Вот хороший пример. Ученые провели исследование, целью которого было найти способ уговорить двухгодовалого ребенка согласиться на сложную медицинскую процедуру. У мальчика было серьезное заболевание кишечника. Ему был поставлен постоянный внутривенный катетер, за состоянием которого должны были следить родители. Малыш не сидел спокойно во время процедур. Он пинался, хватал стерильные предметы, осложнял жизнь себе и родителям. В этом случае требование вести себя тихо во время процедуры было маловероятным обращением. Чтобы ребенок согласился на процедуры, были применены несколько высоковероятных обращений: «Потрогай свою голову», «Скажи «мама», «Пошли маме воздушный поцелуй», – и только потом: «Посиди тихо». Последняя просьба, маловероятная, была выполнена потому, что ее предваряли первые три, все высоковероятные.

Конечно, этот прием работает и в обратном направлении. Я советую подросткам и молодым людям чаще пользоваться высоковероятными обращениями и не начинать разговор с родителями напрямую: «Можно мне второй сотовый телефон? Как насчет того, чтобы дать мне машину на вечер?» Подросткам следует извлечь урок из научных исследований и пользоваться высоковероятными обращениями: «Можно я поцелую тебя в щечку, потому что ты лучший родитель на свете? Можно я сам приготовлю ужин и накрою на стол сегодня вечером? Чем я еще могу помочь тебе по хозяйству?» Потом можно высказать маловероятное обращение. Это предоставит родителям возможность выбора (как видите): «Можно мне на день рождения получить одну из этих итальянских спортивных машин? Ярко-желтая или красная будет смотреться отлично». Понятно, что это шутка, но в ней есть доля правды.

Метод работает не только в отношениях между детьми и родителями. Были проведены исследования, чтобы выяснить, какие именно люди становятся заложниками во время ограблений.

Ученые изучили записи переговоров во время трех ограблений, и эти данные позволили им классифицировать типы переговоров между преступниками и полицией. Такие обращения полиции к преступникам, как «Можем ли мы связаться с вашей женой?» или «Пожалуйста, продиктуйте это имя по буквам», были расценены, как высоковероятные (которые скорее всего будут выполнены). В то же время обращения «Выпустите заложников», «Выходите по одному, с поднятыми руками», были маловероятными и становились камнем преткновения в переговорах. Результаты показывают, что захватчик заложников скорее соглашался на маловероятное требование, если перед ним были высказаны два или три высоковероятных.

Выбор. Как мы уже говорили, выбор – это предшествующее событие. Если у ребенка есть выбор делать то, о чем его просят, или нет, он скорее всего выполнит просьбу. Для вас этот выбор может выглядеть слишком тривиальным, для него – нет. «Надень куртку, мы идем на улицу» – этого может быть достаточно, и ребенок оденется. Но «Надень куртку или свитер – что хочешь, – мы идем на улицу» сработает намного лучше. Особенно, если ребенок уже не маленький, и вам нужно найти компромисс между своими и его желаниями. Если вы хотите заинтересовать ребенка занятиями музыкой, приведите его в музыкальный магазин, и пусть он попробует поиграть на тех инструментах, которые ему понравятся. У ребенка будет выбор, и он будет с большим интересом заниматься. Но вы и дальше можете предлагать ему выбор: «Ты будешь заниматься на скрипке до обеда или сразу после?» Как правило, это позволит вам исключить принуждение (все эти бесконечные «Потому что я так сказал» в явной или неявной форме) и чаще добиваться согласия ребенка.

Предлагая выбор, вы получаете неожиданные преимущества.

Одну маму, которая пришла к нам в Йельский центр, очень тревожила ее 14-летняя Майя: мать хотела знать, куда ходит и что делает дочь после школы. В свои 14 лет Майя была привлекательна, на нее обращали внимание более старшие ребята, и мать очень беспокоили возможные осложнения. Обычно Майя возвращалась из школы через час-два после окончания занятий. Мать начинала ее допрашивать: «Где ты была? С кем? Чем ты занималась?» Это все обоснованные вопросы, но, обрушенные на ребенка, который только переступил порог, приводили к тому, что Майя молча отправлялась в свою комнату и закрывала дверь.

Сотрудники Центра предложили матери дружески поговорить с Майей в спокойной обстановке. Мы порекомендовали ей объяснить дочери свои тревоги и предложить два варианта исправления ситуации: (1) Майя может позвонить и сообщить, где она и что делает; (2) Майя может приходить домой сразу после школы, а потом идти по своим делам. Мама сказала, что Майя может выбрать один из вариантов или предложить свой. Кроме того, дочери были предложены санкции: если она однажды не позвонит или придет не вовремя, на следующий день не пойдет гулять (результат, или следствие). В этой ситуации мать Майи конструктивно использовала предшествующие условия: спокойно, без крика и ворчания рассказала о своих пожеланиях, а также предоставила дочери выбор.

Мать была удивлена, когда Майя выбрала оба предложенных варианта. Она сказала, что будет либо звонить домой в 15:15 (уроки заканчиваются в 14:45) или приходить домой в это время – но она хотела каждый день иметь выбор, звонить или приходить. Мать согласилась. Что еще более удивительно, и это стало приятным сюрпризом, следующие месяцы Майя чаще всего приходила домой сразу после школы и оставалась с матерью, вместо того чтобы уходить гулять.

Я рассказал вам о разных типах предшественников. Какой выбрать? Однозначно следует использовать и подсказки (прямой способ получить желаемый результат), и предопределяющие условия (окольный путь). Вместе они хорошо работают.

Что касается подсказок, то обычно они являются либо инструкциями, либо просьбами. Отлично; но если вам трудно убедить ребенка вести себя так, как вам нужно, то более эффективно будет использовать другие подсказки: выполнить задание вместе с ребенком (только небольшую часть) или показать, как сделать что-то (показать, что вы хотите от ребенка).

Планируя предопределяющие условия, подумайте, как уговорить ребенка сделать то, что вам нужно. Я имею в виду, предлагайте выбор – эта возможность скорее всего приведет к выполнению вашей просьбы. Классический выбор – «Сделай это или то» – не совсем выбор. Предлагайте реальные варианты: «Я могу тебе помочь, или ты сделаешь это сам?» или: «Ты можешь сделать теперь же все целиком или немного сейчас, а остальное позже».

И еще: подумайте, какие предопределяющие события или условия недавно помогли вам добиться от ребенка того, что было нужно? Может, что-то произошло непосредственно перед тем, как вы высказали свою просьбу, и это событие сделало ребенка менее уступчивым? Вот пример: голодный и уставший маленький ребенок вряд ли будет податлив. Для маленьких детей – да и для многих взрослых – голод, жажда и утомление настолько сильные предопределяющие условия, что никакие уговоры и просьбы не будут выполнены, пока ребенок (взрослый) не отдохнет и не поест. Всегда обращайте внимание на условия или события, которые могут осложнить выполнение ваших просьб.

Как я уже говорил, высоковероятное обращение – это предопределяющее событие. Вы можете не часто использовать этот метод, но он не будет бесполезным. Если вы понимаете, что ваша просьба неминуемо вызовет сопротивление, сначала добейтесь согласия на более простое обращение. Этот метод стоит иметь в своем наборе, потому что он усиливает импульс. Когда ребенок уже что-то сделал по вашей просьбе, вы можете превратить это действие в процесс, в серию желательных поступков. Это не значит, что вы получите именно то, что хотите; но это повысит вероятность получения желаемого результата.