когда мои сырые идеи отклонялись от курса. Джон Бейтс, Джереми Дент, Джерри Джордж, Кейт Уилли, а также стэнфордские профессоры Джордж Фостер и Ирв Грусбек, спасибо вам всем! Все оставшиеся ошибки целиком на моей совести.

Сбор и анализ идей — это одно. Переложение идей на бумагу таким образом, чтобы они были поняты для читателей — с примерами реальных компаний, — задача не из простых. К счастью, изумительная Сюзанна Штоллер, чьи исследования заложили прочный фундамент моей предыдущей книги, меняла работу в самое подходящее время. Она была так добра, что продлила свой отпуск и поработала со мной и Рэнди над проектом. Снимаем перед тобой шляпы, Сюзанна! Эта книга появилась на свет благодаря титаническому труду Сюзанны и ее глубокому знанию практически двадцати компаний, описанных на предыдущих страницах. Помощь в исследованиях ей оказывала Фе-лисия Коллинс.

Очередной проблемой стало издание нашей рукописи. Дон Лэмм и Кристи Флетчер помогли нам прояснить мышление и заинтересовать издателей. Наш редактор из HBSP Жаклин Мэрфи разделяла нашу убежденность в том, что изложенные в книге идеи представляют для читателей определенную ценность, и подталкивала и уговаривала нас, когда возникала необходимость в подталкиваниях и уговорах. Кони Хейл вносила своевременные предложения, пока книга принимала окончательную форму. Наконец, Мика Бевингтон отшлифовала логику нашей шероховатой рукописи, ловко увязала воедино многочисленные идеи и взгляды и заставила прозу запеть. Спасибо вам всем!

Я благодарю своих родителей, Джека и Элис Маффинс. Они привили мне любовь к познанию, к цифрам и писательству. Наконец,

313

Благодарности

я выражаю огромную благодарность Донне, которая на протяжении вот уже тридцати шести лет является моей женой и верным спутником, за наших замечательных дочерей Кристину и Хизер, за ее терпение, любовь и прекрасную компанию во всех моих странствиях, интеллектуальных и не только. Донна была рядом со мной каждый шаг моего пути, радуясь моментам открытий и ища выход из тупиков.

Как всегда, она помогла мне прийти к идеям, которые легли в основу данной книги.

Джон Маллинс Лондон, февраль 2009

От Рэнди

Как и в случае всех других достижений, я глубоко признателен друзьям и близким за их поддержку и помощь.

Джон Маллинс задумал написание книги и любезно пригласил меня в качестве соавтора. Этот проект оказался творческим приключением и огромным удовольствием. Джон заслуживает похвал больше, чем я. Сюзанна Штоллер проделала колоссальную работу, придав конкретную форму беспорядочным наброскам. Мика Бевингтон приложила немало усилий, чтобы эта книга оказалась достойной прочтения.

Моя чудесная жена Дебра Данн, прославленный лидер, учитель и наставник, убедила нас включить истории, иллюстрирующие успешное применение наших идей, и любезно помогла нам с этой частью.

Предприниматели, которыми я восхищаюсь, без колебаний поделились своей мудростью и опытом. Крис Брэдфорд, Джим Фрухтер-ман, Мари Курейши, Пол Мартино, Умеш Мишра, Марк Мур, Крис Лоу, Джон Лав, Примит Парих, Майк Рэмси, Фред Суоникер и Денис Уиттл. К сожалению, не все они удостоились должного внимания, но каждый внес колоссальный вклад в концепцию, содержание и идеи данной книги.

Мои удивительные друзья из Kleiner Perkins Caufield & Byers предоставили мне время, место и подарили вдохновение для написания очередной книги. Я благодарен Тому Байерсу, моему другу и коллеге-преподавателю из Стэнфордского университета, за знакомство с Джоном, которое запустило весь этот проект. Мой давний наставник Билл Кэмпбелл постоянно напоминает мне, почему мы занимаемся этим нелегким трудом.

Рэнди Комисар Менло-Парк, февраль 2009

авторах

Если Джон Маллинс не путешествует, впитывая новые знания о предпринимательстве в Индии, Африке или на любом другом развивающемся рынке, вместе с женой Донной живет преимущественно в Лондоне и периодически в Колорадо. Он занимается исследованиями и преподает предпринимательство в Лондонской школе бизнеса и на регулярных семинарах, проводимых на четырех континентах. Он ветеран трех предпринимательских компаний, две из которых он основал, а одну превратил в публичную. Он автор серьезного труда об оценке предпринимательских возможностей под названием New Business Road Test: What Entrepreneurs and Executives Should Do Before Writing a Business Plan. Ему также принадлежат многочисленные статьи для журналов, посвященные предпринимательским компаниям. Джон Маллинс регулярно выступает на тему предпринимательства и венчурного капитала.

Рэнди Комисар проживает среди прекрасных холмов Портола-Вэлли, Калифорния, вместе с женой Деброй Данн и хитрыми собаками Лолой и Руфусом. Будучи партнером в Kleiner Perkins Caufield & Byers, Рэнди помогает финансировать и создавать потенциально революционные компании. Он открыл частную адвокатскую практику, занимал должность исполнительного директора в LucasArts Entertainment и Crystal Dynamics и финансового директора в GO Corporation, являлся одним

316

из основателей Claris Corporation, а также был уборщиком, пекарем и музыкальным промоутером. Он гордится причастностью к созданию таких компаний, как WebTV, TiVo, GlobalGiving, Cooliris и многих других. Он автор бестселлера Monk and the Riddle: The Art of Creating a life While Making a living, а также многочисленных статей о предпринимательстве и инновациях. Рэнди занимал должность консультирующего профессора в Стэнфордском университете и часто выступает с лекциями на тему предпринимательства по всему миру.

Джон Маллинс,

Рэнди Комисар

Поиск бизнес-модели

Как спасти стартап, вовремя сменив план

Ответственный редактор Дарья Денисова

Редактор Людмила Давыдова

Дизайн Сергей Хозин

Макет и верстка Надежда Кудрякова

Корректоры Юлиана Староверова, Юлия Борисенко

Подписано в печать 17.10.2011.

Формат 70x100 1/16 Гарнитура Миньон.

Бумага офсетная. Печать офсетная.

Уел. печ. л. 27,3 Тираж 3000. Заказ 8771.

ООО «Манн, Иванов и Фербер» mann-ivanov-ferber.ru [email protected] www.facebook.com/mifbooks

Мы благодарим Upladder.ru за поддержку издания книги

Отпечатано в соответствии с предоставленными материалами в ЗАО «ИПК Парето-Принт», г. Тверь, www.pareto-print.ru

Предисловие

Цель главы 1: не начинайте с нуля

Уроки, которые стоит усвоить об аналогах, антиподах и внутренних убеждениях

Вопросы и ответы от Джона и Рэнди

113

118

119

122

125

129

131

Полезные уроки о модели валовой маржи

195

205

220

Amazon удаляет десятки дней из модели оборотного капитала

Большинство бизнес-планов заводит в тупик

304 —

316