По мере того как происходят различные события, большинство компаний постепенно и достаточно пассивно к ним приспосабливаются. Будь то появление новых технологий или крупные изменения в законодательстве, менеджеры обычно сосредоточиваются на прогнозировании динамики самой тенденции. Для этого они задаются вопросом, в каком направлении развивать технологию, как она будет применяться, превратится ли в масштабируемую. Собственные действия они ставят в зависимость от развития тенденций, за которыми следят.

Однако истинные озарения в области стратегии голубого океана редко проистекают из простого прогнозирования тенденции. Напротив, они основываются на понимании того, как эта тенденция повлияет на ценность для клиентов и на бизнес-модель компании. Видя перспективу – от ценности, которую рынок предлагает сегодня, до ценности, которую он может предложить завтра, – менеджеры способны активно формировать свое будущее и претендовать на создание голубых океанов. Например, когда в Netflix[70] обратили внимание на стремительный рост широкополосного доступа в интернет, стало понятно, что будущее принадлежит быстрой потоковой трансляции полнометражных художественных фильмов в режиме реального времени. Для потребителя это означало возможность смотреть фильмы в удобное время и гибкость процесса (в любой момент можно было сменить один фильм на другой). Такой способ трансляции был легким и удобным: не надо было заранее заказывать DVD-диски, ждать их доставки, а затем возвращать. Это открытие вдохновило компанию на качественное повышение ценности для потребителей путем предоставления им возможности просматривать фильмы по запросу и на создание голубого океана. Взглянув сквозь время (от ценности, которую обеспечивает рынок в настоящее время, до ценности, которую он может обеспечить в будущем), такие компании, как Netflix, могут более активно формировать свое будущее и претендовать на новые границы компромисса «ценность – издержки».

Ваша задача – сместить фокус с адаптации к внешним тенденциям и начать их формировать самостоятельно. Однако крайне важно осознавать, на каких тенденциях следует сосредоточить внимание, а также какие вопросы необходимо при этом задать. Не каждая тенденция может стать основой для создания голубого океана. Первое, что следует выяснить, – какие тенденции оказывают решающее влияние на вашу отрасль. Тот факт, что та или иная тенденция серьезно влияет на другие отрасли или на общество в целом, не всегда означает, что она важна для вашей отрасли. Например, одна из команд обнаружила растущее влияние миллениалов[71] с их специфическими желаниями и потребностями. Эта тенденция имеет огромные последствия для многих отраслей, но в рамках разумного периода времени не для отрасли, например, занимающейся недвижимостью для пенсионеров. Поэтому очень важно понять последствия каждой из тенденций именно для вашей отрасли, а не для всего мира.

Кроме того, чтобы сформировать основу стратегии голубого океана, эти тенденции должны быть необратимыми и иметь четкую траекторию. Например, цена на нефть оказывает решающее влияние на многие отрасли, и если на протяжении нескольких месяцев она снижается, то эта тенденция может оказаться интересной. Однако если представить, что на протяжении следующих 6–12 месяцев цена нефти вырастет (а эксперты этой отрасли соглашаются с таким прогнозом), опираться на нее было бы неразумно. Весьма рискованно продолжать работу над созданием голубого океана, если (как в случае цен на нефть) тенденция ее дальнейшего развития неустойчива или легко может обратиться вспять.

Какие тенденции могут с высокой степенью вероятности повлиять на вашу отрасль? Какие из них необратимы, какие имеют четкую траекторию? Какое влияние они окажут на вашу отрасль? Можете ли вы с их помощью создать небывалую ценность для клиентов? Например, когда в Groupe SEB задались этими вопросами, на первый план вышли две тенденции: увеличение числа людей, страдающих ожирением, и приверженность принципам здорового питания. Члены команды поняли, что существующие пользователи фритюрниц не называли эту проблему в ходе опросов, поскольку считали само собой разумеющимся, что картофель фри – это калорийный продукт с высоким содержанием жира. Новое понимание позволило членам команды выявить и изучить тенденции среди неклиентов. Они отчетливо увидели возможность открыть океан нового спроса, создав фритюрницу, не предусматривающую обжарку в большом количестве масла.

Представление о том, какое воздействие окажут важные тенденции на ту или иную отрасль, во многих случаях можно сформировать, проанализировав другие отрасли, которые испытывают на себе их влияние. Отказ от услуг посредников, дерегулирование и появление двусторонних рынков[72] – все это примеры тенденций, которыми уже охвачены многие отрасли. Их опыт позволяет вам оценить, как та или иная тенденция повлияет на ценность для клиентов и на бизнес-модель компании. На концептуальном уровне это не представляет трудности, а вот сами решения не столь очевидны. Для того чтобы решить эту проблему, члены команды должны поочередно проанализировать все значимые тенденции и ответить на вопросы: «Если тенденция сохранится, наше предложение утратит свой смысл и даже может препятствовать созданию потребительской ценности, а значит, его целесообразно будет упразднить или снизить?» и «Что необходимо будет повысить или создать в предложении, чтобы обеспечить скачок ценности для потребителей?».

Применение модели шести подходов