На схеме вы можете видеть, что многие из решений, которые мы делаем, «просто продавая», на самом деле уводят нас все дальше и дальше от нашего истинного видения. Когда Эрни предлагает мне новую услугу, потому что это принесет ему быстрые деньги, он не учитывает, что предложение не имеет никакого отношения к его видению: какой его компания должна стать или кому его компания должна служить.

Очень легко превратиться из парня, который стрижет газоны, в парня, который чинит дымоходы из-за возможности «легких денег» с клиентами-заложниками. Деньги могут быть легкими, но как насчет затрат на все это? Грабли и пылесосы для работы на дворе бесполезны при работе на крышах или дымоходах. Теперь этому парню нужны лестницы, кровельные материалы, кирпичи и другие материалы. И, самое главное, ему нужны навыки для выполнения этих задач, что означает найм квалифицированной рабочей силы или возвращение к сгребанию листвы и обучение очистке желоба, починке кровли и дымохода. Каждая новая «легкая продажа» уводит Эрни все дальше от его бизнеса по расчистке газонов.

Ловушка выживания обещает быстрые деньги, но, когда мы попались в нее, мы, как и Эрни, редко думаем об огромной стоимости возможностей. И чаще всего мы не можем отличить прибыльный доход от дохода, создающего долги в будущем. Вместо того чтобы быть лучшими в мире в чем-то одном, овладевать процессом производства безупречно и суперэффективно, мы в конечном итоге делаем все больше самых разнообразных вещей и становимся все менее и менее эффективными на каждом шагу. При этом нашими бизнесами становится все сложнее управлять, и их деятельность обходится все дороже.

Ловушка выживания не связана с движением к нашему видению. Речь идет о принятии мер, любых действиях, чтобы выйти из кризиса. Любое из действий, показанных на схеме 1, приведет нас к немедленному кризису. Но, предпринимая такие действия, как те, что находятся в левой части круга, мы, конечно, выходим из кризиса, но при этом движемся в противоположном направлении от нашего видения в точке B. Мы берем деньги у любого (и я имею в виду действительно любого), желающего заплатить нам. Деньги от плохих клиентов. Деньги за плохие проекты. Деньги из наших собственных карманов (если в них есть что-то еще, кроме двух копеек, пластинки жевательной резинки и кусочка ворса). Таким образом, мы остаемся в вагончике на американских горках, выживая от чека до чека и от паники до паники.

Другие действия, показанные на диаграмме, не ведут нас в противоположном направлении, но это кривой путь. Только когда вы остаетесь на канале горизонтальных пунктирных линий, вы делаете свое видение бизнеса реальностью.

«Ловушка выживания» обманчива, потому что она дурачит нас мыслью, что мы по крайней мере приближаемся к нашему видению, как будто наше реагирование на самом деле «умное», или свидетельствует о наших хороших инстинктах, и в конечном итоге приведет нас к обетованной земле – финансовой свободе.

Рассмотрите действия в правой стороне схемы 1. Например, подход «просто продавать» по чистой случайности также иногда приводит нас к нашему видению, и мы можем легко обмануться, полагая, что находимся на правильном пути. Иногда мы принимаем решение о выходе из кризиса, не рассматривая наше видение или путь, чтобы добраться туда, и поступаем правильно. Это происходит случайно. В такой момент мы говорим: «Смотрите! Я приближаюсь к цели. Все сходится. Все складывается». Но это случайность, вызванная кризисом, а не фокус или ясность. И потому это ошибка, похожая на утверждение, что, поскольку вы когда-то выиграли по карточке, стерев защитный слой, лотерея – это хорошая инвестиционная стратегия. И именно такое мышление быстро возвращает нас в кризисный режим.

Ловушка выживания – ужасный зверь. Он покупает вам время, но монстр становится все больше и больше. И в какой-то момент он повернется против вас и безжалостно уничтожит вас.

Устойчивая рентабельность зависит от эффективности. Вы не можете стать эффективными в ситуации кризиса. В кризис мы оправдываем получение денег любой ценой, даже если это означает, что мы не платим налоги или продаем наши души. В кризисных ситуациях ловушка выживания становится нашим modus operandi – пока наши стратегии выживания не создадут новый, более разрушительный кризис, который пугает нас непосредственно или, что более часто, пугает нас прямо из бизнеса.

Частью проблемы является учет банковского баланса – просмотр состояния вашего банковского счета как один пул, из которого вы можете управлять своим бизнесом без первоначального решения налоговых вопросов или вашей собственной зарплаты, не говоря уже о прибыли. Это приводит к тому, что основное внимание уделяется денежным поступлениям – в начале, в конце и всегда. Это мышление в дальнейшем поддерживается традиционным методом учета, который должны использовать публичные компании, и предпочитает использовать большинство малых предприятий: GAAP (общепринятые принципы бухгалтерского учета).

С самого начала – или вскоре после него – бизнесы отслеживали свои доходы и расходы, используя, по существу, тот же метод:

Если вы управляете цифрами, как и большинство предпринимателей, вы начинаете с продаж (верхняя строка), а затем вычитаете затраты, непосредственно связанные с реализацией вашего предложения (продукта или услуги). Затем вы вычитаете все другие расходы, которые включает ваш бизнес: арендную плату, коммунальные услуги, зарплату сотрудников, офисные принадлежности и другие административные расходы, комиссионные с продаж, обеды с клиентом, вывески, страхование и т. д. и т. п. Потом вы платите налоги. После, и только после, вы принимаетесь за распределение дохода владельца (зарплата владельца, распределение прибыли и т. д.).

Давайте будем честными, предприниматели вряд ли когда-либо получают что-нибудь близкое к реальной зарплате и не могут сказать правительству, что решили не платить налоги в этом году, чтобы оплатить все остальное. Наконец, после всего этого вы публикуете прибыль вашей компании. И, если ваш опыт похож на опыт большинства предпринимателей, вы никогда не приблизитесь к «наконец». Когда вы ждете остатков, в лучшем случае вам достаются обрывки.

Традиционные методы бухгалтерского учета, которые мы используем сегодня, стали формализованными в начале 1900-х годов. Частности регулярно обновляются, но основная система остается прежней: начните с продаж; вычитайте прямые затраты (затраты, которые вы непосредственно берете на себя, чтобы создавать и доставлять свой продукт или услугу); оплачивайте сотрудников; вычтите косвенные затраты; заплатите налоги; заплатите собственникам (доля владельцев); сохраните или распределите прибыль (то, что осталось). Независимо от того, передаете ли вы бухгалтерский учет на аутсорсинг или держите коробку счетов под кроватью, основная идея остается прежней.

Логично, что GAAP имеет смысл. Это говорит о том, что мы продаем столько, сколько можем, тратим как можно меньше и откладываем разницу. Но люди нелогичны. (Один эпизод из реалити-шоу Bridezillas в значительной степени доказывает это.) Просто потому, что GAAP имеет логический смысл, не означает, что он имеет и «человеческий смысл». GAAP предопределяет наше естественное поведение и заставляет нас верить, что чем больше – тем лучше. Поэтому мы пытаемся продать больше. Мы стараемся и пытаемся продать наш путь к успеху. Мы делаем все возможное, чтобы верхняя линия (доход) росла так, чтобы что-то – что угодно – капало вниз. Так формируется неустанный цикл гонок преследования после каждого блестящего объекта, замаскированного под возможность (это «маленькие тыквы» для моих дружбанов – вы знаете, кто вы)[8].