Во-вторых, многих новичков останавливает сам факт их начального уровня: ну как же я добавлю такие работы в портфолио? Они же некачественные, некрасивые, не то, что у Ивана, правда, он уже 10 лет занимается тем же делом, а я всего месяц…

Это реальная ситуация: мы почему-то часто сравниваем себя с теми, кто гораздо опытнее нас, и расстраиваемся, что не дотягиваем до их уровня. Этим грешу даже я. Рецепт здесь простой: равняться, но не сравнивать; ловить идеи, советы, брать консультации, но сознательно напоминать себе, что вы сейчас на том уровне, на котором этот человек был 10 лет назад. Полезно найти его первые работы: чаще всего они не лучше ваших, и это успокаивает.

Откликаться на проекты стоит в любом случае: не всем клиентам нужны опытные профессионалы, многие с удовольствием берут новичков, чтобы немного сэкономить, и это нормально. Главное, соблюсти тонкую грань: обозначить клиенту, что вы начинающий специалист, но при этом не делать слишком большой акцент на этом.

Некоторые выпускники курсов писали мне, что заказчики пропадают после отклика. Когда мы проанализировали тексты откликов, оказалось, что в них почти сразу после приветствия указано, что «я окончила курсы Digital Broccoli и сейчас ищу проекты». Так делать не стоит: даже если вы только что получили степень MBA, заказчик в первую очередь получит сигнал «Этот человек – вчерашний студент и не умеет работать с клиентами». Ему не интересно, какой у вас образовательный бэкграунд, потому что это ничего не говорит ему о ваших способностях.

Ему важно знать, что вы умеете, а вот эту информацию уже легко подать с позиции профессионала даже в случае, если ни одного реального клиента у вас еще не было: не пишите «Я окончила курсы по копирайтингу», пишите «Я пишу экспертные статьи, составляю лендинги и рассылки» – то есть то, чему вас учили на курсах; пишите не «Я делала учебные рассылки и посты», а «Вот пример постов для сторис в Instagram:…». Воспринимайте свои работы как полноценные проекты – они такие и есть, и неважно, как и для чего они сделаны, на курсах или для реальных заказчиков. Вы в любом случае делали их так, как умеете, применяя имеющиеся знания.

После моих корректировок слушатели писали, что отклики стали работать гораздо эффективнее и заказчики охотнее обсуждали сотрудничество после первого контакта.

Еще один способ удержать сомневающегося клиента, если вы новичок, – найти выгодные для обеих сторон условия. Любому клиенту некомфортно отдавать деньги незнакомцам, особенно если у последнего нет ни отзывов, ни внушительного портфолио, ни личного бренда. Поэтому можно предлагать им тестовый период: смонтировать один ролик вместо регулярного монтажа, написать один текст вместо заполнения блога, сделать пять шаблонов вместо 15. Я всегда пишу что-то в стиле «Давайте попробуем сделать один проект, посмотрим на результат и, если и вам, и мне все понравится, обсудим следующие задачи». Важно обозначить, что вы заинтересованы в сотрудничестве и качестве, что вы не хотите просто сделать что попало и пропасть с деньгами. Если клиент увидит, что вы, даже будучи неопытным новичком, готовы нести ответственность за результат, он не раздумывая выберет вас.

Кстати, я замечаю, что фрилансеры в начале пути часто откликаются только на вакансии с постоянной занятостью, а не на разовые проекты. Возможно, дело в привычке и в желании сразу найти стабильный доход, но портфолио проще набрать как раз на разовых мелких задачах. Поэтому обязательно откликайтесь и на такие проекты тоже.

Используйте почасовой расчет ставки – он выручит вас в любой ситуации. Посчитайте на моем калькуляторе ставки, сколько стоит ваш час, примерно прикиньте, сколько времени займет выполнение работы, округлите в большую сторону и назовите получившуюся сумму. Если в процессе работы окажется, что времени ушло значительно больше, не стесняйтесь сообщить об этом клиенту. Как правило, честность в общении – лучший козырь, и, если вы изначально обозначите, что не работали с такой задачей (при этом не забудьте сказать, что знаете, как ее выполнить), клиент будет готов к варьированию цены.

Так я сотрудничаю с разработчиками: мы часто делаем что-то, с чем они сталкиваются впервые, при этом я знаю, что у них есть нужные навыки – просто конкретно такую задачу они еще не решали. Они обозначают мне примерную цену и, если понимают, что итоговая сумма вознаграждения может вырасти, заранее об этом предупреждают. После этого мы вместе думаем, можно ли как-то упростить задачу, стоит ли работать над ней дальше или оставить как есть. Если бюджет дополнительных работ меня устраивает, мы продолжаем, если нет – находим компромисс.

Такое сотрудничество – залог продуктивных рабочих отношений и постоянного потока заказов от доверяющего вам клиента.

В самом крайнем случае вы можете назвать цену «из головы». Подумайте, за какую цену вам будет комфортно работать над этой задачей, не ориентируясь на ставку и средние расценки. Назовите ее и посмотрите на реакцию клиента: возможно, его вполне устроит такая сумма, и вы начнете работу. В случае если он скажет «дорого», используйте способы отработки возражений из 6-й главы.

Если вы заранее не обговаривали объем работ и количество правок, решать этот вопрос придется в процессе. Чаще всего достаточно сказать, что дополнительные задачи и правки оплачиваются отдельно – и клиент сразу с радостью принимает проект в том виде, в котором есть.

Здесь нет другого рецепта, кроме как твердо отстаивать свою позицию: бесплатно не работаю, лишнее не делаю. Помните про разделение ответственности и защиту личных границ, и такие ситуации не будут ставить вас в тупик. Если за работу не платят, значит, вы можете от нее отказаться – или попросить оплатить.

Постоянным клиентам всегда тяжело сообщать о повышении ставок. Особенно сложно бывает с теми, кто давал вам первые заказы, чей проект был для вас трамплином в индустрию. Кажется, что вы теперь обязаны ему всем, и уж тем более не имеете права повышать ставки.

Но это не так! Первый, не первый, хороший или не очень – неважно, для вас все клиенты должны быть равны. И в плане отношений, и в плане оплаты. Даже если вы давно дружите, на ваши профессионализм, временные затраты и загруженность эта дружба не влияет: вы работаете быстрее, продуктивнее, знаете и умеете больше, ваши запросы выросли. Клиент уже давно получает услуги более высокого качества, чем три года назад, и при этом оплачивает их по ставке новичка – справедливо ли это?

Дело в том, что, если вы продолжите работать с ним по низкой ставке, между вами будет расти напряжение. Вы начнете ошибаться и заваливать сроки – не намеренно, а скорее бессознательно, выплескивая таким образом копящееся недовольство. И отношения в конечном итоге все равно испортятся, просто чуть позже. Так что если вам действительно важен этот клиент, если вы хотите выстраивать честные рабочие отношения, которые приносят вам только положительные эмоции и хороший доход, сообщите ему о повышении ставок в тот момент, когда это повышение произошло. И вам, и клиенту психологически проще будет воспринимать повышение на 20–30 % раз в полгода-год, чем в четыре раза одномоментно.