Киссинджер использовал собственные опоздания и пропускал встречи ради того, чтобы получить то, что ему было крайне необходимо для завоевания власти, — личную аудиенцию у президента.

Сроки — противоположная сторона проволочкам и задержкам. Сроки всегда играют в пользу того, кто обладает движущей силой или каким-то преимуществом. Именно поэтому часто во время дискуссий, когда диалог склоняется в пользу одной из сторон, можно услышать от адвоката этой стороны фразу: «Этот вопрос необходимо решить сейчас». Сроки — великолепный способ добиться своей цели. Они передают чувство срочности и важности и являются убедительной контрмерой бесконечным отсрочкам.

Если незадолго до наступления предусмотренных сроков предлагается новый план действий, то его не будут изучать и проверять столь же тщательно, как если бы это было раньше. Поэтому предложения, подаваемые незадолго до последнего срока принятия решения, имеют больше шансов на успех. И это прекрасно известно конгрессу. При намеках на возможный роспуск правительства вводятся самые вопиющие налоговые льготы для избирателей.

Когда в 1924 году Роберт Мозес протолкнул законопроекты, наделившие его неограниченной властью на занимаемом им посту управляющего по вопросам паркового строительства, он воспользовался молодостью и наивностью одного из конгрессменов, вручив их ему всего за неделю до окончания сессии и непосредственно накануне заседания, на котором они должны были рассматриваться. В результате не было никаких дебатов, и законопроект легко приняли. Только намного позже члены палаты представителей поняли, что же они сделали в спешке, предшествующей закрытию сессии.

В 1975 году в Алабаме законодательным постановлением № 949 был создан Временный комитет по вопросам финансов и налогообложения. Поскольку он частично отбирал власть у некоторых других комитетов, то, очевидно, вызывал недовольство. Один из членов палаты решил наконец-то расставить все точки над і, и вот каким образом. В последний день сессии 1977 года, когда алабамские законодатели торопились поскорее закрыть заседание, была внесена и быстро принята большинством голосов следующая резолюция.

Едва ли многие из членов законодательной палаты, спеша поскорее закрыть сессию, дочитали до конца поздравительную декларацию, и я уверен, что даже те немногие, кто прочитал ее, не потрудились проверить, какая же резолюция отменялась короткой фразой, замаскированной в ней.

Часто очень полезными бывают сроки для проведения переговоров, как в случае с продажей Eastern Airlines Фрэнку Лоренцо и компании Texas Air. Фрэнк Борман и совет Eastern Airlines хотели припугнуть проф союзы возможностью продажи авиакомпании Лоренцо и использовать этот факт для того, чтобы понизить зарплаты работников. Идея была проста — или сотрудникам понижали зарплаты, или авиакомпанию продавали кому-то, кто славился умением усмирять профсоюзы. Но, имея дело с Лоренцо, Борман пытался прыгнуть выше своей головы. Лоренцо умел мастерски вести переговоры и использовал именно сроки в качестве рычага для покупки Eastern Airlines по приемлемой цене.

Борман потерял контроль над скоростью и ходом событий и наконец вообще потерял авиакомпанию, которой руководил, потому что его ловко обошел Фрэнк Лоренцо. Когда время истекло и соглашение было подписано, Лоренцо получил возможность диктовать удобные для него условия.

В главе 10, рассматривая принцип контраста, мы отметили: чтобы влиять на принятие решений, можно использовать порядок рассмотрения. Ведь вряд ли вы наймете на работу первого же кандидата, пришедшего на собеседование, даже если вам кажется, что он обладает всеми необходимыми вам навыками. Всегда есть шанс, что придет кто-то лучше него, и поскольку он первый, вам еще не с кем сравнивать его. Тот же кандидат, приди он чуть позже, непременно получил бы место, особенно если бы фоном ему служили несколько совершенно слабых кандидатур. Ипотечное предложение со ставкой в 9,5 % кажется вполне приемлемым сегодня, хотя 20 лет назад никто и не посмотрел бы в его сторону. Инвестиционный проект, обещающий 15 % возврата на инвестиции, будет оцениваться в сравнении с последними из проектов, с которыми пришлось работать.

Порядок рассмотрения влияет не только на то, как мы воспринимаем вещи. На повестке дня обычно стоят несколько пунктов. Если будут приняты первые из них, у собравшихся может возникнуть подсознательное обязательство принять и последующие [20]. Повестка дня может быть составлена так, чтобы вызвать такое обязательство по отношению к целому ряду стоящих в ней вопросов, которые в другом порядке ни за что не прошли бы. Именно поэтому порядок рассмотрения вопросов — это важный тактический ход.

Предположим, вы подготовили два предложения по одному и тому же вопросу, который предстоит обсудить и решить, например два предложения по анализу намечаемых капиталовложений, две идеи создания нового продукта, двух кандидатов на замещение вакантной должности, двух потенциальных партнеров и т. д. Даже более сильное из двух ваших предложений не настолько хорошо, чтобы быть безоговорочно одобренным, но вы, тем не менее, хотите, чтобы оно было принято. Если первым вы представите более слабое предложение, скорее всего, вспыхнут бурная дискуссия и споры о его преимуществах. Если же по окончании обсуждения это предложение провалится, последствия такого выбора мало отразятся на последующем за ним вторым предложением. Ведь оно будет другим, и, следовательно, люди, отклонившие первое предложение, не почувствуют, что это обязывает их отклонить и второе. Кроме того, доставив вам несколько неприятных минут в связи с отклонением первого вашего предложения, они могут захотеть быть помягче в отношении второго. Второе предложение, которое само по себе сильнее, будет выглядеть еще более сильным на фоне первого. Время начнет поджимать собравшихся, а идеи справедливости и сотрудничества наведут их на мысль о том, что вы должны что-то получить от собрания.