поэтому знает гораздо больше подводных камней: что делать, если клиент расшибся, отравился, отказался платить, повадился возвращать покупки, пришла проверка и т. д. Такая информация тоже ценна франчайзи, они готовы ее покупать.

Проблемы могут касаться не только работы с клиентом, но и отношений с франчайзи. Все потенциально спорные ситуации я советую обсудить с франчайзи лично. Что, если у франчайзи низкая выручка и инвестиции не отбиваются? Что, если франчайзи предложат открыть параллельный бизнес на той же площадке? Даже если вы напишете суперподробные правила, это всё равно не заменит разговор. Важно, чтобы франчайзи не только подписался под договором и правилами, а еще понял и принял их.

Максим Журило,

основатель компании I Love Supersport

Мы с юристами глубоко прорабатывали нашу франшизу с юридической стороны. И даже не столько про защиту от франчайзи, сколько для франчайзи.

Важно прописать все серые зоны и мелочи. Головная компания продает в том числе и свой опыт, поэтому важно весь свой опыт упаковывать и делиться им с франчайзи.

Поэтому у международных устойчивых франшиз серьезный пакет документов, который они передают своим франчайзи, и те пользуются всем готовым и полностью защищены.

Выжимка из договора с важнейшими условиями. Будем реалистами: не все готовы внимательно читать договор. Пробежались по диагонали, что-то выцепили, «ага-ага» и давай подписывать – «в случае чего договоримся». А потом выясняется, что франчайзи не собирался платить процент, решил уводить выручку в другую компанию или придумал схему налоговой оптимизации, которая вредит всей сети.

Я советую исходить из того, что франчайзи читают договор невнимательно и ключевые позиции с ними надо прорабатывать индивидуально. Для этого нужна выжимка из договора.

Выжимку пишем простыми словами, без зубодробительных терминов. Ее задача – помочь франчайзи понять условия работы. В конце памятки советую написать фразу:

«Данный документ носит информационный характер. Все юридически значимые положения закреплены исключительно в договоре коммерческой концессии, настоящая памятка не является его частью».

Эта фраза нужна, чтобы франчайзи потом не пошел в суд с памяткой наперевес.

Контролировать франчайзи. В договоре коммерческой концессии предусмотрите инструменты, с помощью которых вы будете контролировать своих франчайзи. Ежемесячные отчеты, контрольные закупки, учет в IT-системе, посещение места оказания услуги – конкретно прописываем, в каком порядке это происходит. Если не контролируете франчайзи, скорее всего, они скоро станут самостоятельными.

Михаил Смолянов,

сооснователь компаний «Мегаплан», «Финолог»

«Финолог» – сервис управленческого учета. Франшиза в «Финологе» классно работает на масс-маркет, потому что у нас хорошее IT-решение, которое помогало малому бизнесу решать свои задачи, поэтому франчайзи, продававшие это решение, были в восторге. Но как только компания – пользователь сервисом «Финолог» из масс-маркета переходила к франчайзи на персональный дорогой финансовый консалтинг, это переставало работать для франчайзера, для нас. Такие факты обращений частенько скрывались от нас. А отследить это было почти нереально.

Зарегистрировать договор коммерческой концессии. Договор коммерческой концессии регистрируется в Роспатенте. Цепочка такая: договор концессии не работает без товарного знака, право на товарный знак нужно регистрировать в Роспатенте, поэтому и весь договор тоже нужно регистрировать там же.

Если его не зарегистрировать, считайте, что предоставление права использовать комплекс исключительных прав не состоялось. Франчайзи вправе требовать предоставления такого права. При этом он уже пользовался вашими наработками определенный срок и заплатил вам за это какие-то деньги.

Судебная практика сейчас по этому вопросу очень неоднозначная, поэтому мой совет – регистрировать договор. Лучше потратить время и деньги на формальность, чем потом вернуть франчайзи все его деньги.

Возможность расторгнуть договор в одностороннем порядке. Возможно, франчайзи не будет таким добросовестным, как это казалось на переговорах, и начнет портить вам репутацию и приносить убытки. Или его финансовые показатели из-за неправильной работы далеки от идеала, а у него эксклюзив еще на какое-то время на конкретный город.

На этот случай хорошо бы предусмотреть возможность расторгнуть договор. Например, если он не выполняет KPI по освоению вверенной территории или неоднократно грубо нарушает договор коммерческой концессии.

Итого: регистрируйте товарный знак, оформляйте должным образом секреты производства, регистрируйте договоры коммерческой концессии, но при этом имейте реальную возможность контролировать и влиять на работу ваших франчайзи.

Формы продажи франшизы. Для франшизы есть свой специальный договор – это договор коммерческой концессии. По этому договору компания-франчайзер передает франчайзи право на использование товарного знака и, например, ноу-хау.

Для договора коммерческой концессии нужен зарегистрированный товарный знак, наличие исключительных прав на секреты производства (ноу-хау) и регистрация самого договора. Не у всех компаний, которые строят франшизу, есть это всё, поэтому они используют другие договоры. Например:

● Договор оказания услуг. Обычно по такому договору компания обещает консультацию. Допустим, владелец пекарни продает франшизу. По договору услуг он научит другого предпринимателя, как ее строить: какое оборудование подходит и на чем сэкономить, подсказки для ремонта, советы по найму.

● Договор поставки. Франшизу продает всё тот же пекарь, но теперь по договору поставки. По такому договору он продает оборудование для пекарни и полуфабрикаты из теста. Часто договор поставки объединяют с договором услуг, поэтому от пекаря будет и консультация, и оборудование для выпечки.

● Лицензионный договор. Его используют, если компания передает программу, например собственную CRM для заказа. Или если передаются права на эксклюзивные материалы по бизнес-процессам (ноу-хау). Допустим, пекарь развивает интернет-магазин замороженных полуфабрикатов. Своим франчайзи он предлагает использовать его же CRM для заказов и его секрет производства, прописанный в документах.

Все же я советую продавать франшизу по договору коммерческой концессии. При этом развивайте IT-инфраструктуру, управление и продажи, чтобы быть ценным для франчайзи. На это ставят большинство успешных франшиз, и при этом их модель устойчивая.

Опционы: мотивация управленцев

К вам пришел руководитель высшего или среднего звена и говорит: «Хочу долю в компании. Зарплата не мотивирует что-то». Так бывает. Посмотрим, что с этим делать с правовой и бизнесовой точки зрения.

Для начала нужно выяснить, почему человеку хочется именно долю. Может быть, дело не в самой доле, а в чем-то еще. Может быть, человек хочет зарабатывать вместе с ростом бизнеса – тогда можно предложить премию от общей прибыли. Или человек хочет иметь право влиять на стратегию компании – тогда берем его в совет директоров. Может быть, человек хочет получать пассивный доход, который не был бы завязан на его ежедневной работе, – а что он тогда планирует делать с ежедневной работой?

Допустим, вы поговорили и выделение доли кажется вам целесообразным. Но не надо ее просто брать и выделять. Есть специальные конструкции, которые помогают это сделать безопаснее и с большей