«Джордж Шмидт из компании АВС говорит, что метод, о котором я собираюсь вам рассказать, буквально спас его бизнес». (После этого изложите свой материал.)

«Футбольная команда, которая вот уже семь сезонов становится чемпионом, всегда пользуется тем методом, о котором мы будем говорить сегодня». (После этого изложите свой материал.)

Когда вы хотите повысить эффективность личного воздействия и убедить собеседников или слушателей согласиться с вашими идеями, полезно будет использовать цитаты экспертов. Вы должны быть уверены в том, что ваши слушатели – один или многие – знают и уважают того человека, на которого вы решили сослаться. Использование цитат уважаемых специалистов делает ваши заявления более авторитетными.

«Нобелевский лауреат Джон Оппенгеймер говорил: «Этот метод помог мне в моей карьере больше, чем что-либо другое».

«Мировой эксперт по борьбе с пожарами Карл Кантор говорил: «Если вы поступите так, как показано в фильме, который я собираюсь вам показать, то спасете и свою жизнь, и жизни других людей».

Для эмоциональных доказательств можно использовать следующую формулу. Вспомните подлинную историю, основанную на вашем жизненном опыте (если возможно). Это наиболее эффективный прием. Кроме того, поскольку это ваш личный опыт, а не чей-то еще, никто не сможет опровергнуть вашу историю. Впрочем, если захотите, то можете использовать и чужую историю – только подлинную.

1. КОГДА это случилось?

2. ГДЕ то случилось?

3. ЧТО случилось?

Вот несколько примеров:

Когда это случилось? Сформулировать это можно разными способами:

«Вчера…»

«В прошлый вторник…»

«Когда мне был 21 год…»

«В 2011 году…»

Где это случилось?

«Я был на всемирной торговой конференции…»

«Я сидел за своим столом…»

«Я стоял в дверях…»

«Мы шли от лифта к моему кабинету…»

Что случилось?

«Неожиданно подошел начальник и сказал…»

«Я увидел в небе нечто потрясающее. Это было похоже…»

«В тот же самый момент она швырнула отчет мне на стол…»

«Я впервые в жизни понял, что…»

А теперь попробуйте сами. Вот пример того, как можно связать истории из своего детства с менеджментом и сделать свои идеи привлекательными для слушателей:

«Когда мне было семь лет, я играл на качелях с соседской девочкой. Ей было пять. Она спрыгнула, и качели ударили ее по голове. Отец подумал, что это я виноват, и наказал меня. Тогда я получил очень важный урок. Теперь, управляя предприятием, я стараюсь никогда не обвинять коллег и подчиненных в чем-либо, не выслушав их объяснений».

Обратите внимание на использование трех частей формулы:

(Когда) «Когда мне было семь лет…»

(Где) «Я играл на качелях…»

(Что) – изложение вашей истории.

Не мешайте самому себе, считая, что в вашей жизни не было «нужного» или «подходящего» случая. Очень важно практиковаться в этом приеме до тех пор, пока он не станет для вас второй натурой.

А теперь давайте перейдем к основной части формулы воздействия – к идее.

Вам никогда не доводилось слушать кого-либо – супруга, лучшего друга, доктора, политика – и думать: «А в чем, собственно, смысл? Что ты пытаешься мне сказать?»

Если вы хотите привлечь внимание слушателей, то должны точно представлять себе собственную идею и донести ее до них. Возможно, вам даже придется повторить ее несколько раз.

Помните, ваши слушатели не знают, о чем вы говорите, у них нет ваших знаний и опыта. Не предполагайте, что ваша идея слишком очевидна, чтобы упоминать о ней. Никогда не полагайтесь в этом на случай. Вы должны высказать свою идею четко и прямо.

Не существует правила, которое гласило бы, что вы не можете сформулировать свою идею в начале, а потом еще раз в конце выступления после эмоциональных и логических доказательств. Ваше выступление может выглядеть так:

• Ваша идея

• Эмоциональное доказательство

• Логическое доказательство

• Ваша идея