a. До эмоционального доказательства ❏

b. До логического доказательства ❏

c. в начале и конце своих доказательств ❏

d. В любом месте ❏

9. Уине тон Черчилль однажды дал совет, которому мы все должны следовать. Он говорил, что если вы – член парламента, а не премьер-министр, то должны в каждой речи высказывать…

a. Три идеи ❏

b. Две идеи ❏

c. Одну идею ❏

d. Любое количество идей ❏

10. Если вы хотите своей презентацией вдохновить своих слушателей на определенные действия, то в какой части выступления вы должны убедительно описать эти действия?

a. В начале ❏

b. В середине ❏

c. В конце ❏

d. В любом месте ❏

Послушайте, как маленький ребенок пристает к родителям: «Расскажи мне сказку! Расскажи мне сказку!»

Любовь к историям живет в наших душах всегда. Истории слушают. Утверждения игнорируют. Истории запоминают. Утверждения забывают.

«Одна картина стоит тысячи слов». Когда вы описываете реальный случай, то рисуете мысленную картину для своих слушателей.

Эти мысленные картины трогают сердца слушателей и помогают им запомнить услышанное. Если вам удастся затронуть эмоции людей, ваши идеи никогда не изгладятся из их памяти. Вы сделаете свои идеи привлекательными.

Цель этой главы – увести вас прочь от неэффективных презентаций и неэффективного личного воздействия. Вы научитесь избавляться от пустых, бесцельных слов и использовать то, что по-настоящему эффективно: сюжеты, истории, аналогии и даже юмор.

Из этой главы вы узнаете, как:

• Использовать истории и случаи, способные оказать максимальное воздействие

• Сделать свои идеи запоминающимися с помощью аналогий

• Использовать юмор к своей пользе

Я помню одно свое выступление в начале моей карьеры. Мне предстояло выступать третьей. Тема конференции была чисто технической, связанной с изменениями в британском законодательстве. Я тщательно подготовилась, изучила все правительственные документы по данной теме, а потом подумала, какими историями из собственной жизни могу подкрепить свои идеи.

Те двое, что выступали передо мной, вели себя исключительно традиционно. Они читали текст своих выступлений по бумажке, приводили факты и цифры. В их выступлениях не было никаких аналогий или историй – ничего, что могло бы сделать их речи увлекательными. Я начала сомневаться в себе. Не следует ли мне изменить свое выступление? Может быть, нужно ограничиться одними лишь фактами и пропустить все истории, аналогии и юмористические замечания? Я никак не могла решить, что делать, но в конце концов решила придерживаться плана.

Я рассказала все истории, которые запланировала. И знаете, как отреагировали слушатели? Им это понравилось! И доказательством моего успеха послужило то, что организаторы пригласили меня выступить снова – и не один, а целых три раза! Что я хочу сказать? Если хотите оказать сильное воздействие и сделать свое выступление запоминающимся, не меняйте план. Используйте истории и случаи из собственной жизни, что бы ни делали другие ораторы.

Общаетесь ли вы с кем-то лично, присутствуете ли на профессиональном совещании или проводите презентацию, ваша задача должна заключаться в том, чтобы рассказать случаи из своей жизни или истории, способные оказать максимальное воздействие, чтобы суметь повлиять на процесс принятия решения. В этом суть личного воздействия.

Воспринимайте каждое свое предложение как мазок кисти. Вы рисуете сцену в анимационном фильме. Сначала вам нужно определить сцену, о чем мы говорили во вторник, обсуждая эмоциональные доказательства. Сегодня ваша задача – сделать свою идею привлекательной. Как вы помните, лучше всего рассказать про «когда» и «где», а потом уже говорить о том, «что» случилось.

Считайте «КОГДА» и «ГДЕ» емкостью своего действия – «ЧТО», – как чайная чашка является емкостью для чая. Если вы будете разливать чай, не имея емкости, он разольется во все стороны, устроив полный беспорядок и грязь. Он будет бесполезен для собравшихся. То же самое относится и к вашей истории. Если вы «разольете» действие, не обеспечив его емкостью «КОГДА» и «ГДЕ», то ни на какие действия можете не рассчитывать. В разуме слушателей возникнет беспорядок. Ваши предложения просто не попадут в нужный ментальный раздел, где они могли бы оказать необходимое воздействие.

Скажите, «КОГДА» это было: «Днем, вечером, вчера, на прошлой неделе, два года назад». Затем покажите, «ГДЕ» это было: «Внутри, вовне, в машине, в здании, стоя у стола». А теперь, когда у слушателя уже возникла мысленная картина, в которой можно осуществить действие, переходите к разделу «ЧТО». Теперь можно сказать, что случилось: «Мой начальник сказал мне…; Неожиданно я понял…; Она прошла прямо передо мной…».

Давайте снова вспомним детей. Они полны энергии. Когда они говорят и когда бегают, они излучают энергию. Мы их обожаем, мы ими восхищаемся. Нас тянет к ним, как магнитом. То же самое относится к ораторам. Слушателей тянет к энергии и жизненной силе. И вы можете «притянуть» своих слушателей с помощью историй, способных оказать воздействие. И не стремитесь к умеренности. Я помню, как обучала своих тренеров силе случаев из личной жизни и истории. Все они быстро научились использовать формулы, приведенные в этой главе. Они научились вставать и прекрасно приводить личные примеры и истории. Они добились в этом огромных успехов. Но когда я услышала, как они проводят целые презентации, то была просто шокирована. Я поняла, что совершила серьезную ошибку. Я не сказала им, что они должны начинать свое выступления с истории. Я не сказала, что нужно каждый пункт выступления подкреплять историей. Я не сказала им, что они должны заканчивать историей. И я не сказала, что все их выступление должно превратиться в череду историй с доказательствами и аналогиями.

Оказалось, что мои ученики решили, что истории нужно вставлять там и сям, чтобы подчеркнуть свои идеи – точно так же, как украшения подчеркивают красоту одежды. Если мы выйдем из дома, не надев серьги или воспользовавшись красивой булавкой для галстука, мир не перевернется. Вот как они отнеслись к историям.