Ожидаемая банковскими инвесторами доходность на инвестируемые средства обычно не должна быть менее ключевой ставки Банка России плюс 2–4 %. При этом в предыдущие годы на «маркетинговой» стадии переговоров бывали разные предложения – и 12, и 10, и 8 %. Но на практике, когда дело доходит до юридически обязывающих документов, все равно исходили и исходят из минимального ориентира, указанного выше.

Если итоговая ставка оказалась все-таки ниже, то это означает лишь то, что интерес финансовых организаций к тому или иному проекту более многогранный, чем предполагалось ранее. Они претендуют или на участие в акционерном капитале, чтобы получить дополнительные дивиденды, или требуют право на согласование, например, строительного подрядчика, участвуя в распределении его прибыли. Или используют большое количество иных способов получения дополнительных бенефитов от участия в проекте. Если же интерес финансового рынка к проекту линейный, то так или иначе минимальный порог, вокруг которого будет изначально вестись разговор, станет находиться в рамках указанного выше интервала рублевой доходности.

Не менее интересна ситуация с размещением облигаций. В предыдущие годы большая часть «не автодорожных» облигаций была востребована в интервале годовой доходности 5–11 % на срок от полутора до трех десятков лет. Стоит также иметь в виду, что многие указанные облигации, размещенные в предыдущие годы, могут быть либо отнесены к категории кэптивных[42] финансовых операций, либо были поддержаны государственными гарантиями. Но в любом случае облигационное финансирование ГЧП и иных инфраструктурных проектов представляется перспективным даже в нынешние времена.

Не уделив должного времени анализу будущей «банкуемости» собственного проекта в самом начале возникновения его первых контуров, велик шанс потратить время впустую. То есть сделать проект, который невозможно профинансировать, а потом судорожно пытаться его переделать. И все эти действия проделываются все еще на «бумажной» стадии проекта. Он еще даже не дошел до конкурса, а уже реструктурируется. И таких примеров масса. Любой специалист в течение минуты вспомнит минимум с десяток проектов. Они у всех на слуху, многие из них переживают уже пятую реструктуризацию на «бумажной» стадии, но еще даже не приблизились к проведению конкурса.

Ключевой предпосылкой для необходимости переделки проекта в большинстве случаев является одно из двух: фундаментально неверное структурирование или неверное определение будущей «банкуемости» проекта.

Кстати, насчет фундаментально неверного структурирования: то, что одним может показаться незначительной деталью, другие, более опытные специалисты отнесут к категории вопросов первостепенной важности. Например, так постоянно происходит с долгосрочными офтейкерскими контрактами. Или, положим, с вопросами нюансов структурирования консорциума: организаторы конкурса очень часто выставляют недостаточно детальные требования к тому, как должны сгруппироваться участники пула заявителей, а потом удивляются, когда проекты разваливаются из-за внутренних противоречий.

«Банкуемости» проекта стоит уделять не меньшее внимание, чем его структурированию. Но зачастую те, кто понимает важность определения «банкуемости», совершают другую ошибку или даже несколько ошибок. Желая уточнить реалистичность финансирования будущего проекта, они начинают пытаться вести переговоры с финансовыми инвесторами, даже не имея еще предварительных контуров проекта.

Как мы уже обсуждали, мусорная корзина инвестиционно-финансовых специалистов забита подобными «проектами». И все, что будет итогом подобного вояжа по рынку, – это сформированное негативное мнение о проекте (а его ведь еще даже нет) со стороны ключевых финансовых акторов.

Если уже проект есть и показатели его разумны, то обращаться за мнением о его дальнейшей судьбе к финансовым организациям необходимо крайне аккуратно, чтобы в определенный момент не узнать с удивлением для себя, что это теперь их проект, а роль инициатора вторична. Если упрощать, то нужно аккуратно относиться к стремлению отдать финансистам ключи от дома, который вы собираетесь построить, еще на стадии его проектирования. Основная задача – не стать заложником ножниц между «маркетинговым» финансовым предложением с четкими обязательствами с вашей стороны и реальными условиями кредитования, которые проект получит в дальнейшем.

Естественно, что на инфраструктурном рынке вообще много говорится о нравах и правилах работы с финансово-инвестиционным сообществом. Некоторые результаты еще самых первых отечественных проектов ГЧП наглядно демонстрируют некоторые существующие опасения. Уже практически перед сдачей в печать черновика нашел авторитетную цитату, не только подтверждающую отечественный опыт, но и свидетельствующую о том, что эта проблема свойственна не только нашей стране и в целом это тупиковый путь развития рынка.

«Риск также заключается в неосторожном шаге со стороны правительства по созданию “избалованного” гарантиями частного сектора, когда он в большей степени становится ориентированным на получение дополнительных гарантий, нежели самостоятельно управляет возможными рисками при реализации проектов. Правительства должны оставаться, прежде всего, в границах понимания целей ГЧП, направленных на совершенствование и повышение качества проектов, которые реализуются с учетом возможных рисков инвестирования, что является для частного сектора стимулом лучше работать»[43].

Пожалуй, это одно из немногих отхождений от негласно презюмируемого в книге правила высказывать только свое мнение, цитат не использовать. Я как раз уверен, что изложенное верно по отношению к нашей стране, но рынок тесен, потому подумал, что уж лучше высказать подобную мысль не от своего, а от имени ЕЭК ООН.

Впрочем, оглядываясь на годы назад, можно сказать, что условия первых отечественных концессий, когда нужно было быстро показывать «историю успеха», существенно отличаются от многих последующих, распределение рисков стало более сбалансированным, а количество преференций, выдаваемых государством, постепенно сокращается до нормального, экономически обоснованного уровня.

Обсуждая вопрос об источниках внебюджетного финансирования ГЧП и инфраструктурных проектов, в первую очередь необходимо выяснить водоразделы, которые есть между возможностями привлечения средств из банковских и небанковских (некоторые называют их альтернативными) источников. Стоит также иметь в виду, что разделение происходит не только по критерию того, кто финансовый визави проекта – банк или не банк. В не меньшей степени стоит оценивать условия предоставления финансирования. Именно они более наглядны для определения типа финансирования, который, в свою очередь, оказывает влияние на многие элементы проекта, включая даже саму структуру.