• Иногда третьи лица являются ключом к вашей власти.

Усиление власти

• Формируйте ощущение дефицита и конкуренции.

• Устанавливайте оппоненту сроки.

• Ссылайтесь на последнюю инстанцию, которая принимает окончательное решение.

• Узнайте свою BATNA и BATNA вашего партнера по переговорам.

• Улучшите свою BATNA, прежде чем приступать к самым важным переговорам.

Определение целей

• Цели – это критерий вашего успеха.

• Ставьте конкретные и оптимистичные цели.

II. Коммуникации

Отношение к оппоненту

Объятия тоже могут обездвижить соперника.

Нельсон Мандела

Голливудские фильмы создали в нашем сознании образ жесткого переговорщика: плохого парня в костюме в тонкую полоску, который беспардонно бросает свои требования на стол и точно так же добивается их выполнения. Но сюжеты фильмов придумывают сценаристы, а сценаристам платят сравнительно мало. Чаще всего они даже не имеют права попасть на съемочную площадку, где экранизируется их собственный текст. Обычно у них худший контракт из всех, кто работает над фильмом. Другими словами, они самые плохие переговорщики. По иронии судьбы люди именно этой профессии сформировали образ переговорщика в наших умах.

Если вы хотите знать, почему для успеха в переговорах так важно строить отношения с оппонентом, задайте себе такой вопрос: когда вы ведете переговоры, вы более щедры с людьми, которые вам нравятся, или с людьми, которые вам не нравятся? Все довольно просто: люди гораздо агрессивнее ведут себя по отношению к своему партнеру по переговорам, если их ничто не связывает. Может показаться, что отношения важны только в случаях, когда люди работают бок о бок много лет. На самом деле, едва ли найдутся переговоры, в которых не открывались бы возможности для сотрудничества в будущем. Даже в таких, казалось бы, одноразовых сделках, как покупка автомобиля, дело обстоит именно так: продавцы, которые строят отношения с покупателями и сохраняют их после продажи, на хорошем счету у клиентов, а когда у тех возникает вопрос о покупке автомобиля ребенку, партнеру либо они снова хотят поменять машину, то обращаются в первую очередь именно к таким автодилерам. Недаром Джо Жирар, вероятно, самый успешный продавец автомобилей в мире, ежемесячно отправляет своим клиентам около 13 000 поздравительных открыток. Отношения с ними являются ощутимым преимуществом и явным отличием от других продавцов того же товара.

На своем тренинге по переговорам Стюарт Даймонд делит участников на команды и предлагает им оценить, кто показал лучшие результаты в симуляциях переговоров. И практически всегда вывод одинаковый: те, кто плохо относились друг к другу (угрожали, оскорбляли, прерывали, насмехались и т. п.), не могли договориться. Чем позитивнее взаимодействие между сторонами, тем эффективнее проходят переговоры. Люди не только лучше обращаются с теми, кто им приятен, но и быстрее позволяют убедить себя – вы никогда не заставите человека доверять вам, если ему не нравитесь 1. Поэтому крайне важно завоевать симпатии партнера по переговорам. Певец важнее песни.

При этом не имеет значения, насколько вам несимпатичен оппонент или в какой экстремальной ситуации вы находитесь. Теперь мы знаем от жертв захватов, что с каждой минутой, что заложники остаются в живых, появляется больше шансов, что захватчик их освободит. Почему? Потому что у него складываются отношения с заложниками, и с каждым мгновением ему все труднее их убивать. Хорошо известен регулярно возникающий «стокгольмский синдром», названный так после ограбления банка в шведской столице в 1973 году, когда захватчик и заложница влюбились друг в друга и в конце концов даже остались вместе, после того как грабитель отсидел в тюрьме за свое преступление2.

Иосиф Сталин как-то сказал, что смерть одного человека – это трагедия, смерть миллионов – просто статистика. И действительно: мы должны идентифицировать себя с протагонистом, чтобы начать ему сочувствовать. Поэтому, если вы представляете крупную организацию или агентство, убедитесь, что вас воспринимают как личность: «Я уже долгое время обсуждаю с начальством ваше дело – пожалуйста, не подведите меня сейчас». Таким образом вы заставляете другого выстраивать с вами личные отношения, а не воспринимать вас как «компанию» или «учреждение».

Установление отношений для достижения своих целей может на первый взгляд показаться безнравственной манипуляцией. Однако в данном случае речь не идет о том, чтобы обмануть контрагента. Хорошие отношения улучшают атмосферу переговоров и настолько же приятны, насколько полезны для обеих сторон. Враги же, напротив, будут продолжать чинить препятствия на вашем пути в течение десятилетий. Как бы ни были хороши ваши доводы и насколько бы ни было разумно ваше предложение, они всегда найдут волосок в супе и осложнят вам жизнь.

Налаживать доброжелательные отношения лучше заблаговременно. Представьте, что вы находитесь в разгаре сложных переговоров. И тут ваш оппонент достает коробку конфет и вручает ее вам. Что вы подумаете в этот момент? Наверное, что-то вроде: «Какая дешевая уловка, чтобы смягчить меня». Почему? Потому что уже слишком поздно. Если во время обсуждения он принесет вам чашку крепкого кофе, возможно, вы подумаете: «Что за хитрец, он хочет, чтобы я не смог заснуть ночью, а утром чувствовал себя разбитым». То, что до начала переговоров или по крайней мере перед самой горячей фазой кажется любезным поведением, теперь выглядит как холодный расчет3. Если вы стучите в дверь оппонента с натянутой улыбкой, когда вам что-то нужно, уже слишком поздно. Представьте, что у вашего соседа есть неприятная привычка после 11 вечера превращать свою гостиную в храм техно. Просили, разговаривали, угрожали – ничего не помогало. Наконец наступает один из самых прекрасных дней в вашей жизни: ваш сосед съезжает. Что вы сделаете, чтобы беда не повторилась? Ждать, надеяться и, возможно, снова пережить ту же драму? Сразу начинайте действовать! Поприветствуйте новых соседей тортом, позвольте пригласить себя внутрь и скажите им, как вы счастливы, что они теперь живут здесь. Чем раньше вы начнете строить доброжелательные отношения, тем лучше. Это приведет к меньшему количеству недоразумений с самого начала. Это касается самых разных ситуаций. Вместо скверного характера в неясных поступках теперь обвиняют обстоятельства: «Должно быть, у него были личные проблемы, и он сегодня не в настроении» или «Он, должно быть, застрял в пробке»4.

Начните строить отношения на как можно большем количестве уровней и с как можно большим количеством людей как можно раньше. Юридические фирмы и консультанты сосредотачиваются на хороших отношениях с высшим руководством в компаниях, которые они консультируют. Однако, когда начальство сменяется, у них возникают проблемы. Чем плотнее сеть, тем более устойчивым будет ваш успех в переговорах. Возможно, сегодняшние «беты» – это завтрашние «альфы». Отношения