— Нисколько, — хмыкнул Кантима, — Брать с вас деньги еще и за аренду, было бы совсем жестоко.

Чувствуя себя орлом добытчиком, несущим в клюве изловленного грызуна, я вернулся на рабочее место. Ключ от учебной аудитории поднял настроение. Этот ключ как бы материальный символ того, что затея начинает воплощаться в конкретное дело.

Наш коуч Юки смотрел какой-то ролик, надев на уши девчачьи розовые наушники с кошачьими ушками, видимо, одолженные у Есико. Сама девушка была в переговорке, собеседовала очередного соискателя. Я присел рядом с поглощенным видеоуроком екаем и осторожно потрогал его за плечо.

— Мастер Юки, ну что? Осваиваетесь с новой техникой?

Юки снял розовый гаджет, смущенно заулыбавшись.

— Наушники изобрёл Натаниэль Болдуин в тысяча девятьсот десятом году, то есть даже по моим меркам они не являются такой уж новой техникой, — ответил екай.

— Аргумент, конечно, весомый, но я имел ввиду Виндоуз. Удалось определиться с темами учебной программы?

— Темы в целом понятны, Масима-сан. Во-первых, техника продаж. Эта тема самая обширная. Ее придется разбить на два дня. Затем отдельная тема — работа с дебиторской задолженностью. Оказывается, теперь повсеместно принято давать товар в долг, — с осуждением в голосе посетовал он.

— Что поделать. Конкурентная борьба вынуждает идти навстречу клиенту… какие еще темы?

— Я бы выделил в отдельную тему телефонные переговоры. Теперь многие вопросы решаются без личной встречи с клиентом. Я считаю это неправильным, хотя и соглашусь, что телефон позволяет экономить массу времени.

— Отлично. Еще какие темы?

— Еще планирование работы и расстановка приоритетов. То, что сейчас принято называть управлением клиентской базой.

— А разве базой можно как-то управлять? — удивился я.

— Термин не самый удачный, — согласился Юки, — Позвольте, я приведу вам простой пример, Масима-сан.

— Сделай одолжение.

— Есть такое правило Парето, слыхали?

— Нет.

— Согласно этому правилу двадцать процентов усилий дают восемьдесят процентов результата.

— Юки, ты меня запутать пытаешься? Я ничего не понял.

— Ни в коем случае, Масима-сан. Я сейчас поясню. В продажах это правило работает так: двадцать процентов клиентов приносят восемьдесят процентов прибыли.

— Разве?

— Именно так.

— А остальные восемьдесят процентов клиентов?

Глава 20

— А остальные восемьдесят процентов клиентов приносят остальные двадцать процентов прибыли, — сообщил Юки не без лукавства.

— Кажется, понял. Есть постоянные клиенты, которые приносят хороший стабильный доход, но таких немного.

— Все верно. Вот в этом и состоит суть управления клиентской базой. Надо уметь распределять свои усилия между самыми важными клиентами и менее важными.

— Понимаю. Нет смысла упираться ради клиента, который почти ничего у тебя не покупает… так… еще темы есть?

— Пожалуй, я бы выделил в отдельную тему работу с возражениями клиента. И все на этом. Дробить темы дальше не вижу смысла.

— Ну хорошо. Я добавлю еще одну тему от себя.

— Какую? — заинтересовался Юки.

— Тема такая: как проходить собеседования с работодателями.

— На сайтах тренингов по продажам я такой темы не встречал, — Юки на какое-то время умолк, а потом внезапно расхохотался и принялся раскачиваться вперёд-назад. — Что продажник должен уметь в первую очередь? Продать самого себя! Вы правы, Масима-сан. Это нужно выделить в отдельную тему.

Юки открыл блокнотик, которым успел обзавестись, и вписал туда про собеседования.

— Теперь бы еще как-то умудриться впихнуть все эти темы в одну неделю обучения, — озабоченно добавил он.

— Увы, Юки. Твоя задача еще усложняется. Вместо недели будет только пять дней. В выходные учебы не будет.

— Взяли моду отдыхать два дня в неделю, — Юки недовольно закряхтел, почему-то став похожим на пожилого енота, — Скоро совсем работать разучатся.

Есико отпустила очередного соискателя и подошла к нам.

— На сегодня соискателей больше не будет, — сообщила она виновато, — Новых объявлений на сайте почти нет. Только старые обновляют, по которым мы уже звонили.

— Ничего страшного, Есико-сан. Начнем обзванивать людей без опыта работы. Среди них есть желающие работать в продажах?

— Эти как правило указывают сразу несколько позиций, сейчас покажу… вы позволите, мастер Юки?

— Пожалуйста, — Юки поспешно освободил место перед компьютером.

Есико вошла на сайт и открыла объявление одного из таких соискателей без опыта работы.

— Вот посмотрите… как раз типичное объявление, — она зачитала вслух, — Ищу работу в крупной компании в сфере продаж, рекламы, ай-ти. Рассмотрю любые варианты.

— То есть им не особо важно кем работать, главное, чтоб взяли в крупную фирму? — уточнил я.

— Да, Масима-сан. Как правило стремятся устроиться в большую компанию с именем. Им всем важна возможность карьерного роста внутри фирмы.

— Молодо — зелено, — усмехнулся Юки, — Каждый считает себя выдающейся личностью, думает, что начальство его сразу оценит, и карьера пойдет в гору.

— Ну что ж, нам это только на руку, — подытожил я, — Надеюсь, корпорацию Техиро они считают достаточно крупной фирмой?

— Более чем достаточно, — поспешно ответила Есико и тут же смутилась. Видимо, устраиваясь сюда на работу, она питала схожие иллюзии.

— В таком случае обзванивайте всех подряд без разбора, Есико-сан, — я сделал вид, что не заметил ее смущения, — Будем вправлять им мозги и наставлять на путь истинный… да, мастер Юки?

— Да, — ничтоже сумняшеся подтвердил Юки.

Раздав на поприще офисного труда всем сестрам по серьгам, с чистой совестью отправился в поля. Под предлогом доставки подписанного договора я выцепил в офисе директора, с которым до этого уже общался, и презентовал ему новое предложение от нашего агентства.

— На рынке труда сформировался почти катастрофический дефицит кадров, господин Будо, — начал я, — Дело простаивать не должно, а людей с опытом работы приходится искать месяцами. К тому же этих людей нужно еще переучивать, потому что они приходят к вам с другими стандартами, усвоенными на прежнем месте.

Господин Будо промолчал, не считая нужным оспаривать очевидный факт.

— А заниматься обучением новичков хлопотно, затратно и требует времени, — продолжил я.

Господин Будо снова промолчал, позволяя мне развивать мысль дальше.

— Наше агентство привлекло опытного тренера и организовало школу продаж. Мы даем новичкам основы теории и помогаем наработать практические универсальные навыки, чтобы работодателю осталось только ввести нового сотрудника в свой бизнес. То есть его не надо переучивать, достаточно