Амос и Дэнни уже знали из своих размышлений о сожалении, что в азартных играх с гарантированным результатом люди готовы дорого платить за уверенность. Теперь они увидели, как люди реагируют на различные степени неопределенности. Когда вы давали им одну ставку с 90 %-ми шансами выигрыша, а другую с 10 %-ми, люди не считали, что первая в девять раз вероятнее второй. Они включали какие-то внутренние настройки и действовали, словно 90 %-ная вероятность на самом деле чуть меньше 90 %, а 10 %-ная вероятность – чуть более 10 %. Люди откликались на вероятность не только разумом, но и чувствами.

Какими бы ни были эти чувства, они усиливались по мере уменьшения шансов. Если вы говорили испытуемым о шансе один на миллиард выиграть или проиграть кучу денег, люди вели себя так, словно шансы были не один на миллиард, а один на десять тысяч. Один шанс из миллиарда потерять деньги пугал их больше, чем оно того стоило, а один шанс из миллиарда выиграть придавал неоправданно больше надежд. При крайне малых шансах эмоциональная реакция меняла обычные представления человека о риске. Люди рисковали в погоне за призрачным выигрышем и избегали риска при крайне маловероятной перспективе убытков. Вот почему они покупали лотерейные билеты и страховые полисы.

«Если вы вообще думаете о вероятности, вы думаете о ней слишком много, – говорил Дэнни. – Когда ваша дочь опаздывает, вы волнуетесь, хотя и понимаете, что причин для беспокойства не так уж много». И заплатите больше, чем нужно, чтобы избавиться от этого беспокойства.

Люди склонны серьезно относиться к маловероятному. Чтобы создать теорию, которая позволила бы предсказать, как на самом деле поступают люди, когда сталкиваются с неопределенностью, надо «взвесить» вероятности таким же образом, как это делали люди с эмоциями. Тогда вы сможете объяснить, не только почему люди купили страховку и лотерейные билеты, а даже парадокс Алле[36].

В какой-то момент Дэнни и Амосу стало понятно, что проблема решена. Их теория объясняла все, что не смогла объяснить ожидаемая полезность. А еще она предполагала то, чего в теории полезности никогда не было – что людей можно с такой же легкостью заставить рисковать, как и вынудить их избегать риска. Нужно лишь, чтобы в их выборе присутствовал вариант убытка. Более двухсот лет – с тех пор, как Бернулли начал дискуссию, – интеллектуалы считали рискованное поведение диковинкой. Если риск вплетен в человеческую природу, как предполагала теория Дэнни и Амоса, почему этого не заметили раньше?

Ответ, думали Амос и Дэнни, состоял в том, что интеллектуалы, изучавшие процесс принятия решений, смотрели не туда, куда следовало. Интеллектуалы – в основном экономисты – изучали, как люди обращаются с деньгами. «Совершенно ясно, – писали Амос и Дэнни в набросках, – что большинство решений в этом контексте (за исключением страхования) включает в себя, как правило, благоприятные перспективы». В ситуациях, рассмотренных экономистами, как и в большинстве сберегательных и инвестиционных решений, речь шла о выборе между выигрышами.

В сфере выгод люди действительно не склонны к риску. Тут они предпочитали верное дело азартным играм. Дэнни и Амос считали, что, если бы теоретики потратили меньше времени на вопросы денег и больше – на политику, войну или даже брак, они могли бы прийти к иным выводам о человеческой природе. В политике, на войне, в напряженных человеческих отношениях выбор часто приходится делать из двух неприятных вариантов. «Вполне мог бы появиться совершенно другой взгляд на человека, принимающего решения, если бы результаты решений в личностных, политических или стратегических сферах были так же легко измеряемы, как денежные прибыли и убытки», – писали они.

В первой половине 1975 года Дэнни и Амос придавали своей теории более или менее удобоваримую форму. Начали с рабочего названия «Теория ценности», затем сменили его на «Теория риска-ценности». Для пары психологов, нападавших на теорию, которую выстроили и защищали экономисты, они писали с поразительной агрессией и уверенностью. Старая теория, утверждали соавторы, в действительности даже не рассматривала, как человеческие существа пытаются справиться с рискованными решениями, «объясняя выбор исключительно в категориях отношений к деньгам или богатству».

Внимательный читатель мог бы почувствовать их упоение, сквозившее между строк. «Мы с Амосом находимся в самом продуктивном периоде, – писал Дэнни Полу Словику в начале 1975 года. – Мы разрабатываем то, что представляется нам весьма новаторским подходом к выбору в условиях неопределенности, где использование сожаления заменено на своего рода эталонный уровень или уровень адаптации». Шесть месяцев спустя Дэнни писал Словику, что у них появился прототип новой теории принятия решений. «Мы с Амосом едва успели вовремя закончить статью о рискованном выборе, чтобы представить ее группе выдающихся экономистов, которые соберутся в Иерусалиме на этой неделе».

Встреча, заявленная как конференция по государственным финансам, состоялась в июне 1975 года в кибуце под Иерусалимом. Так что теория, которая станет одной из самых влиятельных в истории экономики, публично дебютировала на ферме. Теория решений была коньком Амоса, поэтому выступал в основном он. Среди аудитории находились по крайней мере три состоявшихся и будущих нобелевских лауреата по экономике: Питер Даймонд, Даниэль Макфадден и Кеннет Эрроу. «Слушая Амоса, ты сразу понимал, что говорит человек, обладащий первоклассным умом, – писал Эрроу. – Ты только ставишь вопрос, а он уже подумал над ним и нашел ответ».

После выступления Амоса у Эрроу остался к нему один большой вопрос: что такое убыток?

Теория описывала существенную разницу в поведении человека, когда он сталкивается с потенциальным убытком и с потенциальным выигрышем. Убыток, согласно теории, – это когда человек оказался в ситуации хуже, чем его «точка отсчета». Но что такое точка отсчета? Простой ответ: то, с чего вы начали, ваш статус-кво. Тогда как определить статус-кво? «В экспериментах это довольно ясно, – сказал Эрроу позже. – В реальном мире все не так однозначно».

У торговцев с Уолл-стрит в конце каждого года возникает некая проблема. Если трейдер ожидает бонус в один миллион долларов, а получает только полмиллиона, он чувствует себя и ведет себя так, словно находится в сфере убытков. Его точка отсчета – это ожидание того, что он получит. Ожидание – не фиксированое число, оно может всячески меняться. Трейдер, который ожидает миллион долларов и предполагает, что его коллеги получат такие же премии, изменит свою точку отсчета, если узнает, что все остальные получили по два миллиона. Даже получив миллион долларов, он возвращается в сферу потерь.

Дэнни позже использовал тот же подход, чтобы объяснить поведение обезьян бонобо, с которыми ученые проводили различные эксперименты. «Если мой сородич в соседней клетке и я получаем по огурцу за хорошую работу, это здорово. Но если ему дадут