объяснения позволяют моему читателю создать в своей голове образ того научного понятия, которое я пытаюсь раскрыть, пользуясь простым языком и на бытовых, жизненных примерах.

Кроме того, я, конечно, пытаюсь так преподносить материал книги:

♦ чтобы он, с одной стороны, согласовывался с общей сознательной установкой моего читателя — с тем, зачем он принялся читать эту книгу (центральная исполнительная сеть);

♦ а также, с другой стороны, я делаю всё от себя зависящее, чтобы пробудить у него потребность читать эту книгу, связывая её содержание с его болями, проблемами и сложностями (сеть выявления значимости).

В общем, сама эта книга — пример того, как я реконструирую внутреннее представление о мире, и в частности о бизнесе, моего читателя. Реконструирую и адаптирую под него те знания и ту информацию, которую пытаюсь перетащить из сферы науки, к которой принадлежу, в сферу бизнес-практики, которую я тоже как-то понимаю.

То же самое касается и любой другой ситуации коммуникации. Допустим, вы рассказываете кому-то о своём продукте.

♦ƒƒ Насколько вы хорошо понимаете, как видит ситуацию этот человек?

♦ƒƒ Разбирается ли он в терминах, которые вы используете?

♦ƒƒ Знает ли он вообще, что такое, например, эквайринг, лизинг, агентская комиссия и т. д. (если вы с ним об этом говорите) — их, так сказать, внутреннюю механику?

♦ƒƒ Наконец, отдаёте ли вы себе отчёт, какими глазами он смотрит на ваш продукт — как пользователь, как производственник, как маркетолог, как представитель службы безопасности или как-то ещё?

Конечно, вопрос конвертации смыслов из одной головы в другую — это весьма сложный и объёмный вопрос. Но если максимально упрощать, то общий принцип звучит так: сначала мы должны понять, как другой человек думает, какова его ситуация и что им движет, а затем — адаптировать свою мысль так, чтобы она была понятна его мышлению, была адекватна его ситуации и потребностям.

Шаг третий

Последний вопрос, на который нам надо научиться себе отвечать: «Что есть конечная цель, ради чего мы делаем то, что делаем?»

Все вы, наверное, слышали это драматически-шутливое выражение: «И только мы подумали, что достигли дна, как снизу постучали…» Ирония в том, что мы никогда не знаем, насколько, как говорится, глубока кроличья нора.

Да, у каждого из нас есть какие-то внутреннее установки, желания, потребности. Но, с одной стороны, мы не слишком хорошо их осознаём, а с другой стороны, мы можем неверно их интерпретировать.

Например, многие, особенно молодые, предприниматели говорят, что «работают ради денег», «хотят денег» и т. д. Но в реальности хотеть денег невозможно, можно хотеть чего-то — чего-то, что мы хотим получить, обрести: безопасность, возможность делать то-то и то-то, определённый социальный статус, кому-то что-то таким образом доказать — пусть даже виртуально утереть своим финансовым успехом нос нищему сейчас хулигану, который травил нас в детстве.

В общем, кротовая нора может быть очень глубокой, хотя «при внешнем осмотре» вроде бы и ничего такого — ну хочет себе человек денег и хочет, разве не может быть такого? Нет, не может. Он хочет чего-то, что нужно осознать.

Зачем это осознавать? Чтобы ставить перед собой цели, которые, во-первых, того действительно стоят, во-вторых, достижимы таким образом. К сожалению, не проведя над собой этой внутренней работы, мы слишком много сил тратим на решение другой задачи, не той, которая нам и в самом деле важна.

В результате — бездарно потраченная жизнь, разочарование и общая усталость. И вот чтобы этого не допускать, нужно всегда искать подлинные причины наших действий.

В книге «Красная таблетка. Посмотри правде в глаза!» я также рассказывал о противоречивых отношениях нашего сознания и мозга и писал, что смотреть надо не на то, что человек думает, а на то, что он в конечном итоге делает.

Ну и приводил забавный, на мой взгляд, пример: лежит человек на диване и думает, что надо начать что-то делать, чтобы был у него, допустим, миллион долларов. Мы спрашиваем его: «А что ты будешь делать, когда у тебя будет миллион долларов?» И он отвечает: «Лежать на диване и ничего не делать!»

Что ж, он никогда не приступит к делу, потому что для его мозга задача уже решена: наш герой уже лежит на диване и ничего не делает. То, что он пытается с помощью своего сознания оправдаться, соответствовать каким-то социальным ожиданиям — лишь виртуозная игра ума, не более того. По факту, у него уже есть то, что он хочет.

Конечно, это пример условный, но каждому из нас важно время от времени инвентаризировать свою жизнь не на предмет своих целей, а на предмет своих действий: что мы делаем, что нам нравится больше всего, чему мы уделяем максимальное количество времени, на что мы обращаем внимание во внешнем мире, на что мы смотрим в мире внутреннем и чем всё это могло быть вызвано.

То есть не просто спрашивать себя — эй, чего ты хочешь? А понять то, чего мы хотим, исходя из того, что мы фактически делаем. Поскольку же в реальности мозг, а не сознание определяет нас и наше с вами поведение, то чем бы ни было загружено наше сознание, делать мы будем по итогу то, что хочет наш мозг.

Существо он по природе своей достаточно ленивое и экономное, а потому многие люди так и проводят свою жизнь — срезая углы и придумывая для себя множество оправданий. Впрочем, смысла в них нет никаких — если мозг чего-то хочет, мы это в поведении человека и будем наблюдать.

Но предприниматели, руководители, бизнесмены обладают большим запасом нервно-психической энергии, обеспеченной работой специальной системы мозга, которая называется ретикулярной формацией, нежели среднестатистический работник и просто человек.

Они также движимы общими для нас потребностями, о которых я рассказывал в книге «Мозг и бизнес. Инструкция по применению»: в безопасности, социальном признании, а кроме того, в восхищении, производном от полового инстинкта.

Собственно, если кто нам «из-под дна» и стучит, то именно эти потребности. У кого-то более выраженна одна, у кого-то — другая, какие-то связываются вместе, образуя что-то среднее, что и создаёт в результате их мнимое многообразие.

Понять свои истинные потребности, действительные стремления своего мозга — больше половины дела, поскольку это позволяет нам двигаться в нужном направлении и сразу прицельно.

Однако для людей, относящихся к категории «вечных двигателей», тех самых бизнесменов и предпринимателей, у которых ретикулярная формация работает за двоих, а то и за пятерых, есть ещё одна потребность.

Впрочем, это даже не потребность, а скорее необходимость: сбрасывать эту постоянно накапливающуюся