Он отхлебнул виски и посмотрел на меня.

«Все дело в цене. Насколько вы ценны?»

Что? Должен признать, я был слегка обескуражен. Не какой-то словесный трюк, который заставит моего босса утроить зарплату? Не прием из арсенала языка тела, способный подтолкнуть его немедленно приписать парочку нулей в конце суммы?

Однако он продолжал: «Если вы — Уэйн Руни, можете предложить то, что мало кто в мире может предложить. Ну, например, превосходные голы. Вы один из лучших бомбардиров мира, обеспечивающих уникальный уровень мастерства. А вне поля так же предлагаете уникальный продукт, который является вашим брендом, и это позволяет продавать по всему миру миллионы футболок и бутс с маркой «Манчестер Юнайтед». Все это вместе составляет очень большую ценность как на поле, так и вне его».

Разумеется, он говорил дело, все успешные бизнесмены, предприниматели и агенты твердили практически одно и то же. Ты обязан представлять некую ценность для компании. Это можно сделать, только являясь лучшим и обеспечивая нечто уникальное, чего не может дать больше никто. Затем необходимо удостовериться, что руководство компании понимает это. То есть и вы чувствуете, что получите кредит доверия, которого желаете, и они ощущают, что совершенно не могут обойтись без вас.

Это вовсе не означает, что вы должны ждать от босса одобрения по любому поводу. Элементарная уверенность в том, что вы получаете заслуженное признание своего усердного труда и преданности делу.

Ваше стремление представлять собой ценность и сохранять преданность делу — сильная позиция в переговорах, но ведь название этой книги не «Значимость убеждения в карьерном росте», а «Убедить за минуту», так что давайте-ка вернемся к будничным, но жизненно важным проблемам.

Здесь вы найдете информацию о том, как вести переговоры вокруг «ценности».

1. Продемонстрируйте им свою ценность (1 минута).

Составьте список. Он должен содержать не те причины, по которым вам хочется получать больше денег (на самом деле деньги даже упоминаться не будут). В нем записаны уникальные качества, предлагаемые вами работодателям, без чего им не обойтись. Расскажите обо всех своих победах. Представьте свою ценность и покажите то, как вы ею гордитесь.

2. Создайте свою ценность в их глазах (1 минута).

Заготовьте еще один список с пунктами о том, каким образом вы можете увеличить свою ценность для фирмы. Здесь возможно множество различных направлений: увеличение продолжительности рабочего дня, разработка полезных и новых сторон бизнеса, обещание взять на себя воскресные дежурства, когда нет других вариантов, увеличить количество продаж в наиболее трудных направлениях или пообещать являться к семи утра на совещания, чтобы подменить босса. Вот теперь вы добавили очков к своей реальной ценности, так что они могут понять, как важно закрепить вас в фирме, а для этого повысить вознаграждение.

3. Создайте большую ценность в собственных глазах (1 минута).

Учтите, вести переговоры по поводу зарплаты — все равно что пробираться по минному полю чужого эгоизма. Большинство работодателей, с которыми мне приходилось иметь дело, обладали повышенным самолюбием и завышенным самомнением. Они не переносили, когда им указывали на ошибки. Не допускали мысли о собственной неправоте. А ведь, по сути, именно эта уверенность в себе и собственной непогрешимости — причина того, что они заняли соответствующее положение.

Это означает, что переговоры о зарплате каждый должен завершить с ощущением «выигрыша». У работодателя должно оставаться чувство того, что он вышел из переговоров победителем и не потерял лица. А ваша задача — повысить ценность своих рабочих качеств в его глазах, одновременно не забывая деликатно «поглаживать» начальственное эго.

Подумайте о различных сферах, где вы могли бы добавить себе ценности в данном вопросе. Ввести в переговоры стимул, которого у вас до сих пор не было? Могли бы вы, к примеру, запросить дополнительный ежегодный двухнедельный отпуск (две дополнительные недели отпуска эквивалентны более чем четырехпроцентной прибавке к жалованью и, соответственно, улучшению качества вашей жизни)? Или две недели на Рождество и Новый год. Тоже не вызывает вопросов? (Зачастую работодателю намного легче согласиться с подобным предложением, поскольку у многих отпуска именно в этот период.) Или вам не повышают зарплату в этом году, гарантируя повышение до 10 процентов через двенадцать месяцев? (Работодатель может оказаться более лояльным именно к такому предложению, потому что повышение отсрочено.) Получается, что вам не пришлось слишком давить на финансовую сторону, а потому эмоциональный и личностный фон разряжен. Соглашение может упростить задачу произнесения магического слова «да».

Нарасхват идет третий пункт, озвученный спортивным агентом: «Если вы хотите получить шесть, а они стоят на пяти, возьмите пять. Не стоит упираться из-за мелочей. Будьте реалистом, примите предложение и продолжайте переговоры по остальным пунктам. Иногда можно добиться большего, если отстраниться от чисто финансовой стороны дела».

Он сумел так произнести «шесть», что у меня появилось забавное ощущение, будто речь идет о шести миллионах. Именно это заставило меня прислушаться к его совету.

Уверенность

Чем большую уверенность вы чувствуете, тем более уверенно позиционируете себя. Вы должны верить в то, о чем говорите. Именно это очень важно в переговорах.

Первый раз я употребляю в книге понятие конгруэнтности (соответствия), но правда состоит в том, что это важная составляющая убеждения.

Вспомним, как большинству из нас приходилось обнаруживать, что говорящий не верит в то, что говорит. Язык тела не совпадает с текстом, тональность вопиет «не уверен».

Добавим к этому, что человек, который ведет переговоры, вероятно, проделывал это много раз прежде, это все уже видели и знают, как с ним разговаривать.

Так что проверьте те пункты, которые вы внесли в списки, о них шла речь в предыдущих разделах:

а) вы в них действительно верите;

б) вы их действительно выполняете.

В противном случае вас раскусят.

Будьте конгруэнтны.

Взаимоотношения

Хорошие взаимоотношения очень важны. И не только в тех случаях, когда речь идет о повышении, но и о режиме повседневной работы и по-настоящему человеческом взаимодействии. С кем вам приходится договариваться? Какие у вас взаимоотношения?

Беседуйте со своим начальством о жизни и о том, что его может интересовать. Устанавливайте с ним хорошие отношения. Проверьте, правильно ли вы меня поняли: искренность — ключевое слово. Рассмотрите лучшее, что есть в нем или в ней. Видит бог, это может потребовать от вас истинного напряжения сил, что по-настоящему трудно с некоторыми боссами, с которыми я работал. Но вы должны с этим справиться.

Старайтесь при встрече проявлять уважение, общаться вежливо и с улыбкой. Выберите минуту в начале встречи, чтобы установить хорошие отношения (1 минута, когда приходите на работу, разговаривайте сколько потребуется на свободные темы, если собеседник старше, позвольте ему развивать тему).