Менеджеры по продажам особо пристальное внимание уделяют запаздывающим показателям: квартальным объемам продаж, еженедельным заказам и годовой прибыли. Слишком часто их представление об управлении сводится к телефонным звонкам членам команды с требованием цифровых данных. Следовательно, из всех сотрудников они больше остальных нуждаются в эффективных критериях опережения. Вооружившись ими, менеджеры по продажам действительно способны многое изменить: они смогут обучать, тренировать и наставлять людей в отношении поведения, обеспечивающего результаты.

Правительственные и военные команды

Приносят ли 4ДИ пользу в условиях военной культуры, которая и без того базируется на жесткой дисциплине и исполнительности?

Военные уже написали книгу об искусстве реализации, другими словами, военных действий. Они знают, как выигрывать сражения и не терять фокуса, невзирая на туман войны (вихрь неотложных дел), однако те, кто служит в гарнизонах, т. е. не принимает участия в боевых действиях, погрязли в бюрократических правилах, ограничениях на ресурсы и семейных неурядицах. Они вынуждены заниматься срочными делами, игнорируя по-настоящему важные цели, такие как готовность команды или личностное развитие. Многие наши клиенты-военные часто говорят: «Парадоксально, но воинские подразделения на поле боя могут творить чудеса, а в мирное время в них царят полный разброд и шатание».

4ДИ – эффективная система для воссоединения военных. Эти люди желают служить. Они нацелены на миссию. Концепция критически важной цели заряжает их энергией, а ответственность – их вторая натура.

Как ставить КВЦ в правительственной организации, где многочисленные внешние заинтересованные стороны тянут одеяло в разные стороны?

Деятельность правительственных организаций не всегда нацелена на максимальное повышение результатов. Каждый их поступок свидетельствует о стремлении избежать риска. Один из наших клиентов недавно заметил: «Наше правительство призвано затруднять любые перемены и вознаграждать за удобное для него поведение». Зачастую различные обязательные проверки и сведение балансов делают постановку КВЦ практически невозможной. Вдохновленные новыми идеями руководители строят фантастические планы и вещают про них в мэрии, однако, когда сотрудники возвращаются к неотложным обязанностям и вынуждены их выполнять, добиться стабильных изменений в их поведении невероятно трудно.

Руководителям, состоящим на государственной службе, приходится тратить гораздо больше времени на продвижение КВЦ среди всех заинтересованных сторон, особенно сотрудников. Участие в определении КВЦ помогает увлечь их умы и сердца. Как только сотрудники вовлечены и получили возможность оттачивать и подтверждать намерения руководителя, КВЦ следует поделиться с клиентами, которые получают услуги. Это большой объем работы, и в такой смелости кроется риск, но эта формула дает впечатляющие результаты, как явствует из истории Би Джей Уокер из штата Джорджия.

Каким образом внедрение 4ДИ способствует активному участию сотрудников?

4ДИ – это система, предназначенная не только для достижения масштабных целей, но и для повышения удовлетворенности и заинтересованности сотрудников.

Как правило, их вовлеченность оценивается с помощью исследований, анализирующих рабочую атмосферу, руководство и культуру. Давайте посмотрим, как принципы 4ДИ влияют на типичные критерии активного вовлечения сотрудников:

4ДИ в домашних условиях

Перемены даются с трудом.

Если вы когда-нибудь пытались сбросить вес, наладить отношения в браке, перестать курить или пить, вступить в новые отношения, освоить хобби или дописать научную работу, над которой трудились восемь лет, то прекрасно знаете, что мы хотим сказать.

В этой главе мы кратко расскажем, как можно использовать принципы командной реализации, чтобы помочь людям изменить свою жизнь и достичь важной личной или семейной цели.

Подобное происходит постоянно. Люди подходят к нам после рабочей сессии по 4ДИ, оглядываются, проверяя, не слышит ли их кто-нибудь, и шепотом спрашивают: «Как, по-вашему, 4ДИ помогут в личной жизни?»

Наш ответ? Несомненно. Хотя мы не стремились найти оптимальный способ достижения личных целей, мы установили, что 4ДИ – содержательная методология, позволяющая добиться любой цели, будь то дома или на работе. Неудивительно, что принципы фокуса, рычага, вовлеченности и отчетности, подкрепляющие друг друга, действуют на любом уровне – организационном, командном или персональном.

Возьмем, к примеру, случай Джеффри Даунса, нашего коллеги. Оказав помощь во внедрении 4ДИ бесчисленному количеству организаций, Джеффри не мог не поделиться своими познаниями с женой Джейми. По ее словам, Джеффри решил применить их в очень деликатном вопросе.

*

Когда мой муж, Джефф, рассказал мне о «четырех дисциплинах исполнения», я поняла, что могу использовать эти принципы в личной жизни. Она у меня и так не сахар, но сейчас, когда я беременна седьмым ребенком, работы стало выше крыши. Чтобы держать темп и остаться в форме, нужно было действовать иначе.

На формулировку критически важной цели у меня ушло много сил, хотя теперь все кажется таким простым. После долгих размышлений я решила, что моя КВЦ будет звучать так: «Не набрать больше 36 фунтов[38 - 36 фунтов – чуть больше 16 кг (в Англии и других странах с английской системой мер 1 фунт равен 453,6 г). – Прим. ред.] до 9 октября».

Понятное дело, я отдавала себе отчет в том, что достичь цели возможно с помощью здорового питания и физических упражнений. К первому наша семья давно привыкла, поэтому этот вопрос меня не особо волновал. Зато основной упор я сделала на физических упражнениях, выбрав один опережающий показатель: «Проходить в день 10 000 шагов». Разумеется, я могла сосредоточиться на многих других вещах; но учитывая наличие шести детей и мужа, который три дня в неделю находится в разъездах, этот критерий показался мне и стимулирующим, и реальным.

Все произошедшее за последующие девять месяцев можно назвать настоящим чудом. Я больше не зацикливалась на своем весе. Я просто парковалась подальше от магазина и шла к нему пешком, ходила за детьми в школу, вставала пораньше, чтобы прогуляться с друзьями или мужем. В общем, старалась ходить при малейшей возможности.

Подготовка простого табло оказалась сложнее, чем я предполагала. Поначалу я пыталась изображать прогресс в виде графика. Не вышло. Затем я опробовала компьютерную таблицу, но на ее составление было трудно выкроить свободное время. Все эти попытки вылились в табло с четырьмя столбцами, которое я повесила на зеркале в ванной комнате. Столбцы были озаглавлены «день», «планируемое число шагов», «пройденное число шагов» и «общее число шагов». Бросив один короткий взгляд, я могла определить, где находилась, где должна находиться, а также выигрываю я или проигрываю.

Секрет моего табло заключался не в том, где я была, а в том, где должна быть. Это свойство отличало его от всех прочих табло, с которыми мне доводилось иметь дело. В прошлом я просто следила за тем, где находилась. Теперь я могла сравнить теперешнее местонахождение с тем, где должна была находиться по плану. Вот это настоящая игра.