в небольших масштабах: вы звоните своему интернет-провайдеру по пять раз в день и каждую неделю вызываете техника, потому что у вас «что-то не так с интернетом». Через несколько недель вы, вероятно, получите от него уведомление о расторжении договора и теперь можете, наконец, сменить поставщика услуг.

Чрезмерная приверженность

• Всегда будьте готовы уйти, когда продолжать нерационально.

• Воспользуйтесь феноменом чрезмерной приверженности на своем партнере, выдвигая небольшие требования в конце.

Угрозы

• Не рекомендуются использовать угрозы. Если вы все же угрожаете, то делайте это умело.

• Адекватно реагируйте на угрозы со стороны вашего оппонента.

• Редко, но с умом используйте прием «уход».

Золотой мост

• Постройте «золотой мост», чтобы оппонент мог пойти вам на уступки.

• Напишите его «победную речь».

Письменная форма

• Всегда ведите протокол.

• Нет соглашений без договора.

• Стержень договора – договорная неустойка.

• Повторные переговоры могут быть положительной возможностью для обеих сторон.

Послесловие

Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того.

Альберт Эйнштейн

«Тот, у кого из инструментов только молоток, в каждой проблеме видит гвоздь», – писал много лет назад австрийско-американский исследователь коммуникаций Пол Вацлавик. Это касается и переговоров: не всегда один и тот же метод ведет к цели. Чем больше инструментов в вашем чемодане, тем лучше.

И вы наверняка обнаружите, что некоторые методы ведения переговоров будут даваться вам легче, чем другие. Например, нацеленные на соревнование люди быстро распознают и берут на вооружение факторы, которые помогают им усилить свою власть в переговорах, но они с трудом могут уловить подлинные интересы своих оппонентов. С другой стороны, люди, ориентированные на гармонию, легко распознают общие цели, но им трудно использовать манипулятивные методы, такие как якорь или принцип взаимности.

Ничего страшного. Никто не обязан использовать каждую технику. Как и в спорте или искусстве, ключ к совершенству в переговорах – сосредоточиться на своих сильных сторонах. Подобно тому, как игрок в гольф Тайгер Вудс во время тренировки концентрируется на своем чрезвычайно сильном первом ударе – драйве, – а не на посредственной игре на песке. Только концентрация на сильных сторонах ведет к мастерству и раскрытию вашего потенциала. С другой стороны, если вы работаете лишь над своими слабыми сторонами, вы можете достичь только среднего уровня.

Настойчивость

Выдающийся переговорщик сочетает в себе качества представителей многих профессиональных групп:1 подобно управленцам высшего звена, он сосредоточен на честолюбивых целях, подобно рекламщику, способен на креативные решения и, подобно лучшим юристам, быстро находит аргументы, усиливающие его позицию. Но, пожалуй, самое важное качество – настойчивость: вы всегда должны осознавать, что отказ другой стороны – это не более чем первый шаг, даже если он сформулирован категорично: «Мы не торгуемся. Мы предлагаем вам справедливую цену, и все». Правда состоит в том, что обо всем можно договориться, и с каждым можно договориться, даже с Богом.

В Ветхом Завете описывается, как Бог хотел разрушить Содом. Авраама не испугало явно более высокое положение его партнера по переговорам, и он выступил против него: «А что, если в этом городе найдется пятьдесят праведников? Неужели Ты уничтожишь его и не пощадишь этот город ради пятидесяти праведников, живущих в нем? Не можешь Ты так поступить – не предашь смерти праведного вместе с нечестивым! Праведник не разделит участи с нечестивцем. Ты же не сделаешь этого! Судия всей земли поступит ли несправедливо?» Авраам воззвал к справедливости, сформулировал объективные критерии – и это сработало. Апелляция к справедливости работает даже на Творца мира со всеми его правилами. Бог ответил: «Если Я найду в Содоме пятьдесят праведников, пощажу весь город ради них». Авраам был настойчив и торговался: сначала до 45, 40, 30, потом до 20 невиновных. И он не сдался: «Прошу, – молвил Авраам, – не гневайся, Владыка мой, если я скажу еще один раз: а что, если там всего только десять праведников?» «Не уничтожу, – ответил Он, – и ради десяти».

Как бы искусно Авраам ни вел переговоры, все равно они были напрасны, так как во всем Содоме не нашлось и десяти праведников. Тем не менее эта легенда, безусловно, способствовала тому, что и евреи, и арабы с гордостью называют Авраама своим прародителем.

Переговоры завершаются только тогда, когда между двумя сторонами достигнута договоренность, а это означает, что переговоры завершаются только тогда, когда вы этого хотите. Потому что, с точки зрения структуры, переговоры – это не что иное, как процесс принятия решений, в котором обе стороны имеют право вето 2.

Не бойтесь показаться настойчивым. Если после завершения сделки ваш оппонент говорит вам, что вы были очень настойчивы, это скорее комплимент, чем оскорбление3. С помощью методов, описанных в книге, вы можете превратить каждое «нет» в «может быть» и в конце концов в «да»4.

Настойчивость в повседневной жизни

Неважно, о чем идет речь: определенно существует предел, за которым переговоры больше не имеют смысла. Однако этот предел гораздо дальше, чем предполагает большинство людей.

Вот пример из моей школьной жизни: в то время у меня была сомнительная репутация ученика, который спорил с учителем из-за каждой оценки, за что в выпускной стенгазете мне присудили первое место как «самому большому торгашу». Мои одноклассники были правы: оценка за полугодие стоила мне десяти минут торга. Если бы я мог повлиять на каждую третью оценку, я бы значительно улучшил свой средний балл. Приятный побочный эффект настойчивости: учителя дважды думали, прежде чем поставить мне более низкую оценку, когда были сомнения. Большинство людей избегают конфронтации и просто хотят, чтобы их оставили в покое. Иначе почему многие мамы вопреки своим принципам покупают сладости для своих детей у кассы? Любой пятилетний ребенок подтвердит вам: настойчивость помогает добиться цели.

Можно, конечно, переборщить. Несколько месяцев назад я был в Барселоне с троими друзьями. Мы забронировали два двухместных номера в хорошем отеле на бульваре Лас-Рамблас, и я попросил комнаты со смежной дверью, чтобы мы могли проводить больше времени вместе. К сожалению, оставались только номера на двух разных этажах. Я хотел получить в качестве компенсации что-нибудь другое. Только после того как стажер на стойке регистрации вызвал своего начальника, который затем привел дежурного администратора, а тот в свою очередь привел ко мне заместителя директора, который, наконец, гарантировал нам бесплатный завтрак на другой день, я успокоился. Я с гордостью пошел к своим заждавшимся друзьям. Но они сказали, что я идиот: я потратил впустую полтора часа наших коротких