История одного из наших проектов выглядит так: появилось неистребимое желание запустить бизнес. Нашли идею, начали ее мучить, разрабатывать логотип, тексты, названия, прочую канитель. Тогда казалось, что это самое главное — а все остальное приложится, если бизнес оригинальный. И вот мы с этой оригинальной идеей напросились на встречу с реальным бизнесменом. Он хмыкнул, попросил иссякнуть, а потом открыл Excel — и начал задавать нам вопросы и заполнять таблицу. Старший товарищ предложил взять и просчитать все, чтобы понять, имеет ли бизнес право на жизнь. И сколько получится зарабатывать, если все сойдется.

И этим он открыл нам глаза, потому что появился четкий численный показатель. И это все поменяло. Да, вычисления были приблизительные, да, на неполных данных, но все сходилось до порядка. И стало понятно, что нужно, чтобы это взлетело. Магия математики!

Сейчас мы займемся именно этой магией. Конкретно — будем считать финмодель. Это вообще ваш основной инструмент и оценки бизнеса, и управления проектом.

Есть отдельные люди, которых бесит сам вид таблиц в Excel, и они пропускают этот этап. Так делать нельзя. Например, диалог с одной нашей прекрасной подругой выглядел так: мы спрашивали, узнавала ли она, во сколько может обойтись аренда ее будущей ювелирной мастерской, и считала ли, сколько, соответственно, украшений она должна продавать. А она очаровательно махала рукой и говорила про то, что здесь главное — начать. А там разберемся. Потому что такова мечта, и все равно она это будет делать.

Так нельзя. Надо считать. Мастерская открылась и разорилась.

Давайте начнем пока на уровне ликбеза. Возьмем наш магазин настольных игр на «Павелецкой». Задача такая: понять, стоит ли открывать точку, если аренда этого помещения в этом здании обходится в гипотетические 115 тысяч рублей в месяц. Это много или мало? Пока мы не знаем, но можем пальцем к носу прикинуть. По примеру других наших магазинов мы уже знаем, сколько и чего в нем будет продаваться, поэтому у нас есть почти уникальный случай — полные данные. Это пока первый уровень.

Итак, смотрите: магия.

• Предположим, что продаваться будет примерно на 800 тысяч рублей.

• Закупочная цена — 50% от розничной, то есть останется 400 тысяч, потому что первые 400 тысяч мы отложим на восполнение ассортимента. Логично не уменьшать запас товара в магазине.

• Нам нужно 4 продавца, это 40 тысяч рублей в месяц на каждого (помним про налоги и отчисления, это не сумма на руки), то есть 160 тысяч.

• И реклама — скажем, 50 тысяч на щит снаружи.

• И еще электричество, интернет, уборка, логистика, дератизация, пожарная сигнализация и все остальное — допустим, 20 тысяч в месяц.

• Бухгалтер, реклама в интернете, дизайнер, печать листовок и прочее — все это есть в офисе, поэтому просто считаем, что мы платим 50 тысяч за фрилансеров и бухгалтера на удаленке.

Получается пока очень просто.

Остается 150 тысяч. Получается, что именно столько должна стоить аренда, и ни рублем больше? Нет. Во-первых, есть потери — например, 3% товара у нас будут воровать, 2% мы будем списывать по браку и т. п. Иными словами, в процессе вскроется еще море мелких расходов, которые вместе дадут серьезную сумму. Во-вторых, мы еще не говорили про такие затраты, как покупка оборудования или депозит аренды (это не операционные расходы). В-третьих, что важнее, мы хотим на этом магазине зарабатывать. Скажем, хотя бы 50 тысяч рублей в месяц. Значит, возможная аренда уменьшается до примерно 100–120 тысяч рублей в месяц. Вот сколько она может стоить.

Если же магазин будет давать не 800 тысяч, а миллион оборота, то у нас останется уже 150–170 тысяч рублей в месяц на аренду. И так далее — если мы найдем товар дешевле либо уберем рекламу и подумаем, как от этого изменятся продажи… В общем, надо играть числами. Подходит? Подходит.

Проблема, конечно, в том, что сейчас у нас есть все известное. На деле же вообще ничего известного не будет. Или с вилками вроде: в худшем случае магазин наторгует на 700 тысяч, в лучшем — на 1,5 миллиона. И это тоже придется учитывать.

Вот показатели после открытия для иллюстрации:

• Средняя выручка в месяц — 835 000 рублей (среднегодовой показатель).

• Поставки по закупочной цене — 417 000.

• Валовая прибыль — 418 000.

• Фонд оплаты труда (ФОТ) — 121 000.

• Налоги на ФОТ (ЕСН, НДФЛ) — 60 000.

• Аренда — 115 000.

• Торговый сбор — 20 000.

• Телефония и интернет — 2000.

• Кассы — 1200.

• Банковское обслуживание — 15 000.

• Прочие — 8000.

• Роялти — 42 000.

Прибыль получается 34 000, или 4%. Это маловато, но приемлемо.

Теперь попробуйте вы. Вот реальный случай: человек собирается торговать мороженым в маленьком городе. Он считает так: «Покупаю холодильник для мороженого за 60 тысяч рублей. Мороженое на пляже у соседа продается в количестве 150 штук в день. Покупаю за 10 рублей, продаю за 25. Аренда места на пляже стоит 6 тысяч рублей в месяц, зарплата продавца — 12 тысяч рублей, электричество — 500 рублей в месяц, объявления на пляже — 2000 рублей в месяц».

Какие расходы еще предстоят? Ну, как минимум налоги (их все забывают), отчисления по зарплате, касса, амортизация оборудования, депозит аренды, стоимость регистрации юрлица, стоимость проверки-сопровождения договора, списание некондиции и просрочки, транспортировка, ПО для учета, если будет помещение — охранка, пожарка, дератизация, вывоз мусора и т. д. Так вот, первый шаг — выписать вообще все возможные расходы и доходы. С доходами справляются все, а вот с расходами дело чуть сложнее.

Но мы ведь хитрые ученые. У нас есть отличные инструменты для исследований — сбор данных и прототипирование!

Сейчас придется немного привстать с дивана, сделать несколько звонков и выйти из дома. Нужно будет уточнять часть данных — снова пока без запуска продукта, без затрат. Потому что наша задача — не просто составить умозрительную финмодель, а обосновать числа в ней.

Сбор данных

Первый вопрос — а нужно ли то, что вы хотите продавать, хоть кому-то? Если да, будут ли покупать? Если будут — достаточно ли этих людей, чтобы ваш бизнес приносил прибыль? Проще говоря, после того, как мы примерно прикинули, какие расходы нам предстоят, надо примерно прикинуть, какие возможны доходы. И сопоставить одно с другим.

Зачем это нужно? Чтобы вы сначала увидели прибыль, а потом вкладывали серьезные деньги. Предполагается, что вы готовы терять некий небольшой бюджет на эксперименты (50 тысяч рублей), если сошлись теоретические выкладки. Если экспериментально подтверждено, что все работает, и есть просчитанный бизнес-план, можно идти дальше и начинать дело в полный рост, заморачиваясь правильным оформлением и покупкой серьезных активов. Увы, история знает слишком много случаев, когда недостаток планирования приводил к тому, что предприниматели в поисках еще одного шанса брали кредит и не могли его вернуть. Мы лично знаем семью с двумя детьми, которая выплачивает 2,5 миллиона просто потому, что кое-кто неправильно рассчитал обороты точки. У нас в голове не укладывается, как можно надеяться на что-то исключительно наудачу, но человек именно это и сделал.