Основываясь на данных о запуске, мы сконцентрировались на том, чтобы повысить вирусность, и так мы стали первой социальной сетью, позволявшей вам загружать данные вашей адресной книги. Эта функция и помогла LinkedIn набрать критическую массу в более чем миллион анкет пользователей. А остальное вы уже знаете.

Помните, что вы должны чувствовать именно неловкость за ваш первоначальный релиз — а не испытывать стыд или выслушивать осуждения! Стремление разогнаться — не повод для того, чтобы срезать опасные повороты. Если ваши действия приводят к судебным процессам или прожигают дыру в бюджете, а вас это ничему не учит, значит, вы действительно слишком рано запустили продукт. Суть раннего запуска продукта в том, чтобы как можно быстрее усвоить урок. Но ваше обучение будет бессмысленно, если отсутствует возможность проводить итерацию. Если ваш продукт загорится или кого-то убьет, вероятно, второго шанса у вас не будет. Первый запуск LinkedIn не оправдал наших ожиданий, но мы никому не причинили вреда. Прежде чем запустить свой продукт, удостоверьтесь, что вы понимаете, чему хотите научиться, и осознаете, где проходит граница риска для ваших клиентов и вашей репутации, на который вы готовы пойти. Предпринимателю приходится идти по тонкой грани между поправимыми и фатальными ошибками!

Грань между поправимым и фатальным зачастую зависит от характера самого продукта. Если рассмотреть его в двух плоскостях — бесплатный (фримиум) или платный и потребительский или корпоративный, — то их пересечения расположатся в следующей последовательности.

Бесплатный потребительский продукт может выжить и с максимальным числом недоработок, потому что клиенты, как правило, проявляют большую терпимость, когда дело касается чего-то, за что им не нужно платить.

Бесплатный корпоративный продукт должен быть уже улучшен; даже если он бесплатный — в профессиональной среде ставки выше.

Платный корпоративный продукт должен быть еще более совершенным, но у него еще могут оставаться существенные недоработки, потому что такие продукты предназначены для квалифицированных пользователей, которые зачастую лишены выбора.

У платного потребительского продукта меньше всего прав на ошибку. Хотя потребители терпимы к неидеальным бесплатным продуктам, от платных они ожидают совершенства и если найдут хоть какую-то значительную недоработку, то начнут громко возмущаться: «За что я вообще здесь плачу?»

Иногда вы можете уменьшить риски и неопределенности за счет получения обратной связи от пользователей, не запуская продукт. Разработка дизайна часто требует быстрого создания прототипов и тестирования пользователей с помощью бумажных носителей или инструментов визуализации, таких как InVision, и инструментов тестирования вроде https://www.usertesting.com. Однако даже эти методики должны подчиняться правилу: цель — протестировать как можно раньше, а не пытаться все сделать идеально, прежде чем представить продукт пользователям.

После того как вы запустили продукт, вы должны убедиться в том, что извлекли правильные уроки из обратной связи с рынком. Как показывает пример первоначального запуска LinkedIn, ключевые уроки стоит извлекать не из того, что пользователи говорят, а из того, что они делают. Первые пользователи LinkedIn по большей части были нашими друзьями и членами наших семей. Никто из них не сказал нам: «Все это чепуха, если пользователей не станет больше!» Вместо этого они говорили нам что-то вроде: «Да, похоже, полезная выйдет штуковина», — но даже они не рассылали тонны приглашений. Конечно, вам нужно внимательно прислушиваться к тому, что говорят пользователи, но вместе с тем нужно и понимать, когда их слова стоит избирательно игнорировать. Если отзывы пользователей и данные по их действиям противоречат друг другу, слушайте данные. Люди часто сами не подозревают, как они будут реагировать на изменения. Говоря научным языком, есть несоответствие между прогнозируемым и наблюдаемым поведением. Например, когда Facebook решал, стоит ли добавлять функцию распознавания лиц, чтобы автоматически отмечать лица участников на фотографиях, фокус-группа была настроена против этой идеи, называя ее «жутковатым» вмешательством в личную жизнь. Но когда Facebook все же протестировал эту функцию, автопометка увеличила вовлеченность и очень понравилась пользователям!

Предлагая этот совет, я иногда слышу возражение, что «Стив Джобс так не делал». Минуточку. Вопреки популярному мифу, не все продукты Стива были идеальны с самого начала. Первый Mac поставлялся без жесткого диска. У первого iPhone не было AppStore. Мы действительно можем назвать немало предпринимателей, которым удалось с самого начала выпустить отличный продукт. Например, когда Илон Маск запустил Tesla Model S, она сразу стала самой рейтинговой машиной на дорогах, которую Motor Trend назвал «Машиной года» в год ее дебюта, а также получила от Consumer Reports самый высокий рейтинг среди всех машин, которые эта организация когда-либо тестировала. Но чтобы достигнуть таких результатов, вы должны быть уверены еще до запуска продукта, что сможете ухватить продуктово-рыночное соответствие на новом рынке, и делать солидные инвестиции, полагаясь исключительно на эту уверенность. Илон поставил все свое состояние, сотни миллионов долларов, предоставленных инвесторами и государством, на то, что Tesla сможет создать лучший автомобиль, чем его вековые конкуренты. Число предпринимателей, которые способны и готовы делать такие ставки, невелико. Число тех, кто может делать это успешно, еще меньше. А еще меньше тех, кто может делать это успешно более одного раза.

Поэтому, если вы — редкий гений и можете безошибочно и непрерывно прогнозировать, чего хочет рынок, тогда довериться своей интуиции будет быстрее, чем использовать метод проб и ошибок на пути к совершенному продукту. Удачи вам в этом! А я, как простой смертный, предпочитаю обратную связь с рынком.

Правило №5: И ПУСТЬ ПОЖАРЫ ПОЛЫХАЮТ

Я часто говорю предпринимателям, что запуск компании похож на прыжок со скалы и сборку самолета во время падения. По умолчанию исходом любого стартапа является гибель, а это значит, что вы должны действовать быстро и решительно, чтобы выжить любой ценой. Это лишает вас возможности все упорядочить и расставить все точки над i.

На каждой стадии блиц-масштабирования проблем и сложных вопросов, требующих вашего внимания, всегда будет намного больше, чем ресурсов, чтобы их решить. Представьте себя пожарным, но только вместо одного локального пожара вы окружены многочисленными очагами возгорания — и у вас нет времени, чтобы все их потушить. Один из способов остаться в живых, если вы проводите блиц-масштабирование, состоит в том, чтобы дать некоторым из них гореть и сконцентрироваться на самых бушующих, которые угрожают разрушить вашу компанию. Мой коллега из Greylock Джозеф Ансанелли говорит: «То, чему вы говорите “нет”, гораздо важнее того, чему вы говорите “да”».

Вы не можете совсем игнорировать эти очаги — все-таки они опасны, и в конце концов на них потребуется обратить внимание, но они не так значимы для блиц-масштабирования, ведь их тушение почти никак не повлияет на ожидаемый результат. Представьте хирурга отделения скорой помощи, пытающегося спасти жизнь пациента с травмой; в процессе проведения экстренной операции он обнаруживает подозрительную опухоль, но сначала он должен сосредоточиться на том, чтобы залатать артерию, — позднее у него еще будет время на биопсию и разные тесты. В конце концов, если пациент умрет на операционном столе, даже потенциальная опухоль не будет иметь значения.