Рассмотрим еще одно письмо Кена Дейка и отметим снова, какискусно он применяет психологический прием «окажите мне услугу». Несколько леттому назад мистер Дейк был расстроен тем, что ему не удалось добиться отбизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма, содержащиепросьбу о присылке определенной информации.

В то время он получал ответов до одного процента адресатов.Два процента он считал бы весьма высоким, а три — исключительным. А десятьпроцентов? Ну 10 % он бы приветствовал как чудо. Но приводимое ниже письмовызвало почти 50 % откликов... В 5 раз больше, чем чудо. И каких ответов!Письма на двух страницах! Письма, полные дружеских советов и желания сотрудничать.

Вот это письмо. Вы увидите, что используемая психология —даже фразеология в некоторых местах — почти в точности такова, как и ввышеприведенном письме.

Когда вы будете его читать, прочитайте между строк,проанализируйте чувства человека, получившего это письмо. Постарайтесь самисообразить, почему оно привело к результатам, в пять раз превышающим чудо.

«Джон Менвилл

22 Ист. 40-я стрит,

Нью-Йорк

мистеру Джону Доу.

217. Доу-стрит.

Доувиль, Нью-Джерси.

Дорогой мистер Доу!

Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднения.

Около года назад я убедил нашу фирму, что архитекторы впервую очередь нуждаются в каталоге, в котором подробно описаны всестроительные материалы, поставляемые фирмой, и указание, как они применяютсяпри ремонте и перестройке домов.

В результате появился прилагаемый текст каталога — первый всвоем роде.

Но выпущенный тираж оказался недостаточным, и когда ясообщил об этом президенту, он сказал, как говорят все президенты, что не будетвозражать против второго издания, если я предоставлю ему доказательствацелесообразности этого.

Естественно, я вынужден обратиться к вам за помощью, ипоэтому беру на себя смелость обратиться к вам и к 42-м другим архитекторамразличных районов страны с просьбой быть судьями в данном вопросе.

Для того, чтобы это не было обременительным для вас, привожуна обороте несколько простых вопросов. Вы сделаете мне личное одолжение, еслиответите на них, добавите любые замечания, которые считаете нужным сделать, ибросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый ящик.

Нет необходимости указывать, что это не налагает на васникаких обязательств, предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить изданиекаталога или его следует переиздать с исправлениями, опирающимися на вашисоветы и опыт.

Во всяком случае, заверяю вас, что очень высоко ценю вашесотрудничество. Благодарю вас!

Искренне ваш

Кен Дейк

Начальник отдела сбыта».

Хочу сделать одно предупреждение. Знаю из опыта, чтопрочитав это письмо, некоторые попытаются применить тот же опыт механически.Они попытаются сыграть на самолюбии адресата не с помощью искреннего подлинногопризнания его человеческой ценности, а с помощью лести и неискренности. И этотход ни к чему не приведет.

Помните, что мы жаждем высокой оценки и признания и сделаемчто угодно, чтобы добиться их. Но никто не хочет фальши. Никто не хочет лести.

Разрешите повторить: принципы, излагаемые в этой книге,окажутся действенными лишь в том случае, если будут исходить от чистого сердца.Я не предлагаю мешок трюков, а говорю о новом образе жизни.

Семьдесят пять лет тому назад французский император НаполеонIII, племянник Наполеона Бонапарта, влюбился в Марию-Евгению-Августину-Игнасиюде Монтихо, графиню Тобскую, самую красивую женщину в мире, и женился на ней.Его советники указывали, что она является всего-навсего дочерью незначительногоиспанского графа. Но Наполеон ответил: «Ну, и что же из этого!» Ее грация, ееюность, ее очарование, ее красота наполняли его божественным счастьем. Никогдасвященный огонь брака не пылал с большим жаром.

Но, увы, священное пламя вскоре затрепетало, жар остыл ипревратился в пепел. Наполеон мог сделать Евгению Императрицей, но ничто вовсей прекрасной Франции не могло — ни сила его любви, ни мощь его трона — не моглиудержать ее от бесконечных нападок на него.

Терзаемая ревностью, пожираемая подозрительностью, онаглумилась над его приказами, отказывала ему даже в видимости уединения. Онаврывалась в его кабинет, когда он занимался государственными делами. Она прерывалаего важнейшие совещания. Она отказывалась оставлять его одного, вечно опасаясь,что он будет встречаться с другой женщиной.

Часто она прибегала к своей сестре, жалуясь на своего мужа,сетуя, плача, упрекая его, угрожая. Врываясь в его кабинет, она поносила иупрекала его. Наполеон, владелец дюжины роскошных дворцов, император Франции,не мог найти уголка, где бы он мог остаться наедине с собой.

И чего Евгения достигла всем этим?

Вот ответ. Я цитирую захватывающую книгу И. Э. Рейнгарда«Наполеон и Евгения. Трагикомедия Империи».

«И вот нередко случалось, что по вечерам Наполеон, в мягкойшляпе, надвинутой на глаза, украдкой выходил из дворца через маленькую боковуюкалитку, в сопровождении одного из своих приближенных, и отправлялся ккакой-нибудь прекрасной даме, действительно ожидавшей его, или просто бродил поулицам, проходя по таким местам, какие императоры встречают только в сказках, идышал атмосферой несбывшихся желаний».

Вот к чему привели нападки Евгении. Верно, она сидела нафранцузском троне. Верно, она была красивейшей женщиной мира. Но никоролевство, ни красота не могут сохранить в живых людях любовь среди ядовитыхиспарений придирок и нападок. Евгения могла бы поднять голос и стенать, какпророк Иова: «То, чего я больше всего боялась, обрушилось на меня». Обрушилосьна нее? Она сама обрушила это на себя своею ревностью и своими придирками.

Из всех адских изобретений, когда-либо придуманных всемидьяволами для разрушения любви, нападки и упреки — самые убийственные. Онидействуют безотказно, как укусы королевской кобры, они всегда уничтожают,всегда убивают.

Жена графа Льва Толстого узнала об этом, когда уже былослишком поздно. Перед смертью она призналась своим дочерям: «Я виновата всмерти вашего отца». Дочери не отвечали. Обе они плакали. Они знали, что ихмать говорит правду. Они знали, что она убила его своими вечными жалобами,постоянной критикой, вечными придирками.