Спустя некоторое время Глейвин и полдюжины его сотрудников отправились на несколько недель в Балтимор, чтобы провести там такие же исследования. Он говорил: «Мы не были специалистами, занимающимися научными исследованиями рынка. Никто из нас вообще не занимался этим раньше». Днем Глейвин и его люди проводили опрос среди бизнесменов, а вечером в номере гостиницы сравнивали полученные результаты. «Мы были поражены объемом копирования, которое производилось на этих фирмах, – продолжает он, – Kodak знал об этом. Фирма Pico знала об этом; а фирма ЗМ узнала тоже. А мы только начинали понимать это». Фирмы A.D. Little и Ernst & Ernst ошибались, считая, что офисные копировальные машины заменяют копировальную бумагу один к одному; они не ожидали, что изменение технологии может трансформировать само копировальное производство. Все факты были налицо, в постоянном растущем производстве термофаксов, вери-факсов и других машин для спецбумаги, но вместо этого консультанты сосредоточились на том, что им уже было хорошо известно.

Члены команды Глейвина увидели, что прошло мимо внимания консультантов. Однажды один из них зашел в Балтиморский офис соцзащиты, который недавно купил несколько копировальных машин для спецбумаги.

«Сколько бумаги вам нужно для этого?» – спросил он.

«Что вы хотите сказать – сколько грузовиков или что?»

Глаза сотрудника Haloid расширились.

«Грузовиков?»

В самой компании Haloid Хешх также было обнадеживающее свидетельство, хотя в то время никто не обращал на это особого внимания. К началу 1959 года, если инженеру нужны были копии технического чертежа, он не просил секретаря послать его на светокопию, как в прежнее время, а шел и снимал с него копию на одном из прототипов модели 914, над которой он работал со своими коллегами. «Всевозможные чертежи, инженерно-техническая документация, распоряжения, – вспоминал впоследствии Шепардсон. – Мы использовали эти машины на полную катушку». Другие сотрудники заметили это, и вскоре получилось так, что, если инженеру нужна была какая-нибудь копия, ему приходилось вставать в очередь.

В конце 1959 года компания провела серьезные производственные испытания, установив опытные образцы модели 914 в пяти-шести местных фирмах и организациях, среди которых были Rochester Gas & Electric, Университет Рочестера, Taylor Instruments и Bausch & Lomb. От пользователей инженеры узнали (или им напомнили), что стопку бумаги необходимо проверять по отдельности перед загрузкой, что случайная скрепка или зажим для бумаги, попадая внутрь машины, могут вызвать ее полную остановку. Поскольку бумажные заторы являются вечной проблемой, то каждой компании, взявшей машину 914 в аренду, придется выделять отдельного сотрудника, позже названного главным оператором, для обучения, как проверять каждый лист бумаги в стопке, и при необходимости удалять скрепки, зажимы и т. д. К моменту окончания производственных испытаний инженеры собрали такое количество свежей информации о недостатках своей машины, что не могли не прийти в отчаяние. Однако когда они пришли забрать назад свои прототипы, их ожидал приятный сюрприз: ни один из испытателей не захотел вернуть свою копировальную машину.

К середине 1950-х годов компания Haloid вкладывала каждый лишний доллар в разработку и исследование ксерографии. Добыванием этих долларов занимался в основном Гарольд Кун, главный бухгалтер-контролер компании и легендарный корпоративный скряга. В 1957 году молодой специалист по маркетингу С. Питер Маккалах, канадец, служивший летчиком в ВМФ Великобритании во время Второй мировой войны и сменивший Уилсона на посту президента в 1966 году, сказал Куну, что кабинет, выделенный ему в разрушающемся здании головного офиса, такой шумный, что он просто не может там работать, и он попросил Куна купить ему ковер, чтобы покрыть им пол и хоть как-то приглушить звуки. Кун, протянув несколько недель, купил-таки ему ковер, а вернее, обрезок ковра, которого едва хватило, чтобы прикрыть сзади дверь кабинета. Бережливость Куна помогала компании экономить скудную наличность в самый критический период, но она могла также стать и препятствием на пути развития. Когда инженеры модели 914 сказали ему, что им нужен промышленный сверлильный станок стоимостью 200 тысяч долларов, он гневно зафыркал: «Ничего себе! Вот это да!» – и постарался оттянуть покупку как можно дольше. Большая часть инженерно-технических работ по проекту 914 производилась в кирпичном здании, достойном Куна, на Юниверсити-авеню, первый этаж которого занимала фирма по упаковке садовых семян. Инженеры компании Haloid Хегох работали в темном чердачном помещении и попадали туда с помощью грузового лифта размером с товарный вагон. Отдельный кабинет был только у Клайда Майо, руководителя отдела.

Кун смотрел на персональные телефоны как на излишество, поэтому три или четыре инженера сдвигали столы и пользовались одним телефоном на всех. «Оператор коммутатора сидела довольно далеко, вне здания, – вспоминает один из них, – и нам приходилось кричать ей во весь голос, чтобы она подсоединила нас к линии». Кондиционеров не было. В жаркую погоду гудрон с крыши просачивался сквозь потолок и капал на столы, прототипы и инженеров.

Зимой 1959 года, когда Уилсон беспокойно думал запускать или нет модель 914 в производство, Кун арендовал еще более мрачное помещение, старый склад на Лайелл-авеню, и компания построила там несколько окончательных прототипов, вне стен технической лаборатории. Инженеры непрерывно работали на этих машинах, надеясь установить и устранить многочисленные дефекты, которые еще оставались. Владелец помещения, чтобы сэкономить деньги, выключал отопление в пять часов вечера, поэтому инженеры возвели нечто вроде палатки над каждой машиной, чтобы сохранить тепло от закрепляющего устройства, и работали внутри. «Они все были одеты в теплые куртки, но ноги у них просто отмерзали, – рассказывал Гораций Беккер. – Эти парни работали по семь суток в неделю в течение всей зимы, в самых невыносимых условиях. Через некоторое время они стали похожи на бродяг, потому что перестали бриться».

Даже дома, вместе с семьей, инженер часто думал только о работе. Во время разговора с женой ему внезапно приходила в голову мысль о возможном решении проблемы с закрепителем, или питанием, или движущейся линзой, и он уже не помнил, о чем ему говорила жена. Он находил какой-нибудь предлог, чтобы выйти из дома, и ехал назад на Лайелл-авеню. «Я приехал, потому что эта штука не давала мне покоя, – объяснял он свое появление. – Мне бы хотелось еще подумать над этим». Когда Беккер пришел работать в Haloid в 1958 году, он оставил жену и троих детей в Лонг-Айленде на первые шесть месяцев и жил один в общежитии YMCA в Рочестере. После окончания учебного года в школе семья присоединилась к нему, но его жене иногда казалось, что она виделась с ним больше, когда они жили раздельно, потому что тогда он, по крайней мере, приезжал на выходные дни.

Жизнь в YMCA или сверхурочная работа не делала сотрудников Haloid Хегох несчастными людьми: создание функционирующей офисной копировальной машины было самой увлекательной коллективной работой, которой мужчины занимались после окончания войны. И все же в какой-то момент Уилсон забеспокоился, что программа разработки машины 914 слишком перенапрягает его работников, и он нанял фирму по психологическому тестированию, чтобы определить уровень психического здоровья сотрудников компании. «Они приехали и раздали анкеты всем сотрудникам, – вспоминает Фредерик Шверц, – но потом, когда они изучили полученные результаты, они не могли поверить своим глазам». Рейтинги удовлетворенности были так высоки, что исследователи подумали, что, возможно, они что-то перепутали в данных. И они еще раз раздали анкеты. Но результаты оказались такими же.