Просто спросить, слышал ли нас собеседник, недостаточно. Организационный психолог доктор Дэвид Джавитч советует: «Не спрашивайте человека, слышал ли он вас, понял ли. Ответ на оба вопроса почти всегда будет «да». Почему? Потому что никому не хочется, чтобы босс посчитал его невежей или тупицей, или решил, что его не слушают и наверняка не понимают»[305]. Вместо этого сделайте то, что делают авиадиспетчеры: попросите изложить услышанное собственными словами. Если бы официантка в ресторане Bobby Flay Steak убедила клиента повторить цену, он сам или один из его спутников наверняка бы попросили ее уточнить сумму.

Если вам неудобно просить собеседника повторить информацию дословно, попросите его ранжировать ее. Джавитч рекомендует: «Спросите получателя, каковы самые трудные, самые простые или запутанные шаги для выполнения поставленной задачи»[306].

Вторая П: Переименование

Через девять лет после завершения большой картины маслом с пятью обнаженными женщинами с угловатыми и разъединенными телами Пикассо был наконец готов представить ее на всеобщее обозрение. Поскольку на картине были изображены проститутки у борделя в Барселоне, Пикассо назвал ее Le Bordel d’Avignon («Бордель Авиньона»)[307], для краткости – «Мой бордель». Работа и без того была шокирующей из-за примитивных, плотских поз женщин, так что друг Пикассо, поэт Андре Сальмон, переименовал картину в Les Demoiselles d’Avignon («Барышни Авиньона»), тем самым сделав ее более приемлемой для стыдливой публики[308]. Название прижилось. Сегодня эта картина выставлена в Музее современного искусства и считается одной из самых важных работ Пикассо. Изменение названия не изменило ни содержания, ни композиции картины, но позволило лучше ее воспринимать.

Иногда все, что нужно для преодоления психологического барьера, – это изменить название. Автор New York Times Харви Маккей утверждает: «Иногда вы можете получить желаемое, назвав это другим именем. Допустим, ваш оппонент не «пересматривает» условия контрактов. Хорошо. Что, если мы назовем это «дополнением к контракту»? Ваш оппонент говорит «нет» компенсации за досрочное расторжение договора? Хорошо, пусть это будет «контракт на оказание консультационных услуг»[309]. Подбирайте синонимы и думайте как Шекспир: «Роза пахнет розой, хоть розой назови ее, хоть нет»[310].

Третья П: Перефразирование

Кураторы Национальной галереи в Вашингтоне всегда гордились тем, что многие работы в их коллекции выставлены в оригинальных, предложенных самими художниками рамах. Так что они были в шоке, узнав в 1990-е годы, что не все рамы подобраны к правильным картинам[311]. При ближайшем рассмотрении обнаружилось, что оригинальная рама картины «Направо и налево» Уинслоу Хомера слишком мала и скрывает важные детали. Рама идеально подходила для другой работы художника, «Борзая и охотник». Раму сняли и сделали новую, большего размера, что позволило в полной мере оценить «Направо и налево».

Если информация, которую вы хотите донести, не находит отклика у вашей аудитории, постарайтесь изложить ее иначе. По этому поводу мне вспоминается один любопытный случай, который произошел в середине XX века и наглядно иллюстрирует роль формулировки в человеческом общении.

Слепой старик сидел на оживленном углу улицы и собирал милостыню. Рядом с оловянной кружкой стояла картонная табличка с надписью «Слепой. Пожалуйста, помогите». Чашка была пуста.

Мимо шла молодая сотрудница рекламного агентства. Она увидела слепого и его пустую чашку, достала из кармана ручку, перевернула картонную табличку, написала на ней новое послание и пошла дальше.

Тут же люди стали бросать мелочь. Когда кружка переполнилась, слепой спросил прохожего, что написано на картонке.

«Здесь написано: «Сегодня прекрасный день. Вы видите его, а я нет».

Способ изложения информации может кардинально изменить ее восприятие окружающими. Люди всегда удивляются, когда я говорю им, что обычный семинар по «Искусству восприятия» длится три часа. Три часа – очень долго. У меня много информации, которой я хочу поделиться, и она тщательно структурирована, я также разбавляю ее большим количеством интерактивных зрительных пособий, коллективных упражнений, которые требуют от участников встать и поговорить со своими коллегами, а также частыми виртуальными экскурсиями. В конце большинство участников говорят мне, что могли бы просидеть еще три часа.

Приглашение

Недавно я посетила художественную выставку в Нью-Йорке под названием «В мастерской», посвященную тому, как художники изображали свое рабочее пространство. Все работы были совершенно разные, но все отражали отношение автора к священному месту, в котором он создавал свои творения.

Британский художник немецкого происхождения Люсьен Фрейд, внук психолога Зигмунда Фрейда, изобразил свою мастерскую на картине под названием «Два японских борца у раковины». Вместо светлой комнаты с большими окнами и мольбертами почти все полотно занято изображением обыкновенной, довольно грязной раковины; картина с борцами висит в стороне и сильно обрезана. Раковина играет более важную роль на этой картине и в искусстве Фрейда, чем, возможно, любой другой элемент. Разместив ее впереди и в центре, художник напоминает нам, что его искусство, его творческая коммуникация появились не по волшебству – это продукт планирования, практики и замысла.

На другой картине, которая называется «Художник и покупатель» (рис. 48), – эскизе к автопортрету Питера Брейгеля Старшего, художника XVI века, – Брейгель замер с кистью в руках перед невидимым холстом. За его плечом стоит зритель. Примечательно, что Брейгель включил в автопортрет зрителя: это подтверждает слова художника, что для него важно не только то, что он хочет создать, но в равной степени и то, как это увидят другие. Хотя конечный продукт – картина или скульптура – может показаться непринужденным и универсальным, это не так. Чаще всего работы – по крайней мере хорошие и запоминающиеся – создаются с учетом покупателя, конечного потребителя или зрителя.