Оборотный капитал. Денежные средства, используемые на операционные расходы предприятия.

Погашение задолженности. Денежные средства, применяемые для погашения существующих кредитов или исполнение других обязательств.

Циклы финансирования. Количество этапов развития компании, на которых вы планируете привлекать внешнее финансирование.

Если финансовые формы не основываются на решениях и фактах, это не более чем бессмысленные наборы чисел. Потенциальные инвесторы или кредиторы хотели бы знать, как вы пришли к содержащимся в бизнес-плане цифрам, и должны убедиться в том, что ваши предположения достаточно точны. Например, если вы указали определенный объем продаж товара, инвесторам необходимо знать предполагаемый размер рынка и планируемую долю компании на нем. Если совокупность этих показателей воспринимается как реалистичная, доверие к вам возрастает. Если ваши допущения, по мнению специалистов, основываются на недостоверных данных или чрезмерно оптимистичных прогнозах, инвесторы скептически отнесутся к вашему бизнес-плану в целом.

Составление списка исходных допущений, на которых основываются финансовые прогнозы, дисциплинирует и вас, и ваших сотрудников. В отсутствие его вы подвергаетесь соблазну построить бизнес-план на цифрах, которые хорошо смотрятся на бумаге, но имеют лишь отдаленное отношение к реальности.

Если вы завершили составление бизнес-плана, составление списка исходных допущений не представляет ни малейших трудностей. Вы уже задавали себе большинство содержащихся в предлагаемой форме вопросов и имеете готовые ответы на них.

Список исходных допущений должен содержать достаточно простую информацию; здесь не требуется ни мелких деталей, ни подробных объяснений. Вам даже не придется составлять слова в предложения. Просто заполните бланк имеющимися у вас данными. (В собственном списке исходных допущений вы можете использовать первое написанное в форме предложение.) Вы должны запомнить перечисленные в списке допущения и твердо отстаивать их на встрече с инвесторами.

Заполните представленный ниже бланк «Исходные допущения». Его место в бизнес-плане находится в самом конце перечня финансовых форм.

И наконец, необходимо определить, какую прибыль должна принести деятельность компании для того, чтобы оправдать понесенные затраты. Достижение точки безубыточности и соответствующего объема продаж означает, что ваша прибыль равна нулю. Однако вы уже не теряете вложенные деньги. Ваша выручка позволяет покрыть стоимость пребывания в бизнесе и организации продаж. Большинство плохо знакомых с бизнесом людей пребывают в уверенности, что достижение точки безубыточности происходит в случае, когда объем продаж товара равен сумме постоянных издержек (арендная плата, телефонные расходы, страхование и т. д.). Определить величину постоянных издержек просто. Они возникают с того момента, когда предприятие впервые открывает двери, и остаются относительно устойчивыми вне зависимости от объема продаж в денежном выражении.

Однако с определенными затратами связана и реализация товаров и услуг. Следовательно, в анализе безубыточности вы должны оценить и ассоциируемые с продажами переменные издержки, иначе вы получите искаженную картину общих, связанных с ведением бизнеса издержек.

Предположим, вы занимаетесь розничной торговлей цветами и ваши постоянные издержки (арендная плата, коммунальные услуги, зарплата и т. д.) составляют $20 000 в месяц. Объем продаж вашего магазина составляет те же $20 000. В данном случае ваша деятельность не является безубыточной, ведь вам приходится оплачивать закупки цветов, вазы, доставку и т. д. Предположим, эти затраты составляют в среднем 30 % от объема продаж. Следовательно, при выручке в $20 000 ваши убытки равны $6000 (выручка $20 000 за вычетом постоянных издержек в размере $20 000 и себестоимости продукции, равной $6000).

По мере увеличения объема продаж возрастает и совокупная себестоимость продукции. В отличие от постоянных издержек данный показатель постоянно изменяется. Однако чистая валовая прибыль – выраженная в процентах прибыльность каждой продажи после вычета прямых издержек – остается в общем неизменной. (Имея большие объемы продаж, вы можете увеличить чистую валовую прибыль за счет оптовых скидок. Однако в рассматриваемом нами случае мы считаем чистую валовую прибыль постоянной.)

Для того чтобы определить фактическую точку безубыточности, вам необходимо знать величины:

• постоянных издержек;

• рентабельности валовой прибыли (разницы между выручкой от продаж и себестоимостью продукции).

Для того чтобы оценить общий объем продаж, необходимый для достижения уровня безубыточности, вы решаете уравнение:

или:

В приведенном выше примере цветочного магазина мы знаем, что:

• постоянные издержки = $20 000;

• Рентабельность валовой прибыли = 70 % (так как себестоимость товаров = 30 %).

Таким образом, цифры были бы такими:

Выполняя эти операции, мы видим, что для достижения точки безубыточности цветочный магазин должен ежемесячно зарабатывать $28 571.

Анализ безубыточности – важный инструмент внутреннего планирования. Включать соответствующие расчеты в бизнес-план, ориентированный на поиск внешнего финансирования, не обязательно. (Впрочем, действуйте по своему усмотрению.)