Спортсмены часто напоминают себе, что без боли нет результата. Это верно и в случае, когда речь идет о применении модели шести подходов. Результаты, полученные благодаря ее использованию, поучительны и во многих случаях становятся откровением. Но будьте готовы к тому, что получение результатов может потребовать много времени и усилий. Эта часть путешествия к голубому океану отнимает больше всего времени, но члены команды не могут поручить выполнение этой работы кому-либо другому, будь то в самой компании или за ее пределами. Нельзя видеть чужими глазами и слышать чужими ушами. Выводы – это результат работы членов команды на местах, и, помимо всего прочего, они укрепляют их самооценку и уверенность. Следовательно, сокращать этот процесс нецелесообразно. Иначе вы подорвете саму инициативу и, выбрав легкий путь, тем самым ограничите возможность получения ценной информации и потенциал успешной реализации стратегии.

Сформируйте общую картину

Сразу объясните членам команды, что их цель по-прежнему сформировать общую картину: найти информацию, которая поможет им понять, как переосмыслить границы отрасли и открыть новое понимание компромисса «ценность – издержки». На этом этапе команда еще не ищет окончательные ответы, и модель шести подходов подскажет им, на какую именно информацию им следует обратить внимание. Очень важно напомнить об этом членам команды, поскольку нередко они считают, что их задача – сразу же приступить к поиску решений, и многие могут упасть духом, не получив быстрых ответов. Не забывайте, что то, чем они занимаются, отличается от процесса стратегического планирования, принятого в большинстве компаний. Поэтому не дайте им опустить руки, как только они столкнутся с первыми трудностями. Постарайтесь сделать процесс увлекательным, например скажите членам команды, что им пора стать детективами и найти подсказки. Предупредите их, что у них может возникнуть легкое чувство дискомфорта и что не они одни испытывают такое чувство.

Разделите команду на две подгруппы

Исследование каждого подхода требует времени. Предложить членам команды проанализировать каждый из шести подходов – значит потребовать от них столько времени, сколько мало кто сможет выделить. Единственное исключение, если это время предусмотрено в их рабочем графике. С другой стороны, если каждая из двух подгрупп сосредоточит внимание на трех подходах, этот шаг станет легче выполнимым. Подобный подход создает здоровое чувство соперничества между подгруппами, что делает процесс более увлекательным и повышает качество полученных выводов. К тому же это сводит к минимуму жалобы на несправедливость задания и его неосуществимость с учетом основных обязанностей членов команды. Объясните команде эту логику заранее, на этапе формирования подгрупп. Молчание – это не золото.

Расскажите команде о модели

Познакомьте членов команды с моделью шести подходов и объясните, что им предстоит анализировать в подгруппах. Крайне важно, чтобы у всех членов команды было представление о процессе и они могли ответить другим сотрудникам компании, что происходит. Итог: более высокая приверженность процессу, меньше страха и возможность для членов подгрупп держать остальных сотрудников компании в курсе событий.

Объясните, как будет развиваться процесс

Теперь подгруппы готовы получить свои задания. Вы можете либо распределить их, либо (во многих случаях это предпочтительнее) предоставить подгруппам возможность самостоятельно выбрать подходы, над которыми они будут работать. Члены подгрупп должны договориться, за какой из них они возьмутся в первую очередь, и по каждому разработать план работы. Воспользуйтесь последовательностью действий, о которой мы говорили выше[73].

Сначала членам команды предстоит индивидуально проанализировать каждый подход, и только потом они соберутся вместе, чтобы свести воедино всю информацию. Это позволяет получить широкий спектр независимых выводов и в то же время обнаружить несоответствия в отдельных мнениях и совместно вывести основные закономерности.

Например, прорабатывая первый подход, каждый из членов подгруппы сначала составит свой список альтернативных отраслей, а затем все вместе они отберут ключевые отрасли для изучения. После этого каждый из членов подгруппы самостоятельно побеседует с клиентами и неклиентами, и лишь потом они вновь соберутся вместе, чтобы проанализировать все полученные выводы.

Подгруппы должны определить, кто из клиентов и неклиентов станет объектом наблюдения и кого из них необходимо будет опросить на местах. Члены подгрупп не должны опрашивать одних и тех же людей. Например, давайте представим, что одна из подгрупп, прорабатывающая первый подход, выбрала в качестве альтернативной отрасли транспортные компании, специализирующиеся на перевозках на дальние расстояния. В этом случае члены подгруппы должны общаться с разными транспортными компаниями. Фиксируйте на фото и видео все, за чем вы наблюдаете, посещайте магазины, делайте всё, чтобы как можно более глубоко погрузиться в реальную ситуацию. Например, в случае рассматриваемых транспортных компаний можно поехать в аэропорт и поговорить с людьми, которые зарегистрировались на дальние рейсы, чтобы узнать, почему они предпочитают авиаперелеты наземному транспорту. Представьте себе, что вы детективы и вам нужно выяснить все, что имеет отношение к вашей задаче.

Аналогично работа ведется и по остальным пяти подходам.

Сколько респондентов должен опросить каждый из членов подгруппы? Как правило, от 10 до 12, хотя иногда это число доходит до 15 человек. Первый опрос обычно самый трудный, поскольку большинство членов команды еще только осваивают новые навыки. Напоминайте им, что не стоит терять присутствие духа и следует просто двигаться вперед. Со временем каждый из членов команды начнет замечать закономерности в ответах респондентов и выделять из их числа неординарные ответы. Многие из них могут оказаться очень полезными, когда члены команды соберутся, чтобы обсудить полученные результаты. Зафиксируйте все особые ответы и ни в коем случае не пренебрегайте ими.

Если члены команды привыкли черпать информацию о клиентах в данных масштабных маркетинговых исследований, то в процессе интервьюирования они могут испытывать ощущение дискомфорта и даже нежелание его проводить. Дайте им понять, что вы разделяете их чувства, и попросите быть настойчивыми в решении этой задачи. В конечном итоге они будут в восторге от того, как много им удалось узнать благодаря проделанной работе.

Чтобы добиться максимальных результатов, напомните членам команды о том, что они не должны ничего «продвигать». Все, что им нужно, – наблюдать, анализировать и задавать вопросы. Важно, чтобы члены команды были открытыми и не занимали оборонительную позицию, когда клиенты и неклиенты начнут честно отвечать на их вопросы. Получив негативный комментарий, пусть продолжают задавать уточняющие вопросы, это позволит накопить как можно больше новой информации. Негативные моменты – это скрытые возможности, поэтому надо выяснить, в чем они состоят и почему возникают. Напомните членам команды о необходимости записывать и фиксировать ответы каждого человека, с которым они встретились, за которым наблюдали и с которым беседовали, в реальном времени, не откладывая на потом, когда воспоминания могут утратить свою остроту. Их задача – взглянуть на мир по-новому. Ни одно наблюдение нельзя считать незначительным, поскольку даже самые мелкие из них впоследствии могут стать катализатором важной идеи, которая обеспечит создание голубого океана. Вспомните хотя бы о том, как образование накипи в чайниках помогло Philips Electronics создать голубой океан благодаря использованию фильтров.