То же самое вы делаете для клиентов. Изучая спрос на ваши услуги, обратите внимание на способы, которыми уже пользуется клиент. Что в этих способах неудобно? Какие есть ограничения? В какой момент понадобитесь вы и в какой роли?

Например, сейчас существует множество бесплатных шаблонов и дешевых сервисов для социальных сетей и вообще дизайна. Казалось бы, зачем тогда маркетологу или эсэмэмщику дизайнер, если все это можно сделать быстро и дешево в любом приложении для создания графики по шаблонам?

Дизайнеру, который не хочет утонуть в конкуренции между фрилансерами и сервисами, нужно определить потребности клиента:

– на создание дизайна в конструкторе требуется время, которого у маркетолога нет;

– чтобы создать красивый и продающий дизайн, нужны знания и вкус;

– среди тысяч шаблонов сложно выбрать тот, что подойдет под фирменный стиль, а еще его может быть сложно кастомизировать под конкретную задачу.

Значит, успешный дизайнер будет предлагать уникальный дизайн, созданный по правилам и законам маркетинга, отвечающий фирменному стилю, и, главное, – дизайнер сделает это быстрее и качественнее, чем контент-менеджер.

Еще один пример – специалисты по социальным сетям. В интернете можно найти множество шаблонов и примеров планов, по которым, кажется, легко написать контент. Сервисов для автопостинга – десятки, если не сотни, выбирай любой. Можно заказать посты по контент-плану копирайтеру по низкой ставке, закинуть все это на месяц вперед в планировщик и забыть про соцсети до 1 числа. Что здесь может предложить профессиональный SMM-специалист?

Опытный эсэмэмщик, конечно, знает, что никакие шаблоны, никакие готовые контент-планы не решат задачи бизнеса. Соцсети, как и любой другой маркетинговый инструмент, должны либо продавать, либо прогревать подписчиков – аккаунты брендов и компаний, созданные «для развлечения», лишь высасывают бюджет и не приносят никакой пользы бизнесу. Если компания хочет выделяться на фоне конкурентов, контент-план нужно создавать под потребности подписчиков: отвечать на их вопросы, закрывать их «боли» и возражения, рассказывать о продукте то, что интересно и важно потенциальным покупателям, а не владельцу бизнеса. И тут, конечно, речь идет уже о совсем других бюджетах: вы зарабатываете уже не 300–500 рублей за пост, а 20 000–30 000 за разработку и реализацию продающей стратегии для соцсетей заказчика.

Когда вы поймете, каких глобальных целей вы помогаете достигать клиенту, вы увидите свою ценность и сможете грамотно донести ее до ваших потенциальных заказчиков.

Следующий этап – упаковка портфолио. Вам повезло – с нуля его создавать не придется. Но нужно описать предыдущую работу в найме так, чтобы будущим клиентам было понятно, что вы умеете.

Оформление портфолио отличается от написания резюме. Заказчики и рекрутеры оценивают кандидатов по-разному: если рекрутерам важны ваше образование, предыдущий опыт, задачи и уровень ответственности, которые у вас были на работе, то заказчикам почти нет дела до перечисленных пунктов. Вы можете не иметь диплома, в вашем резюме спокойно может быть «дыра» в пять лет между последними местами работы. Все, что интересно и действительно важно заказчику, – результаты, которые вы принесли работодателю. Давайте разберем на примерах.

Если вы дизайнер, не пишите, чем занимались в последней компании. Создайте страницу на дизайнерском ресурсе Behance или в конструкторе лендингов Tilda и выложите туда ваши лучшие работы – это и будет вашим портфолио. Под каждым напишите, какая задача перед вами стояла. Например, «нужно было разработать адаптивный дизайн веб-сервиса для тайм-трекинга, которым удобно пользоваться с мобильного». Распределите готовые дизайны по категориям – веб, мобильный дизайн, графика для соцсетей и маркетинга.

Если вы разработчик, укажите языки, на которых пишете, и покажите результаты разработки: готовые приложения, сверстанные сайты, прикрученные формы оплаты. Разработчики, с которыми я работаю, сделали целую статью-кейс про то, как организовали на моем сайте доступ к закрытому контенту. Эта страница индексируется поисковиками по запросу «платный доступ к контенту», я регулярно вижу переходы с нее на мой сайт в системе аналитики. Это значит, что те, кому нужна подобная услуга, зайдут на их страницу, прочитают кейс и сделают им заказ.

Если вы копирайтер или PR-менеджер, покажите примеры статей и текстов, которые писали на предыдущих местах работы. Выберите самые интересные, посмотрите, какие собрали больше всего просмотров и реакций – лайков, репостов, сохранений. К описанию работ можно добавить не только задачу – «Нужно было рассказать о процессе производства домашних сладостей», – но и результат, которого заказчик добился с помощью вашего текста: «Пост сохранили 35 раз, клиент получил пять заявок на продажу». Чтобы такие результаты описывать, нужно обязательно уточнять у работодателя (а в дальнейшем у клиента), как сработали тот или иной текст, стратегия, контент. Если ваша деятельность предполагает прямые или косвенные продажи или иное влияние на аудиторию, без мониторинга «пути» ваших работ не обойтись.

Такие описания проектов и реализованных задач гораздо полезнее и эффективнее для привлечения клиентов, чем простое перечисление обязанностей на прошлой работе. Мыслите проектами, а не рабочими процессами и обязанностями сотрудника в найме, и вы сможете понятно и впечатляюще оформить свое портфолио.

Я за мягкий выход на фриланс. Проведя пару сотен часов консультаций и курсов, я увидела стойкую тенденцию: когда человек хочет сжечь мосты и выйти на фриланс резко, без подготовки и понимания, как в нем все работает, – о чем я написала целую книгу и создала 20-часовой курс, – он чаще всего возвращается обратно в наем. С заказами не складывается, клиенты попадаются странные и без денег, процессы не выстроены, нет четкого плана действий для типовых ситуаций. Сложно довести клиента до продажи, сложно получить оплату, а заказов то слишком мало, то так много, что некогда их выполнять и приходится сидеть по ночам.

Конечно, в любом случае многое вам придется осмыслить на личном опыте. В начале пути у меня тоже случались и работа по ночам, чтобы успеть к дедлайну, и клиенты, присылающие тонну правок к проекту за 500 рублей. Но таких ситуаций уже давно нет – и не потому, что мир фриланса как-то изменился, просто я уже готова к большинству ситуаций, которые могут произойти.

Поэтому прежде, чем рубить с плеча, попробуйте фрилансить по вечерам и выходным. Если вы не слишком загружены по работе, решайте некоторые вопросы и в рабочее время: отвечайте на проекты, договаривайтесь с клиентами, оформляйте портфолио, прокачивайте личный бренд, запускайте нетворкинг. Все это можно делать даже с телефона, когда вы сидите на скучной конференции, куда вас отправили для галочки.

Я не призываю саботировать работу, я просто знаю, как это бывает, когда ты сидишь с 9 до 18 на одном месте и, разумеется, просто физически не можешь продуктивно работать столько часов подряд.