Но я вовсе не шучу. Когда я говорю: «Просите!» – я не имею в виду, что вы должны выпрашивать или вымаливать. Я не имею в виду, что вы должны выпрашивать бесплатный обед. Я не имею в виду, что вы должны просить кого-то сделать за вас вашу работу. Я имею в виду, что вы должны уметь просить по-умному. Просьба должна быть сформулирована одновременно определенно и убедительно. В предыдущей главе вы учились таким образом формулировать специфические цели и действия, которые должны приблизить их. Сейчас вам необходимы некоторые более конкретные речевые инструменты. Имеется пять общих правил, по которым следует просить у других интеллигентно и точно.

1. Просите конкретно. Вы должны точно описать, что вам нужно, так, чтобы это было понятно и вам самим, и тому, кого вы просите. Как высоко, как далеко, как много? Когда, где, как, с кем? Если вам нужен кредит для бизнеса, вы сможете получить его, если будете знать, как просить. Вам никогда его не выдадут, если вы скажете: «Мне нужно немного денег, чтобы запустить производственную линию по выпуску нового товара. Пожалуйста, одолжите мне их». Вы должны точно сформулировать, что вам нужно, чего вы сумеете добиться, получив эти деньги, сколько вам нужно и когда. Если на семинаре по постановке целей кто-нибудь говорит, что ему нужны деньги, я сразу же протягиваю несколько монет. Он просил, и он получает. Поскольку он не знает, как правильно просить, он и получает не то, что ему нужно.

2. Просите у того, кто в состоянии помочь вам. Недостаточно просить конкретно, вы должны просить именно у тех, у кого есть необходимые ресурсы – знания, капитал, опыт в бизнесе и т. д. Предположим, у вас возникли проблемы с супругом (или супругой). Ваши отношения разладились. Вам необходимо кому-то излить свою душу. Вы можете быть конкретны и честны, но, если вы будете просить совета у человека с такими же проблемами, как и у вас, разве можно рассчитывать на помощь? Конечно нет.

Необходимость найти нужного человека, способного вам помочь, возвращает нас к тому, как важно учиться искать нужную модель поведения. Другие уже знают, как добиться всего, чего вы хотите, – лучших отношений с окружающими, более престижной работы, более эффективного вложения собственных денег. Задача состоит в том, чтобы отыскать этих людей и узнать, что и как они делают. Многие из нас падки на так называемую «мудрость пивной». Мы находим симпатичного нам слушателя-собутыльника и надеемся получить от него дельный совет. Ничего не выйдет, если его сочувствие не будет дополнено опытом и знаниями.

3. Старайтесь заинтересовать человека, которого вы просите. Не стоит надеяться на получение мудрого совета, если вы просто спрашиваете его. Сначала подумайте, чем вы сами можете помочь этому человеку. Если у вас есть деловая идея и вам нужны деньги для ее осуществления, то лучше всего найти такого партнера, который может и помочь вам, и сам извлечь выгоду. Покажите ему, как ваша идея способна обогатить вас обоих. Интерес для собеседника может иметь и не материальное выражение. Та ценность, которую вы создаете для него, может задевать его честолюбие или обещать выполнение его собственной мечты, и часто этого оказывается достаточно. Если бы вы пришли ко мне и сказали, что вам нужно десять тысяч долларов, я, скорее всего, ответил бы: «Не вам одному». Но, если бы вы мне сказали, что деньги вам нужны, чтобы сделать что-то полезное для людей, я, возможно, выслушал бы вас. А если бы вы объяснили мне, вы хотите помочь людям и сделать что-то полезное для других и для себя, я бы задумался о том, а не сделать ли мне нечто полезное для вас и для себя одновременно.

4. Просите с сконцентрированной, конгруэнтной убежденностью. Самый надежный способ обеспечить себе неудачу – это выказать неуверенность. Если вы сами не убеждены в успехе своего дела, как вы можете убедить другого? Поэтому, когда вы просите, делайте это с абсолютной убежденностью. Выражайте ее и своими словами, и своей физиологией. Сумейте показать, что вы уверены в том, чего хотите, в том, что вам обеспечен успех, и в том, что вы создадите новые ценности, причем не только для себя, но и для того, у кого просите.

Иногда люди выполняют все четыре условия прекрасно. Они просят конкретно. Они просят у того, кто действительно может помочь. Они стараются заинтересовать человека, у которого просят. Они просят с конгруэнтной убежденностью. И даже после этого не добиваются того, чего хотят. Причина в том, что они не выполнили пятое условие: они не стали просить до тех пор, «пока не получится», то есть не проявили настойчивость. Это пятое и самое главное условие того, что я называю «просить по-умному».

5. Просите до тех пор, пока не получите того, чего просите. Это не означает, что нужно просить у одного и того же человека. Это не означает также, что нужно просить одинаково. Вспомните, что Формула Абсолютного Успеха говорит вам о необходимости выработать чувственную остроту к тому, что вы получаете, при этом нужно проявлять личную гибкость, позволяющую вовремя изменить тактику. Поэтому, когда вы просите, вам надо уметь перестраиваться до тех пор, пока не достигнете желаемого. Если вы изучите биографии преуспевающих людей, то убедитесь, что они были очень настойчивы в своих просьбах, в своих попытках и в изменении своей тактики. Они были уверены, что рано или поздно найдут кого-то, кто сможет удовлетворить их просьбу.

Какая часть этой формулы самая сложная? Для многих людей труднее всего сделать просьбу конкретной. Мы живем в обществе, где не очень ценится точность общения. Возможно, это один из самых крупных недостатков. Даже наш язык отражает эту особенность нашего общества. В эскимосском языке есть несколько десятков слов, выражающих понятие «снег». Почему? Потому, что в их культуре необходимо делать тончайшие различия между разными типами снега. Бывает снег, в который можно провалиться по пояс, а бывает снег, из которого можно построить хижину, снег, по которому можно ездить на собачьих упряжках, снег, который можно употреблять в пищу. Бывает снег падающий, бывает и тающий… Сам я родом из Калифорнии. Я почти никогда не вижу снега, поэтому одного этого слова для меня вполне достаточно.

Многие слова и выражения, используемые людьми в нашей культуре, имеют очень приблизительное значение. Я называю эти общие бессмысленные слова словесной шелухой (мусором). Наш язык не предназначен для описания, он лишь констатирует. Таким мусором являются выражения типа: «Мэри выглядит подавленной» или «Мэри выглядит уставшей». Или, что еще хуже: «Мэри подавлена» или «Мэри устала». На конкретном языке это должно звучать так: «Мэри, женщина тридцати двух лет с голубыми глазами и каштановыми волосами, сидит от меня справа, откинувшись на спинку кресла, и пьет диетическую кока-колу. Глаза ее ни на чем конкретно не сфокусированы, а дыхание поверхностное». Вот разница между точным описанием внешнего, подлежащего проверке опыта и абстрактными догадками о том, чего никто не может видеть. Говорящий не имеет никакого представления о том, что происходит у Мэри в голове. Он рисует карту и предполагает, что знает, в чем заключается ее опыт.

Нет такого приема, который бы человек не использовал только для того, чтобы избавиться от тяжкого труда думать.