Комментарий российского специалиста

Александр Семенов, начальник консультационного отдела Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)

– Какие программы подготовки для венчурных инвесторов, бизнес-ангелов и соискателей инвестиций существуют сейчас в России?

– В нашей стране уже складывается система подготовки специалистов в сфере инновационного бизнеса. Существуют как учебные программы в рамках высшего образования и профессиональной переподготовки, так и различные семинары и тренинги.

В сфере высшего образования это факультет инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства (ФИТБ АНХ), где есть возможность получить степень MBA. В МГУ есть кафедра экономики инноваций на экономическом факультете, а также существует факультет «Высшая школа управления и инноваций». Имеются программы обучения в сфере инновационного бизнеса в МГТУ им. Н. Э. Баумана и в Физтехе.

Что же касается семинаров и тренингов, то здесь следует выделить программу Российской ассоциации прямого и венчурного инвестирования для подготовки предпринимателей – участников венчурных ярмарок, программу Start In Garage для ИТ-предпринимателей, проводимую при партнерстве Microsoft. СБАР проводит специализированную программу, сфокусированную на ангел-инвестировании. В ее рамках два тренинга – для бизнес-ангелов и для соискателей инвестиций. Тренинг для инвесторов посвящен вопросам отбора качественных инвестиционных проектов, а предпринимательский тренинг – «упаковке» и структурированию проекта с последующей презентацией инвесторам. Программа основана на лучших российских и западных методических разработках. Кроме того, сотрудники СБАР читают лекции в АНХ, МГУ. С 2008 года мы проводим выездные двух-и четырехдневные семинары в регионах.

Что произойдет, когда вы встретите бизнес-ангела

Некоторые бизнес-ангелы, осуществившие дюжины инвестиций, обладают навыками общения с предпринимателями и опытом восприятия их рекламных презентаций. Поэтому в процессе тренингов предпринимателей также учат использовать такие личные встречи с инвесторами, чтобы продать им свой проект, для чего нужно уметь разбираться в реакции на различные аспекты сделки.

Некоторые инвесторы избегают выказывать свою реакцию на презентацию, которую они рассматривают, тем самым подталкивая предпринимателя к необдуманному раскрытию некоторых особенностей его бизнеса, которые не предполагалось освещать на такой встрече. Вполне возможно, что при этом раскроются некоторые негативные аспекты сделки, которые необходимы инвестору, чтобы вести переговоры с предпринимателем с позиции силы.

Инвестор, придерживающийся таких принципов, тренирует своих знакомых бизнес-ангелов, учит их использовать подобные техники, базирующиеся на стратегии, при которой необходимо выждать момент, загнать в угол противника и использовать его слабые стороны с преимуществом для себя.

Что же предпринимателям необходимо делать в таких случаях? Они могут представить, что проводят презентацию своего проекта не перед этим недоброжелательным человеком в его небольшом душном офисе или конференц-зале, а перед несколькими бизнес-ангелами. При этом лучше концентрировать свои усилия на изложении бизнес-идей или перспектив, которые открываются перед венчурным предприятием, а не на том, чтобы угодить этому человеку и получить при этом невербальный положительный отклик на свое выступление.

Или же они могут попробовать при решении этой проблемы более прямой подход: остановить презентацию на середине и сказать: «Извините, сэр, я хочу удостовериться, что вы живы, а затем я продолжу».

Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом

Фрэнк А. Макгрю IV

– Что происходит после того, как компания проходит первичный отбор и вы готовы пригласить ее представить свой проект на ежемесячной встрече всех членов ассоциации бизнес-ангелов в Мемфисе?

– Мы проводим серию специализированных тренингов для менеджмента компании с целью подготовить предпринимателей к вопросам, которые им зададут инвесторы, тем самым повышая эффективность их презентации. После оценки возможностей их проекта мы хотим предоставить им максимальные возможности добиться успеха. В процессе специализированного тренинга они получают ряд рекомендаций по поводу того, как вести себя, выступая перед аудиторией.

Мы поощряем использование слайдов, так как это способствует более логичному изложению материала. Полезно бывает провести демонстрацию продукции или услуги. Рекомендации, выданные потребителями, оказывают большое влияние на мнение инвесторов. Предлагается к рассмотрению множество замечательных технологий, но вам необходимо показать, что существуют покупатели, которые ищут решение своих проблем.

Комментарий бизнес-ангелов

Ян Патрик Собески

– Пожалуйста, опишите вкратце процесс выделения инвестиций в вашем объединении.

– Ассоциация Band of Angels не рассматривает предложения, с которыми предприниматели обращаются в ассоциацию напрямую – предложения в ассоциацию поступают по рекомендациям бизнес-ангелов. Ежемесячно члены ассоциации рекомендуют для рассмотрения примерно десять предложений. Мы приглашаем предпринимателей встретиться с небольшой группой инвесторов и вкратце изложить суть своего предложения, после чего выбираем трех предпринимателей, которые и представляют свои проекты всем членам ассоциации. Ежемесячно трое предпринимателей, после того как их предложения прошли первичный отбор, получают возможность сделать двадцатиминутную презентацию своего проекта перед 70 инвесторами.

На следующей неделе после такой встречи мы в течение трех дней встречаемся с этими предпринимателями за обедом, и на протяжении двух часов заинтересованные члены ассоциации задают вопросы менеджерам компании, подробно знакомятся с проектом и самой организацией, пытаясь как можно лучше разобраться в вопросе. В результате этих двух встреч складывается мнение: какая из трех компаний действительно интересна членам нашей ассоциации. Как правило, один из ее участников становится ведущим инвестором проекта. Он помогает предпринимателю привлечь других инвесторов к участию в сделке, согласовать интересы различных ее участников, подписывает соответствующие соглашения при переговорах и в конечном счете координирует процесс инвестирования. Как правило, мы вкладываем по миллиону долларов США.