радости (понимая, что это сведет на нет воспитательный эффект), но сказала, что это было бы «неплохо», и спросила, хочет ли он, чтобы она присутствовала при этом. Макс отказался, почистил зубы, и мама уложила его спать. От Макса исходил аромат свежей зубной пасты, и мама обратила на это внимание: она сказала, что его дыхание пахнет приятно и что он стал большим мальчиком, раз почистил зубы – прямо как мама и папа. Мать была под впечатлением перемены; а мы – под впечатлением от того, насколько четко она использовала предшествующие события, а также от ее поведения на поле боя – которое отныне перестало быть полем боя.

Просьбы, которые выполняются с высокой и низкой степенью вероятности (высоко– и маловероятные обращения). Люди выполняют одни просьбы с большей готовностью, чем другие. Просьба скорее всего будет выполнена, если она представляет собой высоковероятное обращение: «Пожалуйста, подойди и обними меня» или «Пожалуйста, помоги доесть этот яблочный пирог». Но часто просьбы, с которыми родители обращаются к детям, являются маловероятными обращениями, с которыми дети скорее всего не согласятся: «Пожалуйста, помой посуду» или «Пожалуйста, сядь за уроки». Можно увеличить вероятность выполнения ребенком маловероятного обращения, если предварить его двумя или тремя высоковероятными – вложение одних просьб в другие поможет получить выполнение последних. Если вы хотите, чтобы ваша дочь в течение 20 минут выполняла домашнее задание, вы можете сначала попросить ее сделать что-то, что она обычно делает без проблем. Например, она никогда не отказывается покормить рыбок или принести вам что-то. Вы также можете взять ее с собой в магазин и попросить сложить в корзину то, что она любит. Если вы начнете с таких высоковероятных обращений, а затем выскажете маловероятное: «Теперь, пожалуйста, займись домашним заданием», – то скорее всего ваша просьба будет выполнена. Иногда взрослые думают, что ребенок обладает ограниченным количеством возможностей делать то, о чем его просят. Следовательно, взрослые не хотят тратить эти возможности понапрасну. Однако исследования говорят об обратном: существует некий поведенческий импульс, тенденция продолжать выполнение просьб. Вы можете запустить этот процесс при помощи серии высоковероятных обращений.