говорите: «Ты знаешь, может, я чего-то не вижу». А затем с большей твёрдостью добавляете: «Если ты готов помочь мне разобраться, давай сделаем немного по-другому. Давай начнём с того, как ты меня понял. Что я имел в виду, когда сказал, что ситуация изменилась?»

А он: «Э-э-э. Ну, я так понимаю, что…» Это переключает его состояние с задачи «Доказать» на задачу «Описать картину в своей голове». Его настрой меняется на более конструктивный.

И вот вы по его словам видите, что он верно вас понял и всё равно его что-то пугает. Вам его видение становится интересным. Вы просите его рассказать о нём подробнее. Вы слушаете внимательно и задаёте уточняющие вопросы. Противостояние исчезает за ненадобностью. Вы идёте в одном направлении.

Что бы вы в итоге ни решили относительно проекта, сотрудник чувствует себя значимым, а вы ему благодарны. Вы не стали ничего доказывать и вам не пришлось «ставить его на место». Вы пригласили его помогать, и он принёс пользу. Никакого спора.

Ещё ситуация. Это пример из моей жизни.

Например, я в соцсети публикую свою заметку о том, какие ошибки бывают в начале переговоров и как их можно избежать. В комментариях под моей публикацией мне возражает незнакомый человек. Он пишет что-нибудь в стиле: «Я хорошо в этом разбираюсь! Это всё не так!»

Я вижу в себе позыв что-то ему ответить. Допустим, я даже не хочу его переубедить, а собираюсь уточнить: «А что вы имеете в виду?» или «А как вы поняли, о чём я говорю?», как в предыдущем примере с руководителем и сотрудником. Но здесь совсем другая ситуация. Там руководителю возражал компетентный член команды, а здесь – аватарка незнакомца. И у меня совсем другая цель. Там руководитель хотел найти хорошее решение, а здесь я пишу, чтобы помочь людям задуматься и что-то переосмыслить.

То есть прояснять, что он имел в виду или как он меня понял, будет неадекватно ситуации и моим целям. Поэтому я просто оставляю его комментарий без реакции и переключаю своё внимание на то, что считаю полезным: отвечаю на комментарии тех, кто задаёт вопросы или развивает мою мысль для других. Я отдаю внимание тем, кто поддерживает мою созидательную цель и помогает мне принести пользу.

А раньше я регулярно совершал такие ошибки – вступал в диалог в интернете с теми, кто бросает вызов. Я даже научился сохранять позитивный настрой и находил в себе мотивацию что-то им объяснять. Но потом я увидел, насколько это неприятно и бесполезно одновременно.

Но бывает так, что человек под моей публикацией не просто возражает, а провоцирует других спорить и ловко уводит мысль в сторону. Тогда я просто удаляю его комментарий и возвращаюсь к своим делам. Потому что разрушать легче, чем строить. У меня на написание полезного текста уходит несколько часов кропотливого труда, а у него, чтобы исказить смысл заметки и оттянуть на себя внимание, – несколько секунд.

Конечно, находятся люди, которые думают, что я удаляю неугодные комментарии, потому что не люблю инакомыслия. Так проявляется негативная предвзятость – им невыгодно видеть, что, когда я пишу из роли наставника, – я предлагаю людям поставить под сомнение их картину мира, а не мою. Я в этот момент даю подсказки, а не спрашиваю их. Если человеку этот «контракт» со мной не подходит, мне незачем направлять на него своё внимание и внимание других читателей.

Удалять такие комментарии было бы неадекватно, если бы я хотел привлечь к себе больше внимания, набрать больше подписчиков и зарабатывать на рекламе. Но тогда и заметка должна быть не обучающей, а провокационной. Тогда мне нужно развлекать людей, задавать им вопросы и разыгрывать призы.

Картина в голове людей мне интересна, когда я сам хочу чему-то научиться или найти хорошее решение. Тогда я перехожу в режим обучения – открыто прошу о помощи, вникаю и благодарю тех, кто откликнулся. Но возражения в комментариях под моей обучающей заметкой – не тот случай.

А бывает ещё так, что человек, возражая, обращается неуважительно ко мне или к моим подписчикам. Тогда я не удаляю комментарий, но и не игнорирую его. Я сначала блокирую профиль этого человека, а затем публично комментирую свой поступок. Чтобы для остальных мои действия были понятны.

Я инвестирую энергию не в то, чтобы обучить такого человека культуре общения, – он меня об этом не просил и моего комментария после блокировки не увидит. Я забочусь о безопасной атмосфере для остальных. Это помогает людям, которые размышляют и учатся, не бояться публично высказываться. А тем, кому это не надо, даёт подсказку «не мешать». Спором и переубеждением такие задачи не решаются.

Думаю, вам видно – во всех трёх историях мы по-разному реагируем на возражения. Но ни в одном из вариантов мы не вовлекаемся в словесную перепалку. Мы находим способ продолжать решать свою созидательную задачу. Когда вы в состоянии уверенности, никто не может навязать вам свою игру.

Этот навык вы можете увидеть в результативных людях – в успешных профессионалах, предпринимателях и руководителях. Они приучили себя расставлять приоритеты и быстро определять – нужно им сейчас участвовать в обсуждении или нет. Поможет им это продвинуться туда, куда они хотят, или только затормозит.

Такие действия не обязательно приведут к тому, что ваш собеседник сразу перестанет с вами бороться. Бывает по-разному. Но, по моему опыту, в девяти случаях из десяти человек инициирует спор не специально – он просто поддаётся инстинктивному порыву. И когда он не встречает сопротивления, ему незачем продолжать биться. Его атака проваливается в пустоту, он на секунду теряется, а затем переключается из режима спора в режим конструктивного диалога. Со стороны это выглядит как резкое изменение настроя, как будто человека расколдовали.

Пациент после недовольного: «Это же очень вредный препарат!» вдруг смущённо говорит: «Э-э-э… Наталья, мне всё-таки вас рекомендовали, давайте попробуем. За чем именно мне наблюдать эту неделю?»

Сотрудник после возмущённого: «Зачем?! Мы уже на полпути! У нас теперь только проблемы будут!» вдруг задумчиво: «Хм… Ну, я так понял, ты хочешь совсем закрыть проект, а всем объявить, что он якобы на паузе. Или ты не это имеешь в виду?»

В этих действиях уже нет борьбы, а есть диалог. Вы двигаетесь к полезному результату. Чтобы продолжать нападать, когда вы не сопротивляетесь, человеку нужно накручивать себя специально. Но тогда у вас возникает резонный вопрос – зачем ему это? Тогда вы начинаете догадываться, что