c. Бы откроете в себе то, о чем давно забыли ❏

d. Бы увидите себя в новом свете и поймете, что обладаете авторитетом для обсуждения самых разных вопросов ❏

И вот мы с вами подошли к самому интересному моменту личного воздействия – что говорить и как это говорить! Мы можем поучиться у сценаристов, которые продумывают каждую сцену и каждую строку диалога. В сценарии не бывает лишних слов и лишних сцен. Для всего есть основания. Все ведет к развязке сюжета, и все доказывает идею, которую сценарист пытается донести.

Во время презентаций или изложения любой идеи, даже в личном общении, действуют те же принципы. Вы должны четко представлять свою идею – как сценарий фильма. И каждое ваше слово и каждое доказательство должны вести к поставленной цели и поддерживать вашу идею. Когда презентация проводится таким образом, слушатели убедятся в ценности вашей идеи, поскольку проникнутся ее духом.

Из этой важной главы вы узнаете, как можно искусно доказать свою идею, используя следующие способы:

• Структурирование презентации для усиления воздействия

• Использование силы доказательств

• Разработка логических и эмоциональных доказательств

• Использование цифр и статистических данных

• Использование ссылок для убеждения слушателей

• Использование цитат из работ специалистов для повышения авторитета

• Убедительное донесение своей идеи

• Обеспечение плавности переходов

Достучаться до собеседников или слушателей было бы легко, если бы все принимали наши слова на веру, не требуя доказательств. Но так не бывает. Если послушать десятилетних детей, то их разговор часто звучит примерно так. «Мой отец страшно сильный, – говорит один, – он может поднять машину!» «Ну да, – отвечает другой, – докажи!»

Люди никогда не меняются. Они хотят иметь доказательства всему, что слышат, но не останавливаются даже на этом. Им нужны доказательства не одного, а двух типов: логические и эмоциональные. Эмоциональные доказательства нематериальны, они сосредоточены на человеческих потребностях. Лучше всего об эмоциональных доказательствах сказал Альберт Эйнштейн: «Я бы никогда не пришел к пониманию фундаментальных законов вселенной с помощью одного лишь рационального разума».

Эффективное представление своих идей группе людей или одному собеседнику сродни продаже концепции. Большинство людей начинают думать, что все решения основываются исключительно на логических потребностях. На логическом уровне руководитель предприятия хочет приобрести оборудование, чтобы повысить производительность труда и остаться в рамках бюджета. Но на уровне эмоциональных/человеческих потребностей руководитель хочет снизить стресс на рабочем месте или дать возможность людям уходить домой вовремя. Человек, который учитывает и логические, и эмоциональные потребности, добьется успеха быстрее, чем тот, кто полагается на чистую логику. Чтобы добиться успеха, вам нужно научиться приводить и логические, и эмоциональные доказательства.

Для презентаций формула проста. Сначала вы должны решить, какую идею хотите донести до собеседников. Затем вы должны найти эмоциональные доказательства, чередуя их с доказательствами логическими. Чередовать их можно в любом порядке.

Например:

1. Ваша идея

2. Эмоциональное доказательство

3. Логическое доказательство

А можно и так:

1. Логическое доказательство

2. Ваша идея

3. Эмоциональное доказательство

Или:

1. Эмоциональное доказательство

2. Логическое доказательство

3. Ваша идея

Давайте сначала рассмотрим логическое доказательство – не потому что такие доказательства более важны, просто они нам лучше знакомы.

Логические доказательства предоставляют нам несколько вариантов. Вы можете поддержать свою идею следующим образом.

Три метода логических доказательств:

1. Цифры и статистические данные

2. Ссылки

3. Цитаты специалистов

Давайте рассмотрим несколько примеров:

«Когда мы перешли на новое оборудование, то при сохранении той же производительности труда мы смогли сократить численность работников на три человека», – говорит директор.

«Согласно научным исследованиям, 90 процентов детей в возрасте шести лет считают себя способными научиться всему. Когда им исполняется 12 лет, такое отношение к обучению сохраняется всего у 10 %», – говорит психолог студентам педагогического вуза. Вы сами видите, что статистика значительно повышает эффективность воздействия – ведь психолог мог бы просто сказать: «Нам нужны учителя, способные стимулировать и ободрять детей». Людям нужны доказательства, а статистика является доказательством, и весьма убедительным.

Используя статистические доказательства, убедитесь в том, что вы сравниваете результаты. Вы можете сравнить результаты использования разных методов или ситуаций до и после осуществления перемен.

Не говорите: «В этом апельсиновом соке содержится на 20 % больше витамина С». Это ложное утверждение, потому что в предложении нет сравнения – на 20 % больше, чем в чем? Слушатель обязательно об этом спросит. Лучше будет сказать: «В этом апельсиновом соке витамина С содержится на 20 % больше, чем в соке бренда Х» или «В этом апельсиновом соке сегодняшнего урожая витамина С содержится на 20 % больше, чем в соке из апельсинов, собранных пять дней назад».

Конечно, приводимые вами проценты и цифры должны быть истинными.

А теперь давайте обсудим, как можно использовать в качестве доказательств, убеждающих слушателей, ссылки.

Ссылки можно использовать не только для вступлений, основанных на личном авторитете, о чем мы говорили в предыдущей главе. Их можно использовать в качестве авторитетного подтверждения своей идеи во время общения с отдельным человеком или группой. Вот несколько примеров: