Практическое упражнение: определить цель

1. Заполните таблицу следующим образом.

• Опишите конкретную ситуацию на работе, когда вам хотелось бы произвести сильное воздействие. Это может быть собрание членов команды, разговор с начальником, встреча с клиентом, телефонный разговор и т. д.

• Какого конкретного результата вы хотите достичь? Попробуйте взглянуть на это с точки зрения собеседника – что это для него означает?

• Опишите, как в данной ситуации выглядел бы «победитель», что бы он говорил и что чувствовал?

Заполните таблицу максимально подробно.

2. Насколько четко вы определили свою цель? Можно ли ее еще больше конкретизировать?

Выбирая коммуникативную цель, советуем воспользоваться критерием «могу» (can do). Определите, отвечает ли ваша цель следующим пяти простым критериям.

• Ясность (clear): цель можно сформулировать одной короткой фразой.

• Достижимость (achievable): ваша цель достижима.

• Необходимость (needed): вы действительно хотите этого достичь.

• Делимость (divisible): при необходимости цель можно разделить на несколько небольших задач.

• Результат (outcome): в чем заключается успех встречи.

Небольшие вторичные задачи могут направить ваше поведение в нужное русло и тем самым повлиять на конечное воздействие. Например, вам нужно войти в комнату, где полно людей, которые непринужденно беседуют. Ваша общая цель:

Установить не менее пяти новых деловых контактов.

Хотя это вполне разумная и конкретная цель, вам, прежде всего, нужно справиться с тяжелой ситуацией: войти в комнату, где все общаются друг с другом, не обращая никакого внимания на ваше появление. Если вы стеснительный человек, то вам стоит придерживаться следующих вторичных задач.

Как войти: войдите в комнату так, как будто пришли на свою собственную вечеринку а вокруг – ваши гости.

Улыбнуться: подойдите примерно к пяти присутствующим или группам людей и представьтесь.

Спросить: «Вы хорошо / с пользой проводите время?»

Вовлечь в беседу: попросите «своих гостей» рассказать о себе и своем бизнесе.

Контакты: попросите пятерых человек обменяться с вами визитными карточками.

Вторичные цели особенно важны, когда вы планируете беседу, презентацию, торговое предложение или готовитесь к другим формальным встречам.

Практическое упражнение: вторичные цели

1. Сформулируйте общую цель.

2. Запишите ее в виде одной короткой фразы.

3. Соответствует ли она критериям «могу»? Если нет, измените ее.

4. Перечислите несколько дополнительных, вторичных целей. При этом каждая из них должна быть нацелена на конкретный результат, который потом можно будет оценить.

Большинство целей наталкиваются на те или иные препятствия. Например, вы хотите произвести впечатление на начальника идеей о новом проекте, но его не так-то легко чем-то поразить. Или вы хотите убедить членов своей команды в необходимости тех или иных действий, но они противятся новым идеям.

Конечно, нельзя прогнозировать все возможные препятствия, которые могут помешать достижению цели, иначе вы вообще откажетесь от каких-либо целей. Достаточно определить три-четыре основные проблемы, которые действительно могут вам помешать. Опишите, как в предыдущем упражнении, то, как вы себе представляете успешный исход встречи – для вас и для окружающих. Что может этому помешать?

Как узнать, что решение оказалось эффективным и вы преодолели препятствие? Может, люди начнут аплодировать вам или серьезно отнесутся к вашим идеям? Какие признаки указывают на успешное разрешение коммуникационных проблем?

Если вам сложно найти решение проблемы, стоит точнее определить цель. Например, вместо попыток удивить своего невпечатлительного начальника идеей нового проекта объясните ему, что это повысит его личный статус. Или, если в вашей семье все любят говорить одновременно, вместо того чтобы предлагать конкретные методы решения проблемы, постарайтесь убедить их в том, что проблема существует – и нужно ее решать.

Постарайтесь обозначить цель только одним глаголом, лучше всего описывающим желаемый результат, например:

Моя цель: проинформировать, развеселить, предостеречь, узнать, мотивировать, шокировать, ободрить, продать, построить, вдохновить.

Язык тела непроизвольно отражает нашу цель. Сосредоточившись на конкретной цели, вы сможете естественным образом усилить свое воздействие: язык вашего тела будет говорить за вас.

Так как общение с окружающими во многом происходит через невербальный язык тела, а не только с помощью слов, важно, чтобы ваши физические действия совпадали с намерениями. Если вы скажете: «Это прекрасная возможность для нашей команды, ее нельзя упустить» мрачным, грустным тоном, уставившись в пол, это не сработает. Или если будете весело приносить извинения с улыбкой на лице, это тоже не произведет нужного впечатления.

Когда коммуникативная цель совпадает с вашими внутренними чувствами, это усиливает воздействие. Как мы увидим в главе 5, честность – одна из важнейших составляющих сильного эффекта харизмы.

Определить цель настолько важно, что мы предлагаем вам использовать еще один эффективный метод: результат общения нужно представить себе в виде истории – с началом, серединой и концом, как фильм.

Например, вам предложили принять участие в новом, интересном проекте, и вы хотите получить согласие своего менеджера. Мысленно вашу цель можно представить примерно так.

Начало

• Я широко улыбаюсь, входя в кабинет менеджера. • Сажусь в кресло, как обычно.

Середина

• Менеджер слушает с интересом.

• Я рассказываю о преимуществах проекта для него и для компании, и менеджер соглашается со мной.

• Видя, что он с улыбкой кивает, я предлагаю дату начала проекта.

• Менеджер соглашается.

• Я с улыбкой благодарю.

Конец