Несколько лет назад я влюбился в Toyota 4Runner красного цвета. Фактически это был не просто красный цвет, а «красный перламутр». Что-то похожее на тлеющий красный, который, кажется, прямо светится ночью. Представляете, как это волнительно? Я просто должен был купить ее: заполучить эту машину стало моей навязчивой идеей.

Я начал искать продавцов в Вашингтоне, округ Колумбия, и вскоре понял, что не я один помешан на покупке этого внедорожника: машин такого цвета больше не было во всем регионе, такая машина была только у одного дилера.

Вам знаком такой совет – не ходить в магазин за продуктами, если вы голодный? Ну, a я был голодный. Очень голодный. Фактически я был влюблен… Я сел, сконцентрировался и стал вырабатывать стратегию. Это был мой единственный шанс. Я должен был это сделать.

Я приехал к дилеру в пятницу, когда все было залито лучами послеобеденного солнца. Я сел напротив продавца, достаточно приветливого парня по имени Стэн, и сказал ему, что машина выглядит просто роскошно.

Он одарил меня дежурной улыбкой – видимо, думал, что я уже на крючке, – и назвал цену этой прекрасной машины, написанную на ценнике: 36 000 долларов.

Я понимающе кивнул и закусил губу. Чтобы начать торговаться, надо найти такую штучку, которой можно осторожно привлечь внимание другого человека. Вы делаете это как можно мягче. Если я смогу найти такую ниточку и вдеть ее в иголку, то у меня будет хороший шанс добиться своей цены.

«Я могу заплатить 30 000 долларов, – сказал я. – Могу заплатить сразу же, наличными. Я сегодня же выпишу чек на всю сумму. Извините, но боюсь, что больше я заплатить не смогу».

Его улыбка стала таять на глазах. Но он напрягся, вернул ее на место и покачал головой:

«Я уверен, вы понимаете, что мы не можем сделать этого. В конце концов, на ценнике указано 36 000 долларов».

«Как же я смогу купить ее?» – почтительно спросил я.

«Ну, – сказал он, затем сделал паузу, словно не был уверен в том, что собирался сказать, – я думаю, мы можем придумать что-нибудь с этой ценой в 36 000 долларов».

«Это прекрасный внедорожник. Действительно удивительный. Я даже не могу передать вам, как мне хочется купить его. Конечно, он достоин большего, чем я могу предложить. Извините, мне действительно неловко. Мне просто не под силу заплатить столько».

Он молча посмотрел на меня, было видно, что он немного озадачен. Затем он встал и ушел. Казалось, его не было целую вечность. Его не было так долго, что я, помнится, сказал себе: «Черт возьми! Я должен добиться скидки! Они все равно снизят цену». Любая реакция, отличная от прямого отказа вашего предложения, означает, что у вас есть преимущество.

Он вернулся с таким видом, словно наступило Рождество, и сказал мне, что его босс согласился на новую цену: 34 000 долларов.

«Ух ты, ваше предложение очень щедрое, а это машина моей мечты, – сказал я. – Как бы мне хотелось, чтобы я мог купить ее. Я действительно хочу. Мне так неловко. Я просто не могу».

Он погрузился в молчание, а я ждал. Молчание затягивалось. Он со вздохом снова поплелся к менеджеру.

Прошла еще одна вечность, прежде чем он вернулся.

«Вы выиграли, – сказал он. – Мой менеджер согласился на 32 500 долларов».

Он положил на стол лист бумаги и подтолкнул его ко мне со словами «Вы выиграли», сказанными с особой торжественностью. Каждое слово было словно пронизано радостью.

«Я так благодарен вам. Вы так щедры, что я даже не знаю, как вас благодарить. Внедорожник, несомненно, стоит больше, чем я могу заплатить, – сказал я. – Извините, я просто не могу позволить себе такую сумму».

Он опять встал. Теперь без улыбки. Еще больше озадачен. Через несколько секунд он пошел к своему менеджеру, а я откинулся в кресле. Я ощущал вкус победы. Через минуту – на этот раз ощущения вечности не было – он вернулся и сел на свое место.

«Мы можем сделать такую скидку», – сказал он.

Через два дня я поехал на своей машине Toyota 4Runner цвета «красный перламутр» – за 30 000 долларов.

Господи, я так люблю свой внедорожник. Я по сей день езжу на нем.

* * *

В большинстве переговоров наступает этот неизбежный момент, когда чуть более свободное и неформальное взаимодействие между двумя людьми превращается в противостояние и пресловутую реальность. Вы знаете этот момент: вы использовали отзеркаливание и ярлыки, чтобы усилить степень понимания; анализ обвинений выявил какие-то вялые психические или эмоциональные препятствия, вы определили и обобщили интересы и позиции противника, которые поставлены на карту, сделали выводы и добились ответа «Все правильно», и…

Теперь пора заключить сделку.

Вот оно: столкновение за наличные, ритуальные танцы предложений и контрпредложений, от которых большинство людей бросает в холодный пот. Если вы относите себя к этому большинству, то воспринимайте этот неизбежный момент как всего лишь необходимое зло. У вас есть хороший шанс наконец победить тех, кто уже научился пользоваться этими инструментами.

В этой главе я хочу объяснить тактику, которая лежит в основе торга, и показать, как психологическая динамика определяет, какую тактику следует использовать и как ее реализовать.

Конечно, торг – это не ракетостроение, но это не простая интуиция или математика. Чтобы заключить хорошую сделку, вам нужно избавиться от своих предположений о процессе торга и научиться распознавать тонкие психологические стратегии, которые играют жизненно важную роль за столом переговоров. Опытные участники переговоров видят больше, чем просто начальные предложения, встречные предложения и шаги по завершению сделки. Они видят психологические течения, которые скрыты от глаз.

Как только вы научитесь определять эти течения, вы сможете более точно просчитывать ситуации в ходе ведения торга и уверенно отвечать на тактические вопросы, которые иногда сложны даже для лучших переговорщиков.

Вы будете торговаться как бог. И ваш противник даже не заметит, как проиграет.

Несколько лет назад я отдыхал на своей яхте с одним из моих сотрудников, отличным парнем по имени Кинон; я хотел дать ему напутствие и поговорить об оценке эффективности работы.

«Когда я думаю о том, чем мы занимаемся, то представляю себе этот процесс как освобождение бурного течения», – сказал я.

«Освобождение бурного течения», – повторил Кинон.