А вы знаете свои стратегически важные должности? Отложите все в сторону! Сядьте и подумайте над этим вопросом! Вы должны понять – что это за должности. Каковы требования к ним? Какие компетенции сделают этих людей лучшими на рынке?

Руководителю необходимо быть реалистом, то есть видеть ситуацию и компанию такими, какие они на самом деле. Именно реализм лежит в основе результативного управления. Тем не менее многие руководители предпочитают закрыть глаза на неудобные факты и скрыть их от других, чтобы не поставить под угрозу собственный авторитет или всеобщее спокойствие. Видеть ситуацию и компанию такой, какой она есть на самом деле, позволит систематически проводимый анализ показателей результатов деятельности компании и конкурентов. Сравнивайте деятельность компании с конкурентами – лидерами рынка. В первую очередь по таким финансовым показателям:

1. Как темпы роста LFL-продаж;

2. Валовая маржа (gross margin);

3. Операционные расходы в выручке;

4. Операционная прибыль;

5. Рентабельность по операционной и чистой прибыли;

6. Выручка на одного сотрудника и другим показателям.

Сравнение необходимо проводить также по каждому отдельному бизнес-направлению. Требуйте от каждого руководителя проводить анализ показателей его направления с показателями аналогичного направления конкурентов (таблица 15), признавать проблемы, а также план мероприятий по улучшению показателей. Это должно стать обязанностью каждого руководителя подразделения. Проводите такой анализ не реже чем раз в квартал. Заполните таблицу.

Реализм – это то, как ваша компания выглядит на фоне конкурентов.

Бегство от реальности проявляется по-разному. Например, руководителям обычно намного проще описать сильные стороны компании или своего подразделения, чем недостатки. Еще менее убедительно они могут ответить на вопрос, как можно исправить эти недостатки, что конкретно для этого нужно сделать.

Руководителю необходимо быть реалистом самому и настаивать на реализме своих подчиненных, а значит – всегда придерживаться реалистичных взглядов на свою компанию и сравнивать ее с лидерами рынка. Вы не просто спрашиваете себя: «А продвинулись ли мы вперед по сравнению с прошлым годом?» Вы ставите вопрос иначе: «Как мы выглядим по сравнению с другими компаниями – лидерами рынка? Заметен ли наш прогресс»? Реализм – это не просто рост относительно прошлого года, это – рост по отношению к лидерам рынка. Чтобы быть реалистом необходимо всегда задаваться вопросом: «Что в нашем бизнесе мы делаем правильно, а что неправильно?» Спрашивайте у сотрудников, что им нравится в компании, а что нет, что работает, а что нет. Как сказал Ларри Боссиди: «Надо больше ценить правду, чем гармонию», а для этого необходимо создавать такую атмосферу, когда все высказываются открыто, а не просто молча кивают в знак одобрения. Кто-то просто поворчит. Но большинство выскажет немало ценной информации и идей. Например, вы можете узнать, что недостаточное взаимодействие между двумя производственными подразделениями мешает получить дополнительные доходы от продаж или что важные начинания не считаются достаточно приоритетными в некоторых подразделениях, поэтому срываются сроки их реализации. Для участников такая открытая дискуссия дает возможность вскрыть проблемы и выработать решения по их устранению.

Как правило, финансовая ситуация видна невооруженным глазом. Тем не менее руководитель должен владеть исчерпывающей финансовой информацией – знать фактические цифры, соотносить их с прошлым периодом, делать прогнозы. Сухие факты о вашем нынешнем положении в сравнении с конкурентами очень быстро возвращают в реальность. Оценивайте финансовые результаты работы всех сотрудников и подразделений компании сверху донизу. Самый высокий показатель обозначит ваши возможности, самый низкий – места, где требуются улучшения.

Анализируйте самые лучшие показатели отрасли (желательно мировые), средние и низкие, а также ваше место в отрасли по интегрированным показателям вашего бизнеса, делайте прогнозы на будущее, минимально на год. Например, в рознице к таким показателям обычно относятся показатели ROE, ROS, EBITDA, темпы роста продаж, продажи год к году (LFL), трафик год к году и т. д. Каждая компания выбирает перечень показателей с пониманием ключевых факторов успеха в отрасли и с учетом своей стратегии, показатели которой должны найти отражение в оценке финансовой и нефинансовой реальности вашей компании. Лучшие показатели в отрасли будут стимулировать менеджмент компании искать возможности дотянуться до них.

Руководители, которые находятся в курсе дел своих компаний, перед посещением предприятия из всех стоящих перед ним задач выделяют не более пяти-шести фундаментальных вопросов. Необходим придирчивый анализ бизнеса.