неожиданно раздавался звук смачною зевка моею ^иента или же он прерывал меня каким-нибудь блистательным заявле-типа: «Мне нечем заплатить очередной взнос по страховке» или

«Если у меня и будет пять тысяч долларов, то лишь после того как сработает пункт о гарантированном убиении!'*»

Мое сердце обрывалось, а душа уходила в пятки с такой силой, что на пару они вполне могли бы пробить пол и провалиться на этаж ниже. А вместе с ним и я падал настолько низко, что должен был бы потянуться вверх, чтобы коснуться дна — с обратной стороны! Вам никогда не доводилось видеть более обескураженного молодого страхового агента, чем бывал п такие моменты я. Но довольно скоро я стал понимать, что моя проблема была вовсе не в том, как мотивировать людей, — моя проблема была в ином: как сделать так, чтобы они не нарушали мою мотивацию!

Иногда я бывал настолько обескуражен, что мне не оставалось ничего иного, кроме как идти плакать на груди у начальника, — но, увы, я находил его даже еще более обескураженным, чем я сам! Потенциальные покупатели обескураживали меня, босс тоже обескураживал меня, друзья обескураживали меня, и, мне думается, даже моей жене время от времени удавалось обескуражить меня.

Уже в нынешние времена на семинаре ко мне подходит порой какой-нибудь парень и произносит: «Знаете, почему я не стал преуспевающим человеком? У меня совершенно никакая жена, вся из себя несчастная».

Я люблю подвергать этих ребят лечению методом шоковой терапии: «Как, у вас действительно несчастная жена? Послушайте, вы просто не представляете себе, насколько вам повезло! Самый лучший актив, который только может иметь мужчина, — это несчастная жена! Да вы только вообразите, что было бы, если бы моя жена проявляла ко мне сочувствие, когда я приходил домой и растолковывал ей, как скверно идут наши дела, а она в ответ гладила меня по головке и говорила: “Ах ты, мой миленький маленький папочка, оставайся-ка дома, с мамочкой, и я о тебе позабочусь”? Да нас бы обоих давным-давно вышвырнули из дома, и мы утешали бы друг друга, стоя среди нашей мебели на тротуаре!»

Если у вас и впрямь несчастная жена, вам придется работать особенно много и упорно, иначе она напомнит вам, каким идиотом вы были, когда с ходу ухватились за свою нынешнюю должность, даже не попытавшись поискать хоть что-нибудь более подходящее. Но не отчаивайтесь, если даже у вас нет несчастной жены; вероятно, вы сможете преуспеть и добиться своего даже без этого замечательного актива.

Разумеется, я шучу, но хочу заявить, что нет в мире никаких барьеров, которые вы не сможете преодолеть, если научитесь быть хорошо мотивированным. Я верю всем сердцем, что главное в вашей жизни -

^необходимость сделать себя более мотивированным человеком — та-кто в свою очередь сможет мотивировать других на достижение высоких целей.

Некоторые люди спрашивают, в чем заключается мой секрет поддерет высокой мотивации. Признаюсь по совести: это не я нашел его — # нашел меня. Одним из моих достижений на протяжении первых пяти

в сфере активных продаж является тот факт, что это были пять, лет ^тематической и последовательной еженедельной отдачи. Данная фра-j означает, что при продаже полисов я никогда не пропустил ни одной ..цели. Такой результат звучит впечатляюще, но это еще не вся правда.

А вся правда такова, что я верил в магическую силу целеустремлен--,гги и потому дал себе клятву, что каждую неделю продам хотя бы один ?пис, в противном случае куплю его сам. И позвольте мне сделать чис--осердечное признание, что мотивация начала у меня появляться не сра-ту, а только после того как я купил у самого себя двадцать два полиса! В от момент я еще не очень-то понимал, что простая клятва сможет оказать такое большое влияние на всю мою деятельность в течение оставайся жизни. Поскольку именно на основании этой клятвы и того, во сколько мне обошлось ее соблюдение, я понял, что такое вовлеченность . преданность.

Некоторые люди полностью вовлечены в свою работу, но не преданы ей. Другие вполне преданы, но не достигают глубокой вовлеченности. Однако эти два качества идут вместе, рука об руку', и я убежден, что нет итого способа научиться быть мотивированным человеком, не будучи полностью вовлеченным и преданным тому, чем вы занимаетесь!

Самая сильная мотивация, которая у меня была, исходила от моего сердца и от дома. Ничей чужой опыт, ничья посторонняя история никогда не смогут мотивировать вас так глубоко и интенсивно, как ваши собственные.

Я имел обыкновение говорить потенциальному клиенту, который заявлял, будто у него нет денег на страхование, что, наоборот, он фактически станет богатым благодаря страхованию. При помощи одного небольшого эпизода, случившегося у меня дома, я открыл неч то намного более эффективное. Этот опыт, с одной стороны, позволил мне искренне соглашаться с точкой зрения того, у кого не было денег на страхование, но, с -фугой стороны, дал мне дополнительную мотивацию воздействовать на него.

Мой сын Джер, которому в то время было шесть лет, однажды примчался со двора, вопя на верхнем пределе возможностей своих легких н призывая мать. Естественно, это отвлекло меня от работы в моем кабинете (в действительности это была наша гостиная — мы просто вынесли оттуда мебель в прихожую). Джер завопил еще громче и я подумал: «Так мне никогда не дождаться того момента, когда я стану преуспевающим агентом и получу возможность перебраться в шикарный кабинет в самом центре города, который я смогу как-то обставить — пусть даже жена права и я оформлю его в идиотском стиле».

Наконец Джер прекратил орать, и именно в этот момент Глория поднялась из подвала, где она управлялась со стиральной машиной. «Чего ты хочешь, Джер?» — спросила она. «Ничего, — ответил сынишка, - я только хотел знать, где ты».

Я рассказывал эту историю многие тысячи раз, поскольку она показывает, почему я платил страховые взносы по тем двадцати двум полисам. Я моп' так никогда и не преподнести моим шестерым детям финансовой империи, городского квартала, застроенного недвижимостью, или огромного портфеля акций, но я твердо намерен предоставлять им бесценный подарок — мать, занимающуюся своими обязанностями полный рабочий день, и так всю неделю. Потому что благодаря моей деятельности по страхованию жизни все шестеро могли