Когда он сидел за своим столом в небольшом офисе Koch по торговле ценными бумагами, он совершал один звонок за другим, пытаясь выяснить, как может изменяться цена на нефть во всех этих узлах. Все, кто был на телефоне, пытались выяснить что-то у Хауэлла, обмануть, переоценить свой товар и купить у него подешевле. Ему надо было искать баланс между правдой и ложью, чтобы выяснить реальную цену нефти, прежде чем она снова изменится. «Я даже не могу передать вам, насколько это было стремительно, — говорил он. — Надо побыть внутри этого какое-то время, чтобы понять всю сложность».

Хотя от этой работы развивалась язва, у Хауэлла было одно преимущество. Koch Industries являлась одним из крупнейших участников очень маленького клуба компаний, которые могли хотя бы мечтать о торговле сырой нефтью.

Рынок был закрыт для широких масс по одной простой причине: трейдер должен был иметь возможность транспортировать и поставлять огромное количество реальной, наличной нефти. Для этого требовались баржи, трубопроводы и нефтеперерабатывающие заводы. Хауэлл был одним из таких продавцов. Он мог купить 10 000 баррелей нефти в Северной Атлантике и продать ее на побережье Мексиканского залива США, потому что Koch могла зафрахтовать баржи для ее перевозки.

Конечно, в начале истории нефтяных рынков встречались и «спекулянты». Это те, кто покупал нефть, на деле не собираясь что-то с ней делать и куда-то доставлять.

Они рассчитывали на то, что смогут продать свои контракты по более высоким ценам прежде, чем наступит время погрузки на баржу. Это было опасной игрой.

Трейдеры, такие как Хауэлл, могли вычислить спекулянта и просто отказываться покупать у него нефтяной контракт, ставя в отчаянное положение: он же знал, что на самом деле не сможет принять всю эту нефть. Трейдеры, такие как Хауэлл, могли тянуть время до тех пор, пока спекулянт не был вынужден отдавать нефть за бесценок, когда придет время поставки. Это был известный маневр трейдеров, так называемый «сквиз», или сжатие, — безжалостная тактика, которая могла разорить человека в считаные часы.

Трейдеры, такие как Хауэлл (и его коллеги в Chevron и Exxon), были более или менее невосприимчивы к сжатию.

Хауэлл мог заняться доставкой закупленной нефти, возможно, с убытками, но не с катастрофическими потерями.

В начале, еще до покупки большого стола, Хауэлл начинал работу нефтяного трейдера в Уичито. Но по мере расширения деятельности Koch он перенес офис в Хьюстон, потому что там жили лучшие трейдеры. Хьюстон был центром энергетической промышленности, где базировались крупнейшие в стране производители энергоресурсов и трубопроводные компании. К концу 1970-х гг. здесь также собрались самые талантливые нефтетрейдеры. Хауэлл решил открыть офис, где эти трейдеры захотят работать.

Офис Koch по торговле нефтью напоминал небольшую специализированную юридическую фирму. Вдоль коридора размещался ряд кабинетов, и внутри каждого из них сидел с закрытой дверью трейдер, прилипая к телефону. Каждый продавец специализировался на определенной нише рынка: например, контрактах на поставку природного газа на побережье Мексиканского залива или закупках сырой нефти на Верхнем Среднем Западе. Когда один трейдер узнавал что-то важное, ему приходилось покидать свой кабинет, бежать по коридору и рассказывать об этом другим трейдерам, которые могли бы использовать с выгодой эти новости. «Я, бывало, наблюдал за нашими ребятами, как они почти сталкивались, бегая из кабинета в кабинет», — вспоминает Хауэлл. Все эти трейдеры пытались сложить в единую картину динамику цен на энергоносители с помощью информации, которую они получали, совершая каждую продажу.

Наблюдая, как сотрудники перебегают из кабинета в кабинет, Хауэлл осознал крайне важную вещь. Каждый раз во время продажи барреля нефти создается сверхценный побочный продукт: информация. Каждая продажа передает ценовой сигнал. А поскольку Koch покупала и продавала сотни тысяч баррелей топлива по всему миру, она начала собирать эту сверхценную информацию в одном месте.

Эта информация может затем дополняться еще более ценной, к которой имеет доступ только Koch Industries огромной совокупностью ценовых сигналов с нефтеперерабатывающих заводов и трубопроводов Koch.

Эта материальная основа открывала для трейдеров Koch окно в будущее. Koch знала, например, когда нефтеперерабатывающий завод Pine Bend будет закрыт на ремонт или когда планирует перекрыть трубопровод. Когда это происходило, трейдеры Хауэлла могли начать воздействовать на местные рынки энергоносителей сверху вниз, на все скрытые узловые точки, которых это могло коснуться. И они могли сделать это еще до того, как другие трейдеры узнавали, что происходит. Невозможно переоценить важность такой информации. Если в Пайн Бенде закрывался один цех, это могло вызвать каскадные эффекты на рынках нефти США. Другие нефтепереработчики и продавцы заменяли один вид топлива другим, когда узнавали, что Pine Bend закрыт, что, в свою очередь, заставляло других продавцов проводить замены и изменения. Когда трейдеры из Koch узнавали, что скоро произойдет, они могли делать покупки и продажи раньше, чем кто-либо другой закладывал в цену предстоящие изменения. Это как если бы вы могли заглядывать в будущее, которое сами же и создаете.

Запасы информации Koch стали усиливающимся и критически важным рыночным преимуществом. И именно поэтому Хауэлл решил остановить беспорядочные хождения по коридорам. Он хотел, чтобы трейдеры сидели рядом. Они должны делиться всем, что узнают, сразу после того, как это узнали.

Однажды в обеденный перерыв Хауэлл пошел в магазин канцелярских товаров и купил по кредитной карте большой дубовый стол. Он не помнил, сколько тот стоил, но вполне вероятно, что возврат от инвестиций в этот стол был одним из самых высоких среди всех приобретений в истории Koch.

Хауэлл перенес стол в переговорную торгового офиса и сообщил своим трейдерам, что теперь это их рабочее место.

Те не обрадовались: для них личные кабинеты были знаком престижа. Но Хауэлл настаивал. Сначала он усадил за стол четверых трейдеров, снабдив телефонами и журналами учета операций. Все делились новостями сразу после того, как что-то узнавали. Это были трейдеры, работающие на разных рынках и торгующие разными продуктами. Это делало их похожими на слепых из притчи, которые подходили к слону, трогая и описывая отдельные его части.

Когда они объединяли свои впечатления, складывался облик огромного зверя. Koch в режиме реального времени воссоздавала облик весьма сложных и взаимозависимых рынков сырой нефти, дизельного топлива и газоконденсата.

Другие трейдеры стали заглядывать в комнату чтобы узнать последние новости. Хауэлл вставил дополнительную доску в стол, раздвинул его, чтобы там поместилось шесть человек. Затем он купил второй стол и поставил в комнате. «Вскоре… все хотели сидеть в одном кабинете, потому что там была информация», — сказал Хауэлл.

Эта перестановка стала основой, на которой вырос отдел торговых операций Koch. В течение следующих 20 лет инфраструктура торговых операций расширилась, но основная стратегия осталась прежней: трейдеры работали в группе, собирали информацию, делились ей и использовали сделанные выводы для преуспевания на сложных рынках, где всего несколько фирм осмеливались вести бизнес.