– Она многому меня научила. Было достаточно сложно выполнить все требования, которые к ней предъявлялись, но момент был выбран крайне неудачно, учитывая ситуацию на рынке (декабрь 2000 года, когда ни у кого не имелось желания продолжать вкладывать деньги в какие бы то ни было проекты).

Резюме

• Предприниматели, прежде чем их пригласят представить свой проект членам ассоциации бизнес-ангелов, обязательно должны пройти через процедуру тщательного отбора предложений, которая иногда бывает очень жесткой.

• Достаточно часто ассоциации бизнес-ангелов помогают предпринимателям подготовить эффективную презентацию своих проектов.

• Важно понимать, что основным в этом процессе является встреча с одним инвестором, который загорится идеей реализовать данный проект и сумеет привлечь к его финансированию других бизнес-ангелов. Без такого человека процесс привлечения капитала бизнес-ангела может столкнуться с многочисленными сложностями.

Шаг первый. Разработайте портрет безупречного бизнес-ангела

Мы несколько раз работали с предпринимателем, который был самым эффективным продавцом из всех, с кем нам пришлось иметь дело за последние десять лет. У него была замечательная аксиома: прежде всего разработайте портрет самого лучшего вашего покупателя – кто он такой, где живет, каковы его отличительные особенности. Затем все ваши маркетинговые действия сведутся к тому, чтобы найти людей, которые в наибольшей степени соответствуют этому образу.

Справедлива ли его аксиома?

Человек, который ее придумал, владеет большим домом c площадкой для гольфа – значит, следует попробовать.

Мы начали обдумывать, каким образом применить эту концепцию в процессе поиска капитала, в частности, капитала бизнес-ангелов, потому что демографически они распространены более широко, чем венчурные капиталисты. Похоже, здесь имеет смысл применить концепцию сопоставления с идеальным партнером, чей портрет был составлен заранее.

Предпринимателям необходимо проанализировать самих себя и свои ожидания относительно деятельности компании, определиться, на какой стадии развития они находятся, а также задать себе следующие вопросы:

• понравится ли мне работать с инвестором, который старше меня и имеет больший опыт или я предпочитаю работать с людьми своего поколения?

• важно ли для меня, чтобы инвестор обладал исчерпывающими знаниями относительно отрасли промышленности, в которой я работаю или я найду возможности объяснить ему достоинства используемой технологии и перспективы, которые открываются перед отраслью?

• следует ли инвесторам обладать глубокими знаниями по отрасли в целом?

• какой вариант для меня предпочтительнее: сотрудничать с одним-двумя инвесторами, которым принадлежит значительная часть собственного капитала, или с 10–20, которые владеют небольшими пакетами акций?

• стоит ли искать инвестора, который живет поблизости, чтобы у него была возможность личного участия в процессе руководства компанией или он может выдавать свои рекомендации по телефону, факсу или через Интернет?

• какие функции руководства можно было бы поручить бизнес-ангелу?

• смогу ли я смириться с большим самолюбием и сильной волей бизнес-ангела?

После того как вы составите портрет вашего идеального бизнес-ангела, следует найти того, кто подходит под ваше описание. Вот и все.

Комментарий предпринимателя

Александр Гонтье (Alexandre Gonthier), технический директор компании iPIN-Interactive Transaction Services

– Какие методы вы использовали в процессе поиска бизнес-ангелов? Какие из них дали хороший результат, а какие оказались неэффективны?

– Вначале мы действительно в основном обращались в бизнес-ассоциации, к друзьям, родственникам. Тогда нас было пять учредителей, и наши личные контакты были достаточно обширны. Кроме того, Силиконовая долина – удивительный ресурс, где можно найти множество людей, которые испытали успех на своем собственном опыте и были открыты, чтобы помочь нам. В тот момент существовало несколько венчурных капиталистов, которые интересовались такими проектами, но не на той стадии развития, на которой были мы. Однако они дали нам ряд рекомендаций для привлечения начального финансирования и бизнес-ангелов.

– Почему вы решили привлекать финансирование бизнес-ангелов, а не средства фирм венчурного капитала?

– Мы были молоды и не имели никакой родословной (ранее осуществленных успешных предпринимательских проектов, личных взаимоотношений с венчурным капиталистом и тому подобного), и это было не то время, когда деньги венчурных капиталистов проливным дождем лились в проекты, связанные с Интернетом. Венчурным капиталистам было слишком тяжело поверить в нас на этой начальной стадии, и поэтому мы пытались привлечь финансирование бизнес-ангелов и фондов, работающих с «посевными» компаниями.

Комментарий бизнес-ангела

Дейв Вестин

– Какой по величине капитал бизнес-ангелов, вы сумели привлечь?

– В процессе финансирования раунда А мы привлекли 2 млн долл., в основном это были средства бизнес-ангелов. В декабре 1999 года мы привлекли 1,5 млн и затем, через шесть месяцев, еще 500 млн.

– Почему вы решили использовать средства бизнес-ангелов, а не фирм венчурного капитала?

– Существует миф, который следует развеять: бизнес-ангелы якобы не представляют, как развиваются события, и не вмешиваются в процесс становления компании. В ходе работы мы встречали огромное множество бизнес-ангелов, которые по своей сути были венчурными капиталистами, только владели меньшим капиталом. Их нельзя отнести к неискушенным инвесторам. В действительности многие бизнес-ангелы – общепризнанные отраслевые лидеры, которые занимаются инвестированием в высокотехнологичные компании свыше 20 лет, поэтому обладают точно таким же опытом, что и венчурные капиталисты в Силиконовой долине. До тех пор пока вы не занялись проектом, который требует очень больших средств, например, таким как разработка сетевых технологий (в последнем случае вам надо привлечь средства на сумму в десятки миллионов долларов), бизнес-ангелы будут для вас идеальными инвесторами.

– Каким образом вы организовали процесс поиска бизнес-ангелов? Сопровождались ли ваши поиски сюрпризами?