Самых больших успехов в создании связей добиваются экстраверты и хамелеоны101, однако все способны создавать связи. Конечно, тем, кто дружелюбен, обладает чувством юмора и хорошим воспитанием102, удается устанавливать связи проще, чем тем, кто лишен этих качеств. Тем не менее что вам мешает развить в себе эти качества?

Есть люди, которые, задумываясь о будущем, заглядывают за существующие рамки, создавая целые сценарии возможного развития нашей карьеры. Рисуя такие картины, они находят потенциальную пользу в тех, в ком нет практической пользы в настоящем, например, если человек работает в подразделении, которое не имеет прямых связей с текущим местом работы, или в другой компании. В рамках установления отношений мы обычно пытаемся определить, насколько тот или иной человек хорош в своей работе, если, например, в будущем вам понадобится такой человек в компанию, или насколько нам комфортно общаться с таким человеком. Процесс установления связей также помогает вам понять, кого следует избегать.

Все начинается в компании, в которой вы работаете. В дополнение к официальной иерархии всегда существует социальная табель о рангах, которая в той или иной степени определяет продвижение по служебной лестнице. Так, например, Самюэль, младший партнер, обнаружил себя на границе социальной группы, которая старалась держаться друг друга. Их отношения походили на школьное сообщество: если ты задевал одного – ты настраивал против себя всех. Следует отметить, что это правило равно действовало даже на тех, кто занимал высокие должности в компании, – эта компания могла отравить жизнь даже им, если он задевал одного из ее членов. Если в группе кто-то был чем-то недоволен, например, подружка одного из членов группы, то они могли создать совершенно невыносимую обстановку. Следует также отметить, что даже те, кто только был кандидатом на присоединение, должны были устроить бойкот провинившемуся.

Группа начала проводить формальные социальные мероприятия, которые произвели приятное впечатление на руководство компании. Следует отметить, что в этой сфере существуют свои благотворительные организации. Эта компания занималась организацией шумных вечеринок, на которых выступали известные музыкальные группы, проводились аукционы дорогих путевок и различных предметов роскоши. Так, исполнительный директор мог поставить 30 000 фунтов на обеденный гарнитур или неделю на острове в Вест-Индии стоимостью 20 000 фунтов.

Принадлежность к этой группе обеспечивала связями с высшим руководством, что само по себе является сильным преимуществом. Кто-то принимал участие в группе из карьерных соображений, другие рассматривали это образование как школьное или университетское братство, пытаясь соответствовать общему фону. На мероприятиях, организованных группой, можно было встретиться с руководителем того или этого подразделения из Америки или Азии. После чего польза от пребывания в этом сообществе становилась очевидной. Грань между профессиональным и личным истончалась и размывалась.

Образование подобных групп (по социальному или профессиональному принципу) также называется «создание коалиций» – это одно из самых обычных занятий тех, кто занимается установлением связей. Тактика действий коалиции предполагает использование коллег или подчиненных для поддержки занятых позиций или обеспечения необходимых ресурсов в расчете на принцип «сила в цифрах». В таком случае при достижении определенной критической массы такая группа может оказывать давление на руководство компании.

Процесс установления связей может проходить легче на фоне семейных связей. Так, например, Джузеппе – руководитель подразделения в фармацевтической компании, эксперт в завязывании полезных знакомств – воспользовался именно таким преимуществом. Он тщательно формировал обширную сеть знакомых, в которую вошел ряд действительно значимых фигур. Он признает, что продвижение по карьерной лестнице в большой степени обусловлено тем, с кем вы знакомы, а не только насколько обширны ваши знания или как хороши вы в своем деле. Так, начав работать в новой компании, он заметил, что один из директоров воспринял его приход в штыки. Однако спустя пару недель этот директор подошел к Джузеппе и сказал: «Вы знаете, я только что обедал с г-ном Х. Он так хорошо о вас отзывается». Следует отметить, что г-н Х, о котором говорил директор, был очень уважаемым и влиятельным человеком, с которым Джузеппе поддерживал личные и профессиональные отношения. После этого разговора дружеские отношения между Джузеппе и этим директором развивались со скоростью лесного пожара. Следует отметить, что происхождение Джузеппе из очень состоятельной семьи, его учеба в частных школах и лучших университетах позволили ему нарастить обширную и сильную сеть связей. Он не воспользовался ими для получения незаслуженных привилегий, тем не менее они отлично мостили дорогу его карьеры.

Так, например, г-н Х сыграл значимую роль в самой важной на текущий момент работе Джузеппе. Он дал рекомендации, прибавившие вес и создавшие Джузеппе репутацию, которой не обладают другие кандидаты, у которых нет таких высокопоставленных друзей. Кроме того, следует отметить, что если у вас есть хорошие связи с теми, кто находится выше по служебной лестнице, то вы можете обращаться к ним «через голову» своих коллег, убеждая покровителя или расположенного к вам руководителя продвинуть именно ваше предложение, а не предложение ваших конкурентов.

Сегодня для специалистов многих профессий рекрутеры становятся одной из профессиональных групп, с которой целесообразно устанавливать связи. Чем сложнее ваша сфера для понимания, тем выше становится роль рекрутера. По словам Джузеппе, при общении с ними необходимо быть очень осторожными и не потеряться за профессиональным очковтирательством. А еще он предупреждает, что «каждая встреча с ними записывается. Все крупные рекрутерские компании располагают прекрасно отлаженной системой работы с клиентами, позволяющей анализировать их клиентов: компании и работников. То, сколько они знают о вас, о том, что вы говорили когда-либо, просто пугает. Они великолепно умеют выуживать информацию о ваших коллегах. Они могут задать такой невинный вопрос: «А, да, ваш директор по маркетингу, как там ее зовут?» – и вы с удивлением обнаруживаете, что уже открыли рот и добровольно рассказываете все о ней. Классический шпионский прием. Если вы уверены в своих силах и способности вести игру, то, давая им дозированную информацию, вы становитесь ценным человеком, в отношениях с которым они будут заинтересованы. Неважно, насколько хороший вы работник и могут ли они подобрать вам работу, – возможность получить от вас информацию будет вынуждать их поддерживать связь с вами».

Джузеппе убедился в этом на своем опыте, когда его пытались соблазнить, поддерживая его интерес. Он старательно посещает отраслевые мероприятия и вечеринки, организованные рекрутерскими компаниями. Следует отметить, что по работе он иногда позволяет себе отказываться от участия в подобных мероприятиях, но для рекрутеров у него всегда находится время.

У Джузеппе сложилось впечатление, что они, однажды сделав ему предложение, старались постоянно и активно удерживать его на крючке. Так, одна компания предложила ему позицию, которую в итоге он не получил. В рекрутерской компании ему объяснили, что причиной отказа было требование приступить к работе немедленно, чего Джузеппе не мог, а успешный кандидат смог сделать. Тем не менее у Джузеппе сложилось впечатление, что все не так просто, поскольку в компании противоречили сами себе. Так, после интервью ему было сказано, что все прошло как нельзя лучше, а через несколько недель отзыв был уже не так радужен. Он терялся в догадках и не понимал, что пошло не так. Однако его усилия по налаживанию отношений с рекрутерами помогли выяснить истинное положение дел. Один рекрутер, с которым Джузеппе был знаком уже несколько лет и которому неоднократно направлял специалистов, зарекомендовавших себя с наилучшей стороны, помог разобраться в происходящем. Усилия наконец начали окупаться. Так, этот рекрутер выяснил, что Джузеппе вообще не рассматривали в качестве кандидата на должность, несмотря на прекрасное резюме и наличие необходимого опыта. Стоит ли говорить, что именно этот рекрутер потом помог Джузеппе найти работу его мечты.