выходных, торгуясь из-за завтрака, который мы все равно пропустим. Они были правы: я был одержим 5. Постоянное желание получать максимальную отдачу может стать пристрастием, от которого страдают, в частности, профессиональные переговорщики.

Херб Коэн однажды выходил из такси у своей гостиницы, когда заметил в окне одиннадцатого этажа человека, который пытался покончить жизнь самоубийством 6. Уставший после тяжелого дня, Коэн подошел к стойке регистрации. «К сожалению, все занято», – сказал служащий отеля. Не было ни одного свободного номера, но он мог бы попробовать поискать места в других отелях в этом районе. «Конечно, у вас есть номер! Гость с одиннадцатого этажа выезжает». Так чем же все кончилось? Тот человек не выпрыгнул из окна, но уехал в психиатрическую больницу, а Коэн получил комнату. Эта грань между переговорным гением и переговорным безумием очень тонка 7.

Вечеринка

Даже если много людей купят эту книгу, очень немногие дочитают ее до конца. Теперь вы принадлежите к небольшой избранной группе. Я хотел бы выразить признательность за то, что вы следовали за мной и моими мыслями до этого момента, и я хотел бы дать вам еще один совет для ведения переговоров, который я нахожу чрезвычайно ценным.

Несколько лет назад я организовал серию мероприятий Soirée Fantastique (Фантастическая вечеринка): ментальное шоу в номерах разных отелей. Ментализм – моя большая страсть: смесь психологии и магии. Именно потому, что этот вид развлечений относительно мало известен, было непросто завоевать отели в качестве партнеров. Как мне нужно было поступить? Я мог бы обратиться к директорам напрямую. Но моя стратегия была иной: я начинал переговоры с самого нижнего уровня иерархии, который уже имел право принимать решения, обычно с ассистентом по продажам. Почему? В случае его отказа я мог обратиться к директору по продажам, затем к заместителю генерального директора и только потом к директору. Все, что мне было нужно, это одно «да», и я был в деле. Так я за очень короткое время собрал почти десяток лучших отелей Европы. И это несмотря на то, что в каждом отеле я получал в среднем по два отказа.

Многие консультанты по переговорам рекомендуют сразу обращаться к высшему руководству. Вполне может быть, что люди, обладающие более высоким уровнем принятия решений, также менее мелочны и видят общую картину, а не придерживаются правил8. Однако это не мудрый совет. Потому что если босс говорит «нет», вам нужно многое сделать, чтобы преодолеть его отказ. С другой стороны, если одна маленькая шестеренка говорит «нет», вы можете обратится к тому, кто находится на следующем уровне, пока не получите положительного ответа. Чем длиннее цепочка, тем больше инстанций, то есть чем ниже вы начинаете, тем лучше – при условии, что самая низкая инстанция имеет право принимать решения. Таким образом размер компании может быть вашим преимуществом: ищите, пока не найдете того, кто поможет вам в достижении ваших целей.

Вот как это работает применительно к повседневной жизни: когда, например, мой домашний интернет плохо работает в течение нескольких дней, я звоню на горячую линию своего интернет-провайдера. Если на другом конце линии раздается недружелюбный голос, который продолжает говорить что-то вроде «В договоре указано, что… поэтому мы не можем ничего не сделать», я вежливо прощаюсь, вешаю трубку и снова набираю тот же номер. Новая игра, новая удача. Как правило, достаточно двух звонков и цель достигнута. Если нет, то я прошу соединить меня с менеджером. Удивительно, но даже если первый сотрудник кол-центра точно объяснил, почему нельзя ничего сделать, и его слова звучали вполне правдоподобно, опыт показал, что все это ерунда и почти всегда можно найти выход. Большинство людей могут довольствоваться парой слов, как будто они рады, что попробовали однажды: «Видишь ли, в универмаге нельзя торговаться, но я это сразу сказал». Мы как ребенок, который спрашивает, откуда берутся дети и, получив ответ «аисты приносят», довольный бежит дальше играть.

Если вы забудете все остальное, что было сказано в книге, возьмите на заметку этот совет и держите его при себе, я намеренно незаметно вставил его в послесловие, чтобы он остался между нами.

Подготовка

Сейчас я занимаюсь организацией шестидесятилетнего юбилея моей матери. Ничего эксцентричного, обычный банкет: ужин почти на семьдесят гостей с оркестром и небольшая культурная программа. В целом мероприятие продлится примерно с 20:00 до 2:00, что составляет около шести часов. Когда я начну подготовку? Может, около полудня в день вечеринки, то есть у меня будет еще есть около шести часов, чтобы ее организовать? Тогда будет чудом, если каждому гостю достанется хотя бы одноразовый стаканчик с теплым пивом. Нет, подготовка займет как минимум в пять раз больше времени, чем сам вечер. И с переговорами так же: переговоры за столом заседаний порой проходят довольно быстро – и неважно, обсуждается автомобиль, зарплата или бизнес. Отец-основатель США и один из авторов ее Конституции Бенджамин Франклин кратко резюмировал: «Если ты не готовишься, ты подготавливаешь свой провал». Результат во многом определяется тем, насколько вы подготовлены. Конечно, есть люди более талантливые и менее талантливые. Независимо от того, к какой категории вы относитесь, вы добьетесь наилучшего результата при лучшей подготовке.

Отношение

Я оказал себе медвежью услугу, публикуя эту книгу. Теперь, если я захочу договориться о покупке нового автомобиля, продавец скажет себе: «Сейчас я ему покажу!» А потом ему захочется рассказать своим друзьям и коллегам, как он справился с таким экспертом по переговорам. Это было бы также круто, как сообщить о том, что ты обогнал Ferrari на дороге или избил Жан-Клода Ван Дамма на дискотеке. Но если я рассматриваю переговоры как игру, то это уже не имеет значения.

Херб Коэн, американский мастер переговоров, считает, что отправной точкой любых успешных переговоров является серьезное, но не слишком серьезное отношение к ним 9. С кем вы ведете переговоры хуже всего? Правильно, с самим собой. Почему? Потому что вы важны для себя. Есть ли что-то по-настоящему важное для вас? Наверняка есть что-то действительно существенное: ваша профессия, на ком вы женаты или за кем замужем, чтобы иметь хорошую полноценную семейную жизнь. Только подумайте, будете ли вы помнить об этом через двадцать лет? Однако чем менее серьезно вы относитесь к делу, тем меньше власти вы даете своему партнеру по переговорам. Так вы испытываете меньше стресса в переговорах и становитесь смелее, что, в свою очередь, приводит к лучшему результату 10. И самое главное: вы добьетесь