семинары – разумеется, бесплатные. Дарите брошюрки с советами о том, как продавать больше. Рассылайте им «совет недели» или «статью недели». И так далее.

Разумеется, далеко не у каждого люди готовы учиться. Многие готовы принять совет от бухгалтера или адвоката, но не от уборщика или повара. Поэтому если вы сами недостаточно авторитетны для ваших клиентов, можете использовать чужой авторитет. Например, сообщите клиентам, что вы собираете для себя коллекцию статей и советов экспертов, которые помогли вам в бизнесе, и предложите бесплатно высылать им копии. Уверен, мало кто откажется.

А еще вы можете подарить своим клиентам эту книгу – или посоветовать купить ее. Также полезным подарком для предпринимателя могут стать мои книги «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж» и «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять вашу прибыль». Кстати, а вы сами их уже прочитали?

Мы еще поговорим об этом подробнее, когда речь пойдет о «фирменной газете». А пока что помните – помогая своим клиентам продавать больше, вы помогаете сами себе.

Ну а если вы захотите изучить еще десяток дополнительных способов помочь своим клиентам-бизнесам увеличить продажи, и тем самым поднять объем их закупок, я буду рад вам в этом помочь – обращайтесь!

Дополнительные материалы

Часть материалов, не вошедших в книгу, я опубликовал для вас в секретном разделе сайта по адресу levitas.ru/bonus – там вы найдёте:

• Учебный материал «Три простых стратегии для быстрого увеличения суммы чека»

• Учебный материал «Почему клиенты не покупают часть ассортимента и как сделать, чтобы они покупали»

Скачайте их прямо сейчас – и пользуйтесь на здоровье!

Часть 4

Как продавать дорого: игры с ценой

ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:

Привлекайте больше новых клиентов.

Заключайте с ними больше сделок.

Продавайте больше товаров каждому.

✓ Берите за каждый товар больше денег.

Делайте больше повторных продаж.

Используйте больше способов сэкономить.

Самый простой способ поднять доходы

А теперь я хочу поговорить о самом простом и одновременно самом сложном способе поднять доходы. Вы уже догадались, о чем идет речь? Правильно, об увеличении цены.

Действительно, что может быть проще увеличения цены на свой товар или услугу? Пришел утром в магазин, снял старый ценник, повесил новый (или пришел в офис и напечатал новый прайс-лист либо обновил цены на сайте) – и все, на этом все изменения закончились. Вложение денег равно стоимости листка бумаги, вложение времени не превышает пяти минут. И тут же начинаешь получать больше денег с каждого клиента.

Причем даже незначительный подъем цены может дать взрывной рост прибыли. Почему? Да потому, что у товара есть себестоимость, а есть наценка (или маржа).

Существуют два понятия, которые часто путают – «наценка» и «маржа». Если мы считаем просто в рублях, эти два слова обозначают одно и то же – разницу между отпускной ценой и себестоимостью. А вот когда речь заходит о процентах, возникает различие. Процент наценки – это сумма наценки, деленная на себестоимость, а процент маржи – сумма наценки, деленная на отпускную цену.

Допустим, вы купили шоколадку за 75 рублей и продали ее за 100. Что наценка, что маржа составила (100 рублей отпускной цены – 75 рублей себестоимости) = 25 рублей. Но при этом, если мы говорим о проценте наценки, он равен (25 рублей наценки / 75 рублей себестоимости) = 33,3 %. А вот если мы говорим о проценте маржи, он равен (25 рублей наценки / 100 рублей отпускной цены) = 25 %.

И когда вы поднимаете цену, надо смотреть не на то, как выросла продажная цена, а на то, как выросла маржа – потому что это и есть наша прибыль от сделки. Взгляните на таблицу.

Цифры по вертикали показывают процент маржи – то, какую часть от отпускной цены товара или услуги составляет сейчас, до повышения цены, ваша наценка. Цифры по горизонтали – на сколько процентов вы поднимете цену. А цифра в таблице показывает, на сколько процентов вырастет ваша прибыль при таком повышении цены.

Как видите, иной раз даже повышение цены на 1–2 % – обычно совершенно нечувствительное для покупателя – позволяет поднять вашу прибыль на десятки процентов.

Почему же этот способ одновременно и самый сложный? Не так уж просто понять, какую цену рынок будет готов принять, а какую – нет. А если вы ошибетесь и назначите слишком высокую цену, вы можете потерять большую часть клиентов.

До какого уровня можно повышать цены, чтобы не обрушились продажи? Как оправдать высокую цену на товар в глазах покупателя? Как реагировать на колебания спроса и жалобы клиентов при изменении цены? Обо всем этом мы и поговорим в четвертой части книги.

Не пора ли поднять цены?

Пространство для маневра

Чем ограничено то пространство, в котором вы можете играть с ценой на товар? Ниже какого уровня вы не можете ее опустить? Выше какого уровня вы не можете ее поднять?

Снизу вас жестко ограничивает себестоимость. Вы не можете продавать товар себе в убыток, дешевле, чем он вам обошелся. Одно из немногих исключений из этого правила – ситуация, когда несколько товаров продаются вместе и убыток от продажи одного из них дешевле себестоимости будет с лихвой покрыт прибылью от продажи другого.

Среди анекдотов о Ходже Насреддине есть история о том, как он однажды потерял верблюда – и поклялся Аллаху, что продаст верблюда за медную монету, если тот найдется. Но когда верблюд вернулся, Ходже стало жаль продавать его за медяк, потому что настоящая цена была десять золотых. Тогда Насреддин поймал помойную кошку и выставил на базаре верблюда вместе с кошкой, объявляя: «Продается верблюд за медную монету!» А когда сбежались покупатели, Ходжа добавил: «Вместе с верблюдом продается эта кошка за десять золотых, и по отдельности они не продаются!»

О других ситуациях, когда продажа товара или услуги ниже себестоимости является разумным шагом, повышающим вашу прибыль, читайте в особом отчете «8 ситуаций, когда выгодно продать товар дешевле себестоимости». Скачайте его бесплатно со страницы дополнительных материалов к книге levitas.ru/bonus прямо сейчас!

А вот с верхней границей цены ситуация гораздо интереснее. Тут есть три ограничителя: во-первых, выбранный вами ценовой сегмент, во-вторых, ваши конкуренты и,