ЛЕКЦИЯ 17

Мы репетировали и репетировали, и поскольку мы использовали магнитофон и для записи, и для воспроизведения, то я мог наглядно ви-- (поскольку слышать наглядно нельзя), что постепенно в Джефе начал развиваться тигр. Наконец он не выдержал и спросил решительным <пном: «Ну, так я все же готов?» Я ответил: «Нет, ты пока не готов. Ты яе знаешь, как это происходит здесь, но понятия не имеешь, что и как оудегпри встрече с клиентом. Давай-ка отправляйся в прихожую и придай, а я буду твоим потенциальным клиентом. Захвати с собой две ко-зобки, постучи в двери гостиной, а я тебе покажу, чего следует ожидать, когда ты выйдешь в реальную жизнь и будешь не репетировать с мпочкой, а действовать на местности в полевых условиях».

Чуть ли не лопаясь от волнения и уверенности в себе, Джеф опро-№ю бросился в прихожую, чтобы показать мне свою мощь и возможности. Он ведь думал, что действительно был готов. И постучал в дверь. Я оывком открыл ее с самым угрюмым видом, какой мог изобразить на физиономии, и рявкнул: «Что вы тут делаете? Хотите разорить меня так, яобы мне даже на обед не хватало?!» Очень молодой торговый агент с очень хорошими перспективами стать руководителем высшего звена в сфере продаж медленно осел на пол в состоянии шока.

Я поднял его на ноги, и мы начали снова. Я позволил ему пройти через вторую линию моей обороны, после чего запросто «зарезал» его, потом дал ему прорваться через третий рубеж и снова изничтожил. Мать вша, будто я убиваю ее ребенка! На самом же деле я готовил ее ребенка к реальной жизни! Знаете, кто сегодня на самом деле «убивает» своего ребенка? Родитель, который воспитывает отпрыска таким образом, чтобы тот думал, будто мир намерен заключать его в горячие объятия и запечатлевать на его устах поцелуй всякий раз, когда он обернется. Л я занимался подготовкой своего мальчика к подлинной реальности!

Наконец, Джеф довел свои предстоящий разговор с клиентами до причесал его, пригладил и освоил, как дважды два. «Ну, как, — ^Фосилон, — теперь-го мы действительно готовы?» Я подтвердил: «Да, 111 готов. Можешь начинать. Запасись-ка двумя коробками и ступай

вдоль по улице Святого Джона. Только обязательно надень палью и по-

вяжи галстук. Как только дойдешь до десяти “нет”, рви полным ходом прямиком домой». (Я знал, что больше чем десяток отказов, просто погубят моего сына.) «И еще: если два человека скажут тебе «да», тоже беги домой, нигде не задерживаясь». (Я знал, что больше чем два «да» тоже могут погубить его, — мне доводилось наблюдать, что преуспевание, особенно быстрое, убивает примерно столько же торговых агентов, как и неудачи.) И что вы себе думаете? Он вышел и продал эти открытки словно горячие пончики!

Но вот однажды случилось так, что мой сын не повиновался мне. В невероятно жаркий июльский день Джеф вернулся домой, после того как девятнадцать раз подряд услышал слово «нет». Он был добит, пропитан потом и рухнул на диван как подкошенный, после чего очень резко и решительно произнес: «Все! С этого времени, если им захочется получить от меня открытки, то придется прийти сюда самим и взять их!»

В ответ я сказал: «А теперь подожди минутку, Джеф. У тебя только что выдался трудный денек, компаньон ты мой дорогой». «Ой, папа, -сказал он, — все другие дети откуда-то разузнали, чем я занимаюсь, и тоже стали продавать открытки».

Ну, тут я ему и сказал: «Я твердо знаю, что кто-нибудь из живущих подальше от нас все-таки захочет купить». (Кто-нибудь обязательно дол-жен был купить, хотя сам я никогда не смог бы использовать такую кучу поздравительных открыток.) А еще я сказал: «Тебе нужен кто-то в качестве напарника, чтобы сопровождать тебя. Ты вполне заслужил обзавестись помощником. Возьми-ка с собой свою сестричку Канди. Заплати ей десять центов, чтобы она несла коробки, и наша девочка окажет тебе моральную поддержку».

Думаете, они отправились в поход вместе и поощряли друг друга, как я надеялся? Ничего подобного. Да, они действительно пошли вместе, но очень скоро у обоих разболелись животы, начались какие-то непонятные колики, и в результате оба бросили это занятие, причем, как они заявили, насовсем! (И это послужило для меня хорошим напоминанием, что если ты обескуражен, если пришел в уныние или утратил мужество, не плачь на плече или широкой груди у друга. Конечно, друг проявит к тебе сочувствие, да только ты и без него уже проявил к себе вдвое больше сочувствия, нежели требовалось. Чем рыдать, лучше вернуться в рабочий ритм и трудиться еще напряженнее.)

Теперь у меня на руках имелись все эти карты (извините, открытки) плюс два отказчика, точнее, два сачка, которые спасовали перед трудное-

йИ я должен был что-то придумать. «Джеф, в субботу я сам иду вместе ^ой»- Затем я позвонил одному из моих помощников по работе и ска-аГ «Джек, в субботу мы выезжаем в твой любимый район, иными сломи, в Грин-Лайн, причем мой Джеф в полной отключке. Если я сколько не выведу его из нынешнего состояния резкого спада, мне при-■$ся самому купить все эти открытки. Я выпущу его в двух зданиях от Оегодома. Хочу, чтобы он получил два “нет”, а затем в твоем доме его 'у ждало долгожданное “да”».

В субботу мы отправились в Грин-Лайн. Первый дом сказал «да» зместоожидавшегося «нет», и второй дом тоже сказал «да». Вы бы виде-ти лицо Джефа, когда он бежал назад к нашему авто, имея средний уровень попаданий в одну тысячу процентов158! Вот у кого была мотивация!

В прошлом году я выделил Джефу двадцать четыре доллара для фиксирования закупки одного товара, используемого при уборке дома. В один из жарких дней августа он наткнулся на тридцать восемь «нет» кря-ду,но не сдался. Он уже знал, что если остаешься активным и мотивированным, то просто не обращаешь внимания на все эти «нет», а также знал, что если продолжать двигаться в выбранном направлении и не от-аупать, то впереди тебя ждет то замечательное событие, которое он уже испытал в Грин-Лайн.

Одну из самых замечательных историй, которые я услышал в качестве иллюстрации различия между мотивациями, идущими извне и изнутри, рассказывал в свое время Боб Ричардс,