Необходимо балансировать в рамках проекта между относительной технологической новизной и апробированностью технологии в иных аналогичных или смежных проектах.

Причем так происходит не только в России. Гордость Португалии – Лиссабонский мост – был построен по аналогичным техническим решениям, применявшимся до этого при строительстве Бруклинского моста в Нью-Йорке. Иные заявки были признаны либо слишком смелыми, основанными на нерелевантных технологиях, либо слишком устаревшими. Правда, многие технологии, признанные тогда излишне оптимистичными (а дело было пару десятков лет назад), в более поздние годы доказали свою эффективность, поэтому, будь дело чуть позже, наверное, можно было бы использовать и их.

Но мы же обсуждаем не вопросы справедливости или даже разумности, а взгляды финансовых спонсоров, которые по отношению к технологическим решениям колеблются в нахождении консервативного баланса между техническими рисками и экономической эффективностью.

Особое внимание финансовые спонсоры проекта обращают на то, чтобы он был максимально устойчивым в той рыночной нише, в которой будет работать. Или даже лучше – имел предусмотренное контрактом доминантное положение.

Например, когда был региональный квазиконцессионный проект ГЧП по аэропорту Пулково, город обязался не подписываться на развитие новых аэропортов на своей территории, а инвестор – не начинать (и уже не иметь) аналогичных проектов в радиусе 600 км. Все понимали, что это не ограничивает власти Ленинградской области от попыток развития аэропортов на своей территории, например лоукостеров (что в итоге и начинает происходить), но инвестор рассудил, что, получив значительную фору по времени, он сможет установить свое рыночное доминирующее положение и не допустить на территории области развития крупного аэропорта. А развитие лоукост-аэропорта, если это вообще и произойдет, не является значимым риском для проекта.

Но больше финансовые инвесторы, да, собственно, и любые инвесторы, любят долгосрочные контракты, которые уже прилагаются к проекту. Это те самые офтейкерские контракты, о которых мы много говорили на страницах этой книги. Инвесторы понимают, что такая долгосрочная законтрактованность (некоторые так называют офтейки) в некоторых случаях даже снижает уровень доходности по проекту, но вместе с тем уменьшаются и риски. Конечно, если стороны таких долгосрочных контрактов надежны, а сами они структурированы качественно.

Чем больший уровень законтрактованности продукта или услуги, производимой проектом, тем выше интерес у инвесторов. Они, естественно, заинтересованы в 100 %-ном покрытии сбыта продукции проекта. Но в таком случае возникают вопросы об их мотивации, и организаторы конкурсов пытаются устанавливать дополнительные ковенанты, стимулирующие их на развитие проекта. Например, в первую очередь – по критериям качества и сроков производимых результатов проекта.

Еще один вариант, который, правда, требует тщательности при исполнении, – выставить уровень покрытия сбыта проекта изначально в 100 %, но объявить его «торгуемым» на конкурсе условием, разрешив тем самым различным конкурсантам делать заявки, снижающие этот параметр в интересах организатора конкурса. При этом они, конечно же, должны предложить и иные условия организатору конкурса для того, чтобы продемонстрировать уровень своей мотивации в проекте и то, за счет каких источников будет покрыта дельта между заявленным на конкурс и предельным сбытом итогов проекта.

Важным параметром, который оценивают потенциальные инвесторы и финансовые спонсоры, является качество подготовки проекта со стороны организатора конкурса. Важность этого параметра понятна и очевидна. В том случае, если существует детально проработанный проект, представляемый рынку, то потенциальным конкурсантам и финансовым инвесторам нет необходимости готовиться к подаче предложений с нуля. Они могут сосредоточиться на том, чтобы делать свои корректировки предложенных материалов, оценивать «неторгуемые», жесткие условия конкурса и предлагать свою позицию по «торгуемым», обсуждаемым условиям конкурса. Это можно сравнить с пилотом, которому дают задание перелететь из точки А в точку Б каким угодно образом или выдают полетную карту с воздушным коридором, предлагая принимать наиболее разумные решения в его рамках.

Неважно, была ли организатором проекта публичная сторона или это был частный конкурс. В любом случае организатору проекта важно заручиться участием на своей стороне опытных технических, юридических, финансовых и иных консультантов. Или, быть может, на их стороне был инвестиционный агент, который выполнял весь комплекс работ под ключ? Но факт остается фактом: качество разработки технического и финансового обоснования, проекта инвестиционного соглашения, конкурсной и иной документации – это своеобразный коридор, который предопределяет глубину колебаний предложений конкурсантов.

Если условиями конкурсной документации предусматривается слишком малый период времени для подготовки заявки и различных приложений к ней, то минимум, который вы можете получить в качестве результата, – это отсутствие конкуренции на конкурсе. Отсюда вынужденная позиция – вообще отменять конкурс, ославившись на весь мир, или соглашаться с условиями того самого единственного заявителя, который неминуемо решит воспользоваться положением и дополнительно переложить часть рисков на организатора конкурса. Максимум – организатора конкурса обвинят в ангажированности с одним из претендентов. Как следствие – длительные разбирательства, было ли так на самом деле или это случайное совпадение. Скорее всего, «ложечки-то найдутся, но осадок останется».

Период, который необходим на подачу конкурсной заявки, составляет в среднем от двух до шести месяцев. Обусловлено это не только инертностью заявителей, но и тем, что, вероятно, им еще понадобится сбить консорциум, утрясти взаимоотношения в нем, сделать саму заявку, подготовив качественное предложение. В некоторых случаях этот срок может доходить и до одного-двух лет. Хотя для отечественного рынка это пока нетипично.

В среднем же все проекты укладываются все-таки в срок до полугода. Для того чтобы его можно было без ущерба для конкуренции сократить, стоит начинать выведение проекта на рынок различными способами, включая предварительное road-show еще до момента формальной отмашки на конкурс.

В последнее время проекты, которые продвигаются таким образом, получают значительную экономию на последующих стадиях. Но есть важный нюанс: сделанное неверно продвижение проекта иногда приводит к тому, что сроки формальной стадии, наоборот, удлиняются.

Бывает ли такое, что участие в конкурсе «бесплатно» для участников? Наверное, да, но я еще не встречал. Все потенциальные участники проекта понимают, что какие-то расходы от них на подготовку заявки все же понадобятся. Вопрос только в том, какие именно.