Если кто-то говорит: «Я хочу новых ощущений», вы можете переориентировать его слова, спросив: «Что конкретно вы хотите ощутить?» Если на это человек скажет: «Я хочу любви», вам следует спросить: «Как вы хотите, чтобы вас любили?» или «Что для вас значит быть любимым?» Как вы думаете, есть ли разница в этих двух формулировках? Конечно, она есть.

А вот еще один способ переориентировать разговор, задавая правильные вопросы, которому можно дать название «рамка результата». Если вы спросите кого-нибудь, что его беспокоит или в чем дело, вы можете услышать в ответ целую лекцию. Если же вы спросите: «Чего же вы хотите?» или «Как вы хотите изменить ситуацию?», то переориентируете разговор с описания проблемы на поиск ее решения. В любой ситуации, какой бы безнадежной она ни была, всегда нужно пытаться найти из нее выход. Ваша задача – переориентировать разговор на поиски этого выхода.

Этого можно добиться, задавая правильные вопросы. Их может быть бесчисленное количество. В науке НЛП они называются «вопросами результата»:

«Чего я хочу?»

«Какова цель?»

«Для чего я здесь?»

«Чего я хочу для вас?»

«Чего я хочу для себя?»

Вот еще одно важное замечание. Выбирайте вопросы, которые начинаются со слова «как», а не со слова «почему». Задавая последние, вы получите множество оправданий и объяснений происшедшему. Но они редко содержат полезную информацию. Не спрашивайте у ребенка, почему у него проблемы с алгеброй. Спросите его, что нужно, чтобы он успевал. Нет смысла спрашивать служащего, почему ему не удалось подписать контракт. Спросите его лучше, что нужно изменить, чтобы подписание следующего контракта не сорвалось. Хорошие собеседники не занимаются размышлениями над тем, почему что-то не получилось. Они стараются выяснить, что нужно сделать, чтобы получилось. Правильно поставленные вопросы будут вести вас в этом направлении.

Хочу поделиться с вами последним замечанием, о котором я уже упоминал в главе 5 («Семь сомнительных представлений об успехе»). Все ваше общение с другими и с самим собой должно исходить из принципа, что все на земле происходит с определенной целью и что вы всегда можете использовать случившееся для достижения своих целей. Это означает, что в искусной коммуникации не бывает неудач, а бывают лишь осечки. Когда вы складываете головоломку и какая-то ее деталь никак не находит своего места, вы обычно не воспринимаете это как неудачу и не бросаете решение. Вы рассматриваете это как осечку и пытаетесь поменять местами детали головоломки, чтобы она сложилась правильно. Ваше преимущество теперь в том, что в своих разговорах с окружающими вы станете использовать эти общие правила. Всегда есть такой конкретный вопрос и такое конкретное высказывание, которые могут превратить любую проблему в предмет обсуждения. Если вы будете следовать тем принципам, которые мы здесь рассмотрели, то сможете отыскать такую возможность в любой ситуации. («В любой ли?» – начинайте использовать вашу прецизионную модель немедленно!)

В следующей главе мы рассмотрим основу всех успешных человеческих взаимодействий, тот клей, который соединяет людей вместе. Глава называется…

Друг, который понимает вас, создает вас.

Ромен Роллан

Вспомните момент, когда вы и какой-то другой человек действовали синхронно. Это мог быть друг, или возлюбленная, или член семьи, или случайный попутчик. Вернитесь мысленно в то время и попытайтесь вспомнить, что было в этом человеке такого, что позволяло вам ощущать гармонию в ваших с ним отношениях.

Возможно, у вас совпало мнение по поводу какого-либо кинофильма, книги или жизненного опыта. Вы могли не заметить этого, но, возможно, у вас было одинаковое дыхание или манера говорить. Возможно, у вас было одинаковое окружение или убеждения. Что бы это ни было, у этого есть один основной элемент – взаимопонимание. Взаимопонимание – способность проникнуть в мир другого человека, дать ему почувствовать, что вы его понимаете, что у вас есть сильные духовные связи. Это способность перейти полностью от вашей карты мира к его карте мира. Это то, что является основой успешной коммуникации.

Взаимопонимание – главный инструмент взаимодействия в достижении общей цели. Помните, в главе 5 («Семь сомнительных представлений об успехе») мы уже говорили, что люди являются вашим наиболее важным ресурсом. А взаимопонимание – это способ, позволяющий воспользоваться этим ресурсом. Чего бы вы ни хотели добиться в жизни, если вы способны достичь взаимопонимания с нужными людьми, вы сможете удовлетворить их запросы, а они – ваши.

Способность добиваться взаимопонимания – наиболее важное качество человека. Чтобы стать хорошим исполнителем или продавцом, достойным родителем или верным другом, убедительным оратором или популярным политиком, вам необходимо умение достигать взаимопонимания, способность создавать крепкие общечеловеческие связи.

Многие люди сами усложняют себе жизнь. Такого быть не должно. Все, чему вы научились, читая эту книгу, направлено на установление лучших взаимоотношений с людьми, что сделает любую жизненную проблему проще и легче, а саму жизнь приятнее. Неважно, чем вы хотите заниматься, что вы хотите видеть, создавать или испытывать – будь то реализация вашего духовного потенциала или создание миллионного состояния, – всегда есть кто-то, кто может помочь в достижении ваших целей, сделав этот процесс более простым и быстрым. Кто-то наверняка уже знает более скорый и надежный путь к этой цели. Чтобы воспользоваться знаниями этого человека, нужно установить с ним взаимопонимание, волшебную связь, объединяющую людей и позволяющую им чувствовать себя партнерами.

Хотите знать, какое, на мой взгляд, самое неудачное клише из всех придуманных: «Противоположности притягиваются». Как и в большинстве ложных истин, в нем есть элемент правды. Действительно, когда у людей достаточно много общего, некоторые элементы различия добавляют в их отношения определенное возбуждение, делая их более интересными. Но, если говорить в общем, кто для вас привлекательнее? С кем вы хотите проводить время? Разве с тем, кто постоянно возражает вам по любому поводу, у кого совершенно противоположные интересы, кто хочет спать, когда вам хочется веселиться, и любит веселиться, когда вам хочется спать? Конечно нет, вы предпочтете быть с людьми, которые похожи на вас, хотя по-своему и уникальны.

Похожие люди быстрее сходятся друг с другом. Разве люди с разными интересами вступают в клубы? Нет, в клубы люди объединяются по какому-то общему признаку: клубы ветеранов или филателистов, бейсбольных фанов и т. д. Вы бывали на митингах? Если бывали, то чувствовали те невидимые связи, соединяющие совершенно чужих друг другу людей братскими узами. Одной из наиболее популярных комедийных пар является веселый, быстроговорящий, излучающий радость клоун, пытающийся развеселить угрюмого, молчаливого, ушедшего в себя партнера. Как они ладят между собой? Хуже не бывает. Дело в том, что они слишком различны, чтобы сойтись по-человечески.