– Сюрпризом для нас оказалась продолжительность периода поиска инвесторов. На самом деле нет необходимости проводить мероприятия, направленные на поиски всех 2 млн долл., – надо только найти нескольких первых инвесторов, которые предоставят начальные инвестиции и помогут привлечь инвесторов для оставшейся суммы. На протяжении своей карьеры вы сотрудничаете с людьми, которые знают других богатых людей. Благодаря таким контактам вы можете привлечь деньги для своего проекта. Этот процесс занял немного больше времени, чем я ожидал, потому что практически в последнюю минуту, буквально за два дня до окончания переговоров относительно этого этапа финансирования, один из лид-инвесторов решил изменить условия соглашения. Так как речь шла о 30–40 % от суммы финансирования на этом этапе, то мы потеряли еще около месяца, пока полностью не укомплектовали команду инвесторов.

У меня имеется как положительный, так и отрицательный опыт общения и сотрудничества с бизнес-ангелами. Вы обязательно должны понимать, что именно заставляет каждого из инвесторов участвовать в финансировании вашей компании. Каковы их цели? Доходность инвестиций?

Возможно, их желание выступить наставниками объясняется осознанием того, что именно в таком качестве они могут способствовать увеличению стоимости организационной структуры компании.

Следует узнать, не имеют ли они конфликтных интересов и не заставят ли вас двигаться в направлении, не являющимся оптимальным для развития вашей компании, – это тоже очень важно. Например, бизнес-ангел может посоветовать вам войти в альянс с другим технологическим или растущим партнером только потому, что тот является его хорошим знакомым.

Некоторые инвесторы заинтересованы сокращать свои обязательства по сделке: «Параллельно с финансированием я привлек еще и других инвесторов и хочу получить за это соответствующие комиссионные». А кроме того, захотят ли они войти в совет директоров, потребуют ли за это дополнительного количества акций, будут ли они согласны заключить соглашение на оказание консультационных услуг и плату за такие услуги? Вы должны все тщательно рассмотреть. Лучше получить меньше денег на основании соглашения, которое обеспечит вам меньшую головную боль. Время, потраченное на решение таких проблем, лучше потратить на становление вашего бизнеса.

Раз вы являетесь предпринимателем, вам обязательно надо внимательно проанализировать план действий ваших инвесторов и понять, почему они вкладывают средства в вашу компанию и что ожидают при этом получить. Замечательно, если ваши и их цели совпадают. Если же это не так, вам не стоит брать у них деньги.

Комментарий предпринимателя

ДейвХовард (Dave Howard), генеральный директор компании IVision Software, Inc, www.1visionsoftware.com

– Какие методы при поиске бизнес-ангелов вы использовали? Какие из них оказались эффективными, а какие нет?

– Мы воспользовались услугами инвестиционного банкира, который контактировал с потенциальными бизнес-ангелами. Такой подход оказался для нас очень удачным. Одним из наших инвесторов на начальной стадии была фирма, занимавшаяся бизнес-консультированием практически на всех мировых рынках капитала. Она, в свою очередь, помогла нам определить круг лиц для обращения и связаться с другими инвесторами.

– Почему вы решили привлечь средства бизнес-ангелов, а не фирм венчурного капитала?

– Капитал, который был нам необходим в тот момент, не оставлял нам выбора.

Действительно ли посредник может помочь предпринимателю привлечь капитал бизнес-ангела?

Предприниматели, как правило, верят, что посредник заинтересован продать их сделку инвесторам, а фондовый брокер уговаривает клиентов купить акции новой компании, которая только что выкинула свои акции на фондовый рынок. Они также верят, что посредник абсолютно предан их сделке и, не обращая внимания на отказы, будет упорно, до победного конца, искать инвесторов для их проекта. Люди также склонны при работе с посредником верить, что если оплатить его труд, то он обязательно добьется результатов. На этом основывается и уверенность, что брокер, работающий на проценте, также сумеет добиться результата, чтобы получить свои 2–5% от суммы успешной сделки.

Но давайте заглянем в посредническую фирму. Кого мы там встретим – побитого жизнью парня в сильно потрепанном костюме или человека с привлекательной, располагающей внешностью, офис которого находится в дорогом районе города? Посредники тратят кучу времени на выяснение круга интересов инвесторов, с которыми они знакомы. Лучшие из них посвящают этому практически все свои усилия. Достаточно часто они располагают автоматизированной базой предпочтений инвесторов, перечнем типов компаний, наиболее предпочтительных для инвесторов. Затем они наводят справки в бизнес-сообществе, чтобы найти компании, соответствующие критериям инвесторов, с которыми заключили сделки в последнее время. Этим и ограничивается ценность посреднических услуг. Эти люди не торопятся глубоко узнать и понять потребности других, не связанных с ними инвесторов. При этом продажи во всем этом процессе занимают вторичную позицию, и их мнение об его эффективности чрезвычайно завышено.

Использование услуг посредника, возможно, позволит вам быстрее подключиться к процессу поиска инвесторов, если вы предварительно оплатите такие услуги. Некоторые посредники не станут без этого представлять ваши интересы. Вознаграждение может быть выплачено одномоментно – к примеру, 5 тыс. долл., либо оговоренная сумма может выплачиваться ежемесячно или каждые шесть месяцев.

Если посредник ошибется в оценке будущего аппетита инвестора относительно вашей сделки, то вполне возможно, что через определенный период времени он вообще потеряет интерес к ней, даже если вы выплатите ему все оговоренные суммы вознаграждения. Отказы могут утомить как посредника, так и предпринимателя, потому что основная цель посредника – заключить максимально возможное число сделок с инвесторами, с которыми он сотрудничает. Это выражается в его стремлении угодить им и предложить как можно больше выгодных сделок. Посреднику также нужна положительная реакция на сделку как стимул для продолжения работы. Если реакция постоянно будет отрицательной, это приведет к тому, что посредник ограничит свою активность по такой сделке. Опять же, посредник не сможет продать сделку здравомыслящему инвестору. Он может только презентовать сделки инвесторам, которые ее купят с очень большой степенью вероятности.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Всего лишь небольшое злоупотребление служебным положением

К нам обратился девелопер по недвижимости, который хотел расширить свою концепцию оздоровительного центра для проекта, связанного с сооружением сети таких центров по всей стране. Он попросил нас составить технико-экономическое обоснование для проекта, рассчитать размер рынка и уровень конкуренции на нем, а также выдать ему рекомендации о целесообразности воплощения его идеи в рамках всей страны. Мы выставили ему счет за проведение подобного исследования на сумму в 10 тыс. долл. и стали ждать его реакции. Он позвонил и сказал: