получить преимущество в переговорах. У одного моего пациента появилась возможность получить работу в нью-йоркской юридической компании, и он решил сходить на собеседование. Джерри жил в Филадельфии, у него уже была отличная работа, и он сомневался, стоит ли переезжать в Нью-Йорк. Иными словами, он просто изучал возможности и захотел узнать побольше об этой компании.

Интервьюер, казалось, был весьма впечатлен и пригласил присоединиться к собеседованию какую-то женщину – как выяснилось, совладелицу компании. Джерри, если бы его взяли, предстояло работать с этой женщиной. Она начала задавать Джерри неудобные вопросы – какую он хочет зарплату и почему считает, что его навыков достаточно для работы в их компании. Выслушав его, она заметила, что задачи, которые ставит перед собой компания, требуют крайне высокого уровня технической квалификации, и высказала сомнение, что у Джерри достаточно опыта и знаний в этой области.

Это застигло Джерри врасплох. Он запаниковал и начал оправдываться. У него действительно было недостаточно технических знаний, и он даже не подумал о своих зарплатных ожиданиях. Он что-то промямлил – «Хотелось бы получать не меньше, чем на моей текущей работе в Филадельфии…» – и попытался преувеличить свою техническую подкованность. Вышло не очень. Женщина его раздражала, и он чувствовал, что интервьюер, беседовавший с ним ранее, быстро теряет интерес. Неудивительно, что на второе собеседование Джерри не пригласили.

Как следовало бы Джерри повести себя в этой ситуации? Женщина спросила Джерри о зарплатных ожиданиях и о соответствии его навыков требованиям компании, но он даже не успел об этом подумать. Что вы сказали бы на месте Джерри?

Он мог бы сказать: «Честно говоря, я еще не думал о зарплате. По-моему, преждевременно поднимать этот вопрос – я ведь пока не знаю, подойду ли вашей компании. Сегодня я хотел бы побольше узнать о том, чем вы занимаетесь, и немного рассказать о моей работе. Потом, если это будет целесообразно, мы можем встретиться снова и поговорить о деталях сотрудничества. Я начну задумываться о зарплате, если буду убежден, что действительно могу принести вам пользу. Надеюсь, так и будет, но, по-моему, ни вы, ни я в этом пока не уверены».

Ключевая техника здесь – «отступление». Просто уклонитесь от ответа. Джерри ведь не обязан отвечать на все вопросы. У совладелицы компании есть полное право спрашивать его о чем заблагорассудится, а у него – право спокойно обойти заданный ему вопрос. Он ведь действительно не знает, сколько денег хочет; он даже не знает, хочет ли вообще работать в этой компании. Это Джерри и следует донести в предельно вежливой форме: он и не уступит инициативу, и не будет выглядеть побежденным.

В такой позиции есть еще одно преимущество: Джерри покажет себя опытным переговорщиком. Если он не гоняется за работодателем, то работодателю придется «побегать» за ним. Это работодателю придется его уговаривать и убеждать. Интерес к Джерри как к кандидату мгновенно вырастет.

Пишем сценарий

Итак, мы разобрали несколько успешных стратегий, которые помогут вам пройти собеседование. Однако, придя на собеседование, вы должны суметь их применить. Подготовиться к этому может помочь метод сценария. Подумайте, какие вопросы могут вам задать на собеседовании. Пусть это будут один-два типовых вопроса («Какое у вас образование?») и один-два самых неудобных на свете вопроса («Правда ли, что на прошлой работе вас едва не отправили под суд?»). Запишите эти вопросы:

1.

2.

3.

Записали? Очень важно делать письменные упражнения, а не просто читать главу. Если вы хотите отточить свои навыки прохождения интервью, эти упражнения просто бесценны. Итак, напишите вопросы, и мы вскоре к ним вернемся.

Когда-то у меня был пациент по имени Тим, топ-менеджер компании по производству конфет, которую купил один из его друзей. Чтобы возглавить эту компанию, он даже переехал в Соединенные Штаты из Австралии. Через несколько месяцев Тим понял, что их продукция неконкурентоспособна на американском рынке. Конфеты были качественные, но не привлекали внимания. Обертка была самая обычная и не бросалась в глаза. Кроме того, компании попросту не хватало бюджета на рекламу – на продвижение продукции потребовались бы миллионы долларов.

Через полтора года безуспешных попыток повысить продажи компания потеряла полмиллиона долларов, и Тим остался со складом, забитым просроченными конфетами. Было ясно, что пора переключиться на что-нибудь другое, но он впал в депрессию. «С карьерой покончено, – думал он, – я больше никогда не найду приличную работу». Мысль пойти на собеседование приводила его в панику – а вдруг его начнут терзать вопросами, почему у него депрессия и почему его конфетная компания разорилась?

Я попросил Тима составить список самых, на его взгляд, неудобных и унизительных вопросов, которые ему могли бы задать на собеседовании. Вот первый вопрос: «Я смотрю, компания потеряла полмиллиона долларов вскоре после того, как вы ее возглавили. Это правда? И если да, то зачем нам такой руководитель?» Как бы вы ответили на этот вопрос? Запишите свой ответ:

Вот что мы придумали с Тимом: «Мы действительно потеряли полмиллиона долларов из-за нескольких серьезных маркетинговых просчетов. Мы были крайне стеснены в средствах, и у нас не было достаточного бюджета на рекламу. Кроме того, мы переоценили спрос среди американцев на продукцию, которая в Австралии была очень популярна». Обратите внимание, что так он честно признает совершенные ошибки, но не лебезит и не стыдится. В конце концов, такие ошибки в бизнесе встречаются сплошь и рядом.

Я попросил Тима написать сценарий «жесткого» собеседования и помог ему отредактировать ответы на вопросы. Не забывайте, что это воображаемые вопросы: на самом деле их едва ли можно услышать на собеседовании. Но они отражают худшие страхи Тима. Научившись отвечать на них, Тим повысил самооценку, поскольку понял, что любое настоящее собеседование будет намного легче. Вот этот сценарий.

РАБОТОДАТЕЛЬ. Зачем вы нам? Как мы можем быть уверены, что вы не повторите те же ошибки и в нашей компании?

ТИМ. Смотря, насколько ценен для вас опыт таких крупных провалов. Если вы посмотрите на мой опыт работы, то увидите, что у меня было много успешных решений. Я многому научился и на своих успехах, и на ошибках. Думаю, что благодаря этому я могу предложить больше.

РАБОТОДАТЕЛЬ. Но, как я понимаю, вы впали в тяжелую депрессию и даже пошли к психиатру. Это так?

ТИМ. Да. Сначала я полностью винил себя в этом провале, и жизнь представлялась мне в довольно мрачных тонах. Теперь я понимаю, что приложил огромные усилия в крайне сложной ситуации, и горжусь этим, несмотря на плачевный результат.

РАБОТОДАТЕЛЬ. Но кто гарантирует, что