В дальнейшем я остановлюсь на (4) и, вкратце, на (5) пунктах. Хотя многие ученые определяют доверие в категориях (4), я полагаю, что фокус на сознательном воздержании имеет преимущество в подчеркивании взаимодействия между доверителем и доверенным лицом. Если доверенное лицо замечает отсутствие мер предосторожности, это может подвигнуть его действовать иначе, чем при иных обстоятельствах. В случае (2) это происходит потому, что оно делает вывод, что случая для оппортунистического поведения не представится. В других обстоятельствах, к которым я обращусь позднее, подобное наблюдение может изменить его мотивацию вести себя оппортунистически, тем самым отражая догадку, возникающую до всякого анализа, что доверие обладает перформативностью. То же относится к недоверию. Как заметил Пруст: «Как только ревность раскрыта, ее объект начинает считать ее недостатком доверия, дающим ему право обманывать нас».

Люди могут восприниматься как заслуживающие доверия по нескольким основаниям. Я коснусь четырех из них: прошлое поведение, стимулы, знаки и сигналы. Часто мы знаем – или полагаем, что знаем (глава 10) – из наблюдений за другими людьми, что они постоянно выполняют свои обещания, не лгут, осторожно обращаются с чужой собственностью и так далее. Более того, человек, который знает, что он или она (не) достойны доверия, будет руководствоваться убеждением, что другие тоже (не) достойны доверия (так называемый эффект ложного консенсуса), будет склонен им (не) доверять. Как сказал Лабрюер: «Подлецы часто считают других столь же дурными, как они сами; их не обмануть, и они тоже долго не обманывают»[273]. Существует экспериментальное подтверждение того, что этот механизм действительно работает. Напротив, А может доверять С, потому что знает, что В, которому он доверяет, тоже доверяет С. Этот вывод, однако, может оказаться неверным, потому что доверие В по отношению к С может быть вызвано эффектом ложного консенсуса. Как показывают эти примеры, мы часто доверяем или не доверяем людям ошибочно, полагая, что другие будут либо больше похожи на нас, либо «больше похожи на себя» (более последовательны в своем поведении, чем на самом деле).

В небольшом международном сообществе торговцев алмазами, где соблазн оппортунистического поведения крайне велик, соглашение, достигнутое на словах без свидетелей, обладает не меньшей силой, чем письменный контракт. Торговец, нарушивший соглашение, может положить в карман временную прибыль, но от него навсегда отвернутся все остальные торговцы[274]. Кроме того, он не сможет передать бизнес детям, как это часто заведено в сфере торговли алмазами. В случае нью-йоркских торговцев из ультраортодоксальной еврейской среды обманщик будет подвергнут социальному остракизму. Последний механизм укрепляет надежность, но не является для нее необходимым. Зачастую достаточно стимула поддерживать репутацию честного и надежного человека.

Знаки – это особенности индивидов, которые справедливо или ошибочно считаются признаками надежности. Исследование особенностей, заставляющих водителей такси поверить, что пассажиры их не ограбят и не нападут на них, показало, что женщины воспринимаются как заслуживающие большего доверия, чем мужчины, люди постарше – чем более молодые, белые – больше, чем черные, богатые – больше, чем бедные, погруженные в себя – больше, чем излишне любопытные, чистосердечные – более, чем изворотливые. Испаноговорящий водитель в Нью-Йорке сочтет испаноговорящих пассажиров более надежными, чем тех, кто принадлежит к другим этническим группам. Водители-католики в Белфасте сочтут пассажиров-католиков более надежными, чем пассажиры-протестанты, и наоборот. Более общая черта – не слишком близко посаженные глаза и привычка прямо смотреть на собеседника.

Сигналы – это поведение, свидетельствующее о надежности. Они могут включать в себя сознательное производство или имитацию знаков. Например, считается, что внимательно смотреть на переносицу собеседника – хороший способ продемонстрировать искренность. В этом случае сигнал будет работать, только если другой человек уверен, что искренний взгляд – надежный индикатор поведения, и не знает, как просто его подделать. Некоторые формы поведения играют роль сигнала, если они слишком дороги, чтобы ненадежные индивиды могли себе их позволить. Для успешной подделки подписи может потребоваться большая практика, тогда как подписать что-то своей рукой очень просто. Бедняк может одеваться как банкир с Уолл-стрит, чтобы вызвать доверие таксиста, но вероятность такого поведения невелика, поскольку затраты выше, чем прибыль, которую он может получить от ограбления. И наоборот, каждый может размахивать «Уолл-стрит джорнал», чтобы подозвать такси, так что это не может служить основанием для различения надежных и ненадежных клиентов. В той степени, в какой доверие основывается на убежденности в том, что у партнера по интеракции долгий временной горизонт (низкий коэффициент дисконтирования), затратное демонстрирование хорошей физической формы и стройности может служить сигналом, учитывая (ложное) убеждение, что прозорливость как черта характера действует или всегда, или никогда.

Часто мы доверяем людям, потому что ощущаем, что они мотивированы не только своекорыстным интересом. Иногда же мы доверяем людям, только если видим их эгоистические мотивы. В «Мальтийском соколе» мистер Гатмен говорит Хамфри Богарту: «Я не доверяю человеку, который не следит за собой». Наполеон считал, что Талейрану нельзя доверять, потому что он никогда ничего не просил для своей семьи. Говорят, что Франсуа Миттеран, будучи президентом, так же не доверял тем, кто никогда не просил его об одолжениях. Говоря шире, главная проблема мошенников, пользующихся чужим доверием, в том, чтобы убедить своих жертв, что они действуют из личного интереса. Предположим, я подхожу к кому-нибудь и заявляю, что можно сделать целое состояние, инвестировав небольшую сумму денег прямо сейчас. Его первым вопросом будет: «Не слишком ли это хорошо, чтобы быть правдой?» А вторым вопросом будет: «Если это действительно так, почему вы хотите поделиться этим со мной, а не забрать все себе?» Успешный жулик способен вызвать доверие жертвы, рассказав правдоподобную историю о том, почему в его интересах поделиться частью прибыли, без которой претензии на великодушие недостоверны.

Подобно тому, как люди могут быть (восприниматься) более или менее надежными, они могут быть в большей или меньшей степени доверчивыми. Иными словами, если А и В имеют одни и те же представления о С (или никаких представлений), А может доверять С, а В – нет. Склонность доверять другим особенно важна при начале совместных предприятий. В повторяющихся интеракциях кооперация может поддерживаться взаимностью, за исключением первого раунда, когда еще нет предшествующей истории совместных взаимодействий. Чтобы ее создать, стороны вынуждены сотрудничать в первом раунде без условий. Доверяющий индивид будет следовать стратегии «как аукнется, так и откликнется»: сотрудничай в первом раунде и отвечай взаимностью во всех последующих. Как гласит пословица: «Обманешь меня раз – позор тебе. Обманешь меня дважды – позор мне». Недоверчивый человек будет следовать стратегии «как откликнется, так и аукнется»: откажись от сотрудничества в первом раунде и отвечай взаимностью в последующих. Для чтобы сотрудничество сдвинулось с мертвой точки, необходимо взаимодействие двух доверяющих друг другу индивидов.