Это кажется очевидным, но во многих случаях наша тенденция – равно как и сама человеческая природа – вызывает в нас желание диктовать свою волю другим людям, в то время как было бы лучше позволить им поступать по-своему – исходя из своей тенденции.

Например, я как «поборница» всегда хочу следовать правилам и решать задачи незамедлительно; Джейми как «скептик» всегда хочет делать то, что кажется ему наиболее эффективным. Каково решение? Я справляюсь со своими задачами по-своему, он справляется со своими по-своему, и ни один из нас не вмешивается в дела другого.

Нам может казаться, что только мы знаем «наилучший» способ действий или способ, по которому «следовало бы» работать другим; но как дома, так и на работе, при условии, что необходимые задачи выполняются, нам следует позволять другим людям принимать решения за себя. Мы лучше всего ладим с другими, когда признаем и уважаем тот факт, что эти другие могут видеть мир и подходить к нему иначе, чем мы.

Где бы мы ни были – дома, на работе или во внешнем мире, – все мы постоянно пытаемся убеждать людей или влиять на них, чтобы они делали то, чего мы от них хотим (даже если хотим, чтобы они оставили нас в покое). Учитывая свою собственную тенденцию, мы можем создавать обстоятельства и сообщения, которые лучше всего способствуют достижению наших целей, а учитывая тенденции других людей, можем создавать обстоятельства и сообщения, которые лучше всего работают в общении с ними.

Можно предположить, что то, что убеждает нас, будет убедительным и для других, – но это в корне неверно. Один из моих «секретов взрослой жизни» заключается в том, что мы больше похожи на других людей, чем полагаем, и одновременно меньше похожи на других людей, чем сами думаем. И очень трудно постоянно помнить об этом.

В сущности, чтобы повлиять на другого человека так, чтобы он стал действовать определенным образом, полезно помнить:

• «Поборники» хотят знать, что следует сделать;

• «Скептики» хотят обоснований;

• «Должникам» нужна отчетность;

• «Бунтари» хотят свободы, делать все по-своему.

Аналогичным образом, мы с большей вероятностью будем убедительны, апеллируя к ценностям, имеющим особую привлекательность для конкретной тенденции:

• «Поборники» ценят самоуправляемость и эффективность;

• «Скептики» ценят обоснование и цель;

• «Должники» ценят командную работу и долг;

• «Бунтари» ценят свободу и верность себе.

Поскольку все тенденции видят мир по-разному, нет никаких волшебных универсальных решений для влияния на себя или других людей. Я регулярно выполняю физические упражнения, потому что они есть в моем списке дел; «скептик» отбарабанит список их преимуществ для здоровья; «должник» каждую неделю едет на велосипедную прогулку, потому что нашел партнера по отчетности, а «бунтарка» бегает, потому что ей подходит именно этот способ, когда возникает желание побыть на свежем воздухе.

Мой отец-«скептик» рассказывал мне о том, как бросил курить: «Твоя мама и я тогда еще испытывали трудности с деньгами, и я посчитал, сколько денег я сэкономил бы, не покупая сигареты, а потом – если бы я вложил эти деньги, то сколько заработал бы». Отец подвел итоги и сфокусировался на преимуществах отказа от курения. А один мой друг-«должник» бросил курить, думая о своих обязательствах перед маленьким сыном: «Теперь, когда у меня есть ребенок, я не могу глупо рисковать здоровьем. И я хочу подавать ему хороший пример». «Бунтарь» же говорит себе: «Я не желаю быть рабом никотиновой зависимости».

Понимание четырех тенденций помогает нам определить, как мы могли бы помогать другим, играя ту роль, которая им нужна. Например, пациентам, больным диабетом, важно последовательно принимать лекарства, правильно питаться, получать физическую нагрузку и посещать врача. У моей сестры Элизабет диабет 1 типа, и она рассказала мне:

– Мой диабетолог сказал, что некоторые пациенты перестали ходить к нему, потому что, по их словам, он «слишком вежливый».

– «Слишком вежливый» – это в каком смысле? – уточнила я.

– Недостаточно суров с ними, если они не выполняют все рекомендации, которых им положено придерживаться.

– Готова спорить, что это «должники», которым необходима более строгая отчетность! – воскликнула я. – Тебе, например, регулярных визитов к врачу достаточно, чтобы ты ощущала ответственность, но некоторым «должникам» нужно больше последствий. Они меняют врача, чтобы обеспечить себе бо́льшую отчетность.

Учитывая особенности тенденций, врач мог бы регулировать свои отношения с пациентами, чтобы обеспечивать конкретный тип отчетности, который нужен им для того, чтобы добиться успеха в лечении.

Некоторые работники здравоохранения уже начали применять на практике знание четырех тенденций. Вот одно письмо:

Примерно то же сообщал один физиолог:

Один читатель разочарованно писал: «Мне нравится мой психотерапевт, но я говорил ей о том, что мне нужна внешняя отчетность, а она, похоже, просто этого не признает. Она убеждена, что мне нужно «мотивировать себя» и «делать что-то ради себя». Разумеется, это точно так же не работает теперь, как ни разу не работало за всю мою жизнь. Мне нужно просто делать то, что мне подходит».

Я слышала подобное слишком часто, и, должна сказать, не понимаю, почему люди рассматривают потребность во внешней отчетности как проблему – или, того хуже, как постыдную особенность. Лично я считаю так: что вам подходит, то и хорошо! Главное – вычислить это подходящее.