услуги по тарифам многолетней давности, хотя с тех пор рыночные цены упали в несколько раз.

Поэтому вам придется побеспокоиться о своей выгоде самостоятельно. Возьмите за правило раз в несколько месяцев (или по меньшей мере раз в полгода-год) проверять текущие расценки на все товары и услуги, которые ваш бизнес покупает регулярно. Вы удивитесь тому, как много вам удастся сэкономить.

Наймите студента или старшеклассника на несколько дней, дайте ему список всех своих регулярных трат, посадите его на телефон проверять рыночные цены и искать более дешевые варианты – и вы удивитесь тому, сколько возможностей сократить издержки он обнаружит для вас.

Только не гонитесь за грошовой экономией. Не меняйте проверенного и надежного поставщика на незнакомого ради незначительной разницы в ценах – вы рискуете потерять больше, чем выгадаете, если новый поставщик вас подведет. Идите на такой шаг лишь тогда, когда он сулит существенную выгоду. Но даже в этом случае попробуйте получить сходные условия от старого поставщика, прежде чем окончательно переходить к новому.

Торгуйтесь, торгуйтесь, торгуйтесь!

Многие менеджеры и даже некоторые бизнесмены по какой-то странной причине воспринимают цену, которую им назвал поставщик или провайдер, как окончательную. Возможно, дело тут в привычке делать покупки в супермаркетах и торговых центрах, где все цены фиксированные – так что вырабатывается рефлекс «платить сколько сказали». Как рассказывал один из моих читателей, поставщик канцелярских товаров и расходных материалов к оргтехнике, он готов давать скидки даже за мелкий опт, не говоря уже о крупном – но 90 % клиентов даже не пытаются получить скидку.

«Они рынок промониторили, поставщиков прозвонили, самую низкую цену нашли – и довольны. А о том, что и эту цену можно за две минуты торга сбить еще на 5–10 %, а то и больше, даже не думают…»

Если вы можете пройти школу торга у кого-то из более опытных бизнесменов или закупщиков, сделайте это. Но если таланта к торгу вы в себе не обнаружите, заведите хотя бы привычку при любой мало-мальски значимой покупке спрашивать, какую скидку вам предоставят. Толь-ко не надо спрашивать, есть ли скидка – используйте уже знакомое вам по второй части книги «предположение в свою пользу» и сразу интересуйтесь, какой будет величина скидки.

Хорошо помогают вопросы-речовки наподобие:

• «Какая у вас скидка для постоянных клиентов?»

• «Какая у вас скидка для новых клиентов?»

• «А если контракт на год подписать, какая тогда будет цена?»

• «Сколько стоит? А за три единицы какая будет цена?»

• «Если я оплачу наличными, сколько скинете?»

• «Почем? А за [цена – 15 %] отдадите? А за [цена – 10 %]?»

• И т. п.

Более того, подобные вопросы можно объединять в цепочки, последовательно сбивая цену: «Сколько стоит? А для постоянных клиентов какая скидка? А если наличными оплачу, сколько еще скинете? Ага, понятно, а если возьму сразу пять штук за наличные, какая тогда будет цена?»

Заплатить полную цену вы всегда успеете. Сперва хотя бы попытайтесь получить скидку.

Для тренировки заведите привычку торговаться или хотя бы задавать один-два из перечисленных выше вопросов при каждой покупке, рабочей или личной, если сумма сделки превышает, к примеру, 3000 рублей. Вы удивитесь тому, как часто и как легко удается сбить цену. Даже небольшие скидки, складываясь и накапливаясь, суммарно дадут неплохую экономию за месяц, а тем более за год. Порой же удастся сэкономить крупную сумму и с единичной покупки.

А главное, у вас выработается навык сбивания цены, который позволит вам существенно сократить расходы вашего бизнеса.

Оплата конфетными фантиками

Один из важных принципов партизанского маркетинга может быть кратко сформулирован так: «Не расплачивайтесь деньгами, если можно расплатиться конфетами. И не расплачивайтесь конфетами, если можно расплатиться фантиками».

Иными словами, всегда ищите способ предложить в качестве оплаты не деньги, которые вам так тяжело достаются, а что-то еще. Например, товар по бартеру. Или скидку. Или свои услуги. Или что-то другое, что для вас выгоднее, нежели оплата деньгами.

Обратите внимание, я отнюдь не предлагаю обманывать контрагента. Но если вы можете дать продавцу вместо денег что-то, что он готов счесть равноценным соответствующей денежной сумме, а вам это обойдется ощутимо дешевле (или, в идеале, вообще бесплатно) – такая сделка выгодна для обеих сторон. А для вас – особенно.

Например, если вы – владелец кафе или ресторана, и если комплексный обед у вас стоит 500 рублей при себестоимости 200, то расплатившись при любой покупке не деньгами, а талонами на обед в вашем заведении, вы сэкономите по 300 рублей на каждый талон, то есть 60 %.

И даже если партнер будет готов взять у вас оплату этими талонами, оценив их не в 500, а всего в 350 рублей, для вас это все равно выгодно – вы все еще сэкономите по 150 рублей на каждый талон, то есть 30 %.

Иногда вы можете предложить в качестве платы то, что вам и вовсе не стоит ни копейки. Например, услуги вашего сотрудника, который на данный момент работает с неполной нагрузкой. Аренду помещения, которое все равно простаивает. Излишки товара, которые в противном случае пришлось бы выбросить. И так далее и тому подобное.

Конечно, далеко не каждый согласится принять плату «конфетными фантиками» или «борзыми щенками». Но даже если этот прием будет срабатывать лишь иногда, это все равно может дать вам существенную экономию.

На консультациях я подбираю для клиентов множество способов сэкономить, оплачивая нужные им товары и услуги не деньгами, а бартером, услугами и т. п. Обычно практически для любого бизнеса удается подобрать 7-10 типов «платежных средств», включая абсолютно бесплатные для клиента. Давайте проверим, какие варианты я смогу найти для вас – обращайтесь!

«Завтрашний» йогурт

Множество разнообразных вещей экономный бизнесмен может приобрести по ценам гораздо ниже рыночных, если правильно выберет момент. Дело в том, что многие товары со временем портятся (некоторые в прямом смысле, некоторые – в переносном), и продавцу выгоднее сбыть их даже с большой скидкой, нежели держать на полках, – если речь идет об оптовой или хотя бы о мелкооптовой покупке.

Наглядный пример такого товара – «завтрашний» йогурт. То есть такой, для которого срок годности, напечатанный на упаковке, истекает завтра. С этим товаром продавец оказывается в положении Золушки на балу – с двенадцатым ударом часов стоящие на полке молочного отдела йогурты превратятся в мусор. По закону их уже нельзя