«Почему?» – спросил я, и он сказал: «Потому что я надеру тебе задницу».

Он был большой, грузный и уже пьяный, но, видите ли, я же переговорщик – меня всю жизнь, как мотылька на пламя, так и тянет влезать в напряженную ситуацию, где нужно посредничество.

Я протянул руку для рукопожатия и сказал: «Меня зовут Крис».

Чувак застыл, в это время подошли мои друзья из ФБР, похлопали его по плечу и предложили купить ему выпивку. Оказалось, что он был ветераном Вьетнама, воевал в самых горячих точках. Он был в набитом баре, где, казалось, веселился весь мир. Единственное, что он смог придумать, – подраться. Но как только я стал для него Крисом, все изменилось.

Теперь примените эту же установку в ходе финансовых переговоров. Через несколько месяцев после случая в Канзасе я пришел в гипермаркет и выбрал несколько рубашек в одном из магазинов. Девушка за стойкой спросила меня, не хочу ли я участвовать в программе для частых покупателей.

Я спросил ее, полагается ли мне скидка за вступление, и она сказала: «Нет».

Поэтому я решил подойти по-другому. Я дружелюбно сказал: «Меня зовут Крис. Какая будет скидка для Криса?»

Она оторвалась от журнала регистраций, наши глаза встретились, и она улыбнулась.

«Я должна спросить нашего менеджера Кэти», – сказала она и повернулась к женщине, которая стояла рядом с ней.

Кэти, которая слышала весь разговор, сказала: «Самое большее, что я могу дать, – 10 %».

Станьте человечнее. Используйте свое имя, чтобы познакомиться. Произнесите его весело и дружелюбно. Дайте людям тоже получить удовольствие от общения. Получите свою собственную специальную цену.

Как вы уже убедились на примерах общения Аарона и Джули с похитителями, лучший способ заставить вашего противника снизить свои требования – сказать «нет», используя вопрос «как». Эти косвенные способы сказать «нет» не заставят вашего противника замолчать, в отличие от тупого, горделивого «нет». По сути, эти ответы будут очень похожи на контрпредложения, поэтому ваш противник будет бороться с самим собой.

Мы выяснили, что, как правило, сказать «нет» можно четырьмя различными способами еще до того, как вы скажете само это слово.

Первый способ сказать «нет» – обычное ожидание:

«Как я могу это сделать?»

Вы должны произнести фразу с уважением, чтобы она стала просьбой о помощи. При правильной подаче она приглашает другую сторону участвовать в решении вашей дилеммы и предложить вам лучшее решение.

Второй элегантный способ сказать «нет» – это фраза «Ваше предложение очень щедрое, но, извините, оно мне просто не подходит».

Этот проверенный ответ позволяет не делать контрпредложений, а использование слова «щедрое» ласкает слух вашего противника. «Извините» также смягчает «нет» и создает сочувствие. (Можете не обращать внимания на так называемых «экспертов» по ведению переговоров, которые говорят, что извинения – это всегда признак слабости.)

Затем вы можете использовать что-нибудь вроде «Извините, но, боюсь, я просто не смогу сделать это». Эта фраза звучит более прямолинейно, а слова «я не смогу сделать это» выполняют двойную роль. Выражение вашей неспособности сделать что-то может стать причиной появления у другой стороны сочувствия к вам.

«Извините, нет», – это более сжатый вариант четвертого «нет». При мягкой подаче фраза вовсе не кажется отрицательной.

Один из моих студентов, парень по имени Хесус Буэно, не так давно написал мне и рассказал удивительную историю о том, как он использовал многоходовое «нет», чтобы помочь своему брату Хоакину выбраться из неприятной ситуации в бизнесе.

Его брат вместе с двумя друзьями купил магазин по продаже конопли по договору франшизы в Северной Испании, где выращивание марихуаны для личного пользования разрешено законом. Хоакин и его партнер, Бруно, вложили в бизнес по 20 000 евро под 46 % акций (миноритарный партнер инвестировал еще 3500 евро под 8 %).

С самого начала у Хоакина и Бруно были непростые отношения. Хоакин был отличным продавцом, а Бруно больше занимался бухгалтерией. Миноритарный партнер был также отличным продавцом, и они с Хоакином считали, что правильной стратегией было увеличение продаж. Это означало скидки при больших заказах и для постоянных клиентов, на которые Бруно не соглашался. Их запланированные расходы на запуск сайта и расширение ассортимента также нервировали Бруно.

Затем возникла проблема с женой Бруно, так как она начала ныть, что Хоакин не должен столько тратить на расширение бизнеса, вместо того чтобы получать больше прибыли. Однажды Хоакин проверял закупки ассортимента и заметил, что некоторых товаров, которые они заказали, на складе не оказалось. Он начал искать недостающие товары в Интернете и, к своему удивлению, нашел их на eBay, в магазине, зарегистрированном на имя жены, где они и продавались.

Между Бруно и Хоакином начался спор, и их отношения испортились. В запале Бруно сказал Хоакину, что готов продать свою долю, потому что чувствует, что риски в бизнесе, которым они занимались, очень большие. Хоакин решил посоветоваться с братом: это был мой студент, Хесус.

Так как они знали, что жена оказывала давление на Бруно и поэтому он хотел продать свою долю, Хесус помог Хоакину составить приблизительно следующее сочувственное сообщение: «По всей видимости, ты находишься под большим давлением со стороны своей жены». Хоакин в это время разводился, поэтому они решили использовать это, чтобы коснуться проблем с женой, и подготовили анализ обвинений: «Я знаю, что ты думаешь, что мне плевать на расходы и на получение прибыли от компании», чтобы ослабить отрицательную энергию и заставить Бруно говорить.

Это сработало как по мановению волшебной палочки. Бруно немедленно согласился с анализом обвинений и начал объяснять, почему он думал, что Хоакин бездумно относился к расходам. Бруно также заметил, что ему никто не сможет помочь, в отличие от Хоакина (Хоакин получил деньги на свое дело взаймы от своей матери). Хоакин использовал отзеркаливание, чтобы заставить Бруно говорить, и он заговорил.

Наконец, Хоакин сказал: «Я знаю, что такое ощущать давление со стороны жены, я сейчас развожусь, это действительно просто высасывает все силы». Затем Бруно минут десять говорил о своей жене и случайно выдал солидный пласт информации: жена была очень расстроена, потому что банк, который дал им заем в 20 000 евро, пересмотрел их кредитный договор и выставил им два условия: погасить кредит в полном объеме или платить по гораздо более высокой процентной ставке.

В яблочко!

Узнав это, Хоакин и Хесус посовещались и решили, что Хоакин мог бы обоснованно заплатить чуть больше суммы кредита, потому что Бруно уже получил из бизнеса 14 000 евро в виде зарплаты. Письмо из банка загнало Бруно в угол, и Хоакин вычислил, что мог бы купить долю по низкой цене, потому что спроса на долю Бруно не было.