машине, пропустили вас вперед. Для этого она послала студента и попросила его сказать: «Извините, у меня всего пять страниц. Могу я воспользоваться копировальным аппаратом?» 60 % людей пропускали его вперед. Но когда он сказал: «Извините, у меня пять страниц. Могу ли я воспользоваться копировальным аппаратом, потому что я тороплюсь?», то согласились 94 %. Он всего лишь добавил причину, хоть и не особо серьезную. С третьей фразой стало еще интереснее: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться копировальным аппаратом, потому что мне нужно сделать всего несколько копий?» Хотя в этом предложении вообще нет никакой новой причины, 93 % все же его пропустили. Сама причина вовсе не является решающей, достаточно ощущения, что причина есть, как оправдание перед собой и другими 8.

Люди охотно идут на уступки, простого «потому что» может быть достаточно, чтобы дать вашему оппоненту оправдание перед собой и другими, чтобы объяснить свою уступку. Поэтому дайте оппоненту возможность пересмотреть свое мнение, не теряя при этом лица.

Даже если переговоры были прерваны из-за того, что вы не смогли прийти к соглашению, сделайте первый шаг и изложите свои аргументы с соответствующей небольшой поправкой. Если теперь ваш собеседник согласится, он не ударит в грязь лицом. Он будет чувствовать себя в долгу перед вами, потому что вы прыгнули выше головы, и будет более склонен идти на уступки.

Когда он перейдет «золотой мост», оставайтесь скромным. Поздравьте его и скажите, какой он крутой: «Я не хотел так много уступать, вы действительно хороший переговорщик». В противном случае вы рискуете, что после этого он почувствует себя потерявшим лицо. Униженный партнер по переговорам может стать опасным. Возможно, лучшим примером этого является Германская империя, которая вряд ли начала бы Вторую мировую войну, если бы не унизительные условия Версальского договора 9.

Победная речь оппонента

«Как вы могли позволить так себя одурачить?» «Мы вас не для этого выбирали!» «А наши нужды? Вы про них забыли?» Оппонент думает не только о своих интересах, но и боится разочаровать начальство, своих избирателей или друзей 10. Каждый стремится к признанию и каждый хочет, чтобы после переговоров окружение чествовало его как победителя: «Вы так здорово договорились!» «Удивительно, как вам это удалось!»

Желание показаться победителем перед другими присуще почти каждым переговорам, и вы должны это осознавать. Для этого представьте победную речь (Victory Speech) вашего собеседника. Почему это хороший исход для вашего оппонента? Каковы наилучшие причины для закрытия сделки таким образом? Каковы были бы очевидные критические замечания и как вы могли бы их опровергнуть? Ваша задача – предоставить оппоненту лучшие аргументы.

Если вам ничего не приходит на ум, то проблема не только у оппонента, но и у вас. В конце концов, кто согласится на сделку, если его считают слабаком? Даже если ваш оппонент согласится, вам все равно придется столкнуться с сопротивлением вашего партнера по переговорам, который захочет помешать вашей сделке или даже сорвать ее.

Посредник

Привлечение посредника может оказаться хорошей идеей 15. Особенно когда вы слишком эмоционально вовлечены и когда многое поставлено на карту, или когда посредник знает рынок лучше, чем вы и, возможно, вторая сторона тоже16.

Идеальный вариант – профессиональный консультант по переговорам, но он также может быть агентом, риелтором или, как это часто бывает, юристом. Однако юристы, в частности, склонны придерживаться агрессивного стиля ведения переговоров, что приводит к худшим результатам. Потому что переговоры с оглядкой на закон ведут не к творческим решениям, а скорее к угрозам, разрыву отношений и годам судебных тяжб. Юристов учат решать юридические проблемы, а не избегать их, и поэтому они часто являются разрушителями сделок, а не их организаторами 17.

Кроме того, в интересах юриста затянуть спор, так же как в интересах риелтора установить максимальную цену на объект. Проблема посредника – это очень распространенная проблема, заключающаяся в том, что интересы посредника не обязательно совпадают с вашими. Однако вы должны с самого начала убедиться, что ваши интересы совпадают: договоритесь с юристом о модели оплаты, которая наилучшим образом соответствует вашим интересам. При более высокой цене покупки предложите риелтору больше денег при продаже и меньше при покупке. Если с юристом не всегда легко договориться – хотя бы из-за гонорара, – вряд ли вы найдете более гибкую профессию, чем профессия риелтора. Важно всегда следить за тем, чтобы интересы тех, кто работает на вас, совпадали с вашими.

Например, если вы попросите о повышении, и ваш начальник согласится, его руководители, вероятно, обвинят его в растрате денег компании 11. Поэтому немедленно предоставьте ему аргументы, даже если он уже согласился с вами: «В прошлом году я совершил продаж на пять миллионов евро. Правление должно понимать, что хороший работодатель тот, который ценит это и позволяет разделить успех».

Подобно тому, как при прохождении лабиринта путь лучше прокладывать от цели до входа, так и при планировании своей стратегии имеет смысл прибегать к так называемому «обратному планированию» (Backward Mapping) 12. Подумайте о том, что вам нужно дать оппоненту, чтобы достичь цели. Кого он должен убедить? Представьте, что вы хотите повышения зарплаты на 10 %. Планирование начинается с цели: увеличить зарплату на 10 %  управляющий соглашается  ваш начальник предлагает это управляющему  ваш начальник в этом убежден  вы приводите своему начальнику веские аргументы.

Перед переговорами возьмите за привычку записывать любые критические замечания, которые могут возникнуть у коллег вашего партнера по переговорам, и заранее готовить ответы. В конце обобщите все в готовом для консенсуса предложении (Yesable Proposition) 13. Это предложение должно подходить в качестве выступления: представьте, что ваш собеседник произносит его перед своими коллегами после закрытия сделки. Сможет ли он почувствовать себя героем? Кажется ли сделка справедливой, хорошей и лучшей, чем любая альтернатива?14

Письменная форма

Устный договор не стоит бумаги, на которой он написан.

Сэмюэл Голдвин

Мой налоговый консультант выдал мне предварительный счет за подготовку налоговой декларации за прошлый год, которая еще даже не была готова, значительно превышавший общую сумму, которую мы обсуждали ранее. Я взял телефон и поговорил с ним об этом, но, к сожалению, он не мог вспомнить наше соглашение (тогда тоже был телефонный звонок), но он заверил меня, что по крайней мере дальнейших затрат не будет и что все будет улажено после оплаты. Через полгода в мой дом впорхнул еще один счет, опять за ту же налоговую декларацию.